廣州熱線

近幾年來，家居行業(yè)出現(xiàn)的熱詞一年比一年多，但更換的頻率要比其他行業(yè)更低。比如，“大家居”、“定制家居”、“全屋定制”持續(xù)堅挺地站在行業(yè)熱詞的頂端。不過，隨著去年“整裝”之風(fēng)漸起，再加上多樣化業(yè)態(tài)的魅力持續(xù)增加，行業(yè)人士也開始圍繞“供應(yīng)鏈”展開了新一輪的角逐。

對于“供應(yīng)鏈”這個話題，一些行業(yè)人士認(rèn)為，它和“新零售”一樣，只是成了家居建材行業(yè)每隔一段時間就會出現(xiàn)的熱詞，背后的關(guān)鍵含義并不明確。正因如此，億歐家居在近段時間也對這個話題進行了分步討論和梳理。

在前面幾篇文章中，我們討論過“家居輔材電商”、“輔材供應(yīng)鏈行業(yè)實戰(zhàn)”、“供應(yīng)鏈成下一個風(fēng)口”、“供應(yīng)鏈企業(yè)應(yīng)具備的能力”等話題。

圍繞行業(yè)實戰(zhàn)者給出的觀點，我們在今天也將根據(jù)思考與反饋，跟大家再度討論一個話題——“主材與輔材供應(yīng)鏈的差異”，希望為有志于做大做好做強的供應(yīng)鏈企業(yè)提供一些新的思路，盡管行業(yè)里稱得上做大做強的企業(yè)暫時還沒出現(xiàn)。

定義主輔材供應(yīng)鏈的差異，先從它們的概念開始

家裝企業(yè)是家居產(chǎn)品的銷售渠道之一，同時也是離用戶最近的一種業(yè)態(tài)。在家裝過程中，需要使用到兩種主要的建筑材料，一是主材，二是輔材。

如果講得籠統(tǒng)一點，主材就是業(yè)主在裝修時能夠用肉眼直觀看得見的材料部分，比如瓷磚、門窗、馬桶、衣柜等等，業(yè)主往往對這些材料的知名牌子較為熟悉，也有利于他們進行直接決策。

對于輔材，用戶的了解程度就沒有那么高了，原因在于，輔材往往是用戶在裝修之后“看不見”的部分。它包括墻內(nèi)電線、水管、漆類、地磚膠等等，一般由施工工人或工長直接決策，而不是像主材那樣由業(yè)主全盤決策。所以，這就是主輔材供應(yīng)鏈存在差異的第一點：認(rèn)知差異。

是什么導(dǎo)致了這種差異呢？就像輔材企業(yè)比較少在高鐵站、機場等地方打大幅廣告一樣，輔材企業(yè)的目標(biāo)用戶并不是業(yè)主。而會用這種方式做宣傳的是主材企業(yè)，比如廚房電器企業(yè)、櫥衣柜企業(yè)、全屋定制企業(yè)、瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)等等。正是因為面向的受眾不同，企業(yè)采用的宣傳策略也不同，這也引出了主輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的第二點差異：宣傳策略的不同。

除了這兩點，主輔材供應(yīng)鏈企業(yè)還存在第三點差異，那就是——方向不同。前陣子，有行業(yè)人士告訴億歐家居，輔材企業(yè)正進一步做供應(yīng)鏈整合，但這種方式并不完全適用于主材廠商。

供應(yīng)鏈這一大方向確實是輔材企業(yè)、主材企業(yè)都在布局的重要方向，但輔材企業(yè)之所以能夠在未來實現(xiàn)供應(yīng)鏈整合的原因在于——用戶對品牌認(rèn)知度較低、產(chǎn)品品牌要求低于產(chǎn)品質(zhì)量要求。

但主材企業(yè)相反，正因為用戶對主材產(chǎn)品是存在一定認(rèn)知度的，主材企業(yè)才會想盡辦法去做廣告宣傳，去做線上線下聯(lián)動營銷活動，去打造符合消費者需求的“新零售”模式。

正是因為二者存在的巨大差異，也導(dǎo)致了雙方的前進方向不同。輔材企業(yè)的方向在于“供應(yīng)鏈整合”，而主材企業(yè)在做“供應(yīng)鏈整合”這件事情上遇到的阻礙將遠高于輔材企業(yè)，與其說做供應(yīng)鏈整合，不如說是為布局“整體家裝”而切入供應(yīng)鏈領(lǐng)域。

主材供應(yīng)鏈和企業(yè)所面臨的問題

跟輔材企業(yè)一樣，主材企業(yè)也存在上游渠道分散、產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象，但這并不是主材供應(yīng)鏈在布局供應(yīng)鏈時面臨的主要問題。除了在認(rèn)知、宣傳角度和前進方向上與輔材企業(yè)存在差異，實際上，主材供應(yīng)鏈企業(yè)還面臨著四大問題：

1)貨源不充足，備貨、配貨的成本更高。在家裝企業(yè)與主材提供方的合作過程中，往往會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，即主材廠商的貨源不夠充足，這點問題在主材企業(yè)布局供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰰r也很難避免。因為消費者的需求總是個性化、非標(biāo)準(zhǔn)化的，現(xiàn)在的市場需求還遠不能幫助家居企業(yè)實現(xiàn)真正的工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

2)有貨，但用戶對企業(yè)所提供的供應(yīng)鏈解決方案不滿意。在真正的裝修過程中，用戶對產(chǎn)品搭配方案感到不滿意是非常常見的，這跟家裝業(yè)態(tài)的特殊性有關(guān)系，這也會導(dǎo)致主材供應(yīng)鏈企業(yè)在布局這一領(lǐng)域時遇到非常多的挑戰(zhàn)。比如，很難確定哪些貨源所需要的量是多少、哪些產(chǎn)品之間進行搭配能夠滿足用戶的需求等等。

3)主材供應(yīng)鏈企業(yè)如果是采用跟主材廠商合作的模式，如果拿不到貨則會拉高家裝的裝修成本。在裝修過程中，施工工人的人工費是按天計算的，家裝企業(yè)因此也極為重視時間和效率。若因為產(chǎn)品不足的原因拉高了人工成本，導(dǎo)致收入降低，長此以往，這件事情也很難持續(xù)下去。

4)很難實現(xiàn)全國交付。在家裝領(lǐng)域，做主材供應(yīng)鏈的難度相當(dāng)大，其中最主要的原因源于家居行業(yè)的極度區(qū)域化、集中化等特點。主材標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈并不是難以實現(xiàn)的，它在公裝領(lǐng)域目前已經(jīng)有了二十幾家成熟的企業(yè)范例。

但家裝與公裝行業(yè)不一樣，家裝畢竟是面向廣大消費者的，因此需要的產(chǎn)品會比一般的公裝產(chǎn)品高端一些，再加上家裝行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化屬性過于明顯，要想做到區(qū)域化交付的難度已經(jīng)不小了，更何況是全國交付。

輔材供應(yīng)鏈和企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)

在上一篇跟輔材有關(guān)的文章中，億歐家居曾提到，輔材行業(yè)內(nèi)目前有大量輔料企業(yè)是虧損的，如果要從輔材供應(yīng)鏈這個角度切入輔材市場，首先要想清楚的就是盈利問題，而盈利的背后反映的是企業(yè)的商業(yè)模式。

對于輔材企業(yè)而言，要在供應(yīng)鏈行業(yè)建立起足夠的優(yōu)勢，必須具備以下四種能力：一是認(rèn)知能力，二是議價能力，三是服務(wù)能力，四是技術(shù)能力，這也反映出企業(yè)在發(fā)展過程中容易出現(xiàn)的幾大問題。

首先，輔材市場面臨的一大挑戰(zhàn)在于：毛利低、成本高。這個行業(yè)目前并不存在過強的議價能力，它的模式成立的前提是要建立起很多的合作關(guān)系，而在一個鏈條體系內(nèi)，企業(yè)的盈利能力都是環(huán)環(huán)相扣的，因此，議價能力就成為了第一個挑戰(zhàn)。

其次，物流是輔材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展核心，但物流并不好做。從現(xiàn)有輔材企業(yè)運營情況來看，企業(yè)必須采用“分包+物流”方式，才能滿足行業(yè)需要。

如果一家輔材供應(yīng)鏈企業(yè)自己來承包車輛，又做拼單、交付的話，雖然滿足了企業(yè)的需求，但是也形成了過高的成本。怎么平衡企業(yè)實際運營過程中的物流問題，就變得非常關(guān)鍵了。因此，以物流能力為核心的服務(wù)能力成為了輔材供應(yīng)鏈企業(yè)面臨的第二大挑戰(zhàn)。

第三，工程采購能力對于輔材供應(yīng)鏈行業(yè)也非常重要，現(xiàn)在部分企業(yè)面臨的問題是很難將供應(yīng)鏈行業(yè)共性的東西給整合起來，而這恰好是這個行業(yè)的本質(zhì)。

現(xiàn)階段，家裝公司、平臺商也在做供應(yīng)鏈，他們?nèi)刖止?yīng)鏈的原因在于擴銷量，但往往沒有先把很多問題想清楚，這對于創(chuàng)業(yè)公司而言，會加大他們的試錯成本。

第四，輔材供應(yīng)鏈電商里面沒有人是純做平臺的，一來純平臺型企業(yè)對于B端企業(yè)來說，要短時間內(nèi)擴大用戶量很難，二來做平臺也需要較強的技術(shù)能力。這就意味著需要花錢設(shè)計整個技術(shù)體系。盡管輔材供應(yīng)鏈電商能夠在一定程度上解決信息不對稱問題，但不能夠完全解決盈利問題。也就是說，短時間內(nèi)，輔材供應(yīng)鏈企業(yè)無法靠純粹的電商來盈利。

與此同時，現(xiàn)有的系統(tǒng)還沒辦法實現(xiàn)倉儲物流的線上化運作，基本上得靠企業(yè)自己的ERP系統(tǒng)或人工來管控。這則成為了輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的第四大挑戰(zhàn)——包括平臺建設(shè)在內(nèi)的技術(shù)挑戰(zhàn)。

由于這個行業(yè)的市場發(fā)展空間較大且毛利率高，接下來，供應(yīng)鏈行業(yè)內(nèi)還會出現(xiàn)新的一批入局者。但考慮到家居供應(yīng)鏈行業(yè)的特殊性，億歐家居認(rèn)為，找準(zhǔn)自己的核心優(yōu)勢之后，然后腳踏實地地做好自己的事，會比一味地埋頭苦干要好。

家居建材供應(yīng)鏈體系的打造不是一朝一夕的事，主輔材供應(yīng)鏈各有各的優(yōu)劣，也各有各的挑戰(zhàn)。但有一點可以明確的是，短期內(nèi)行業(yè)不會出現(xiàn)新一批的收割者，打著快速增量、快速擴張、快速融資等算盤的企業(yè)，可以準(zhǔn)備退場了。

互聯(lián)網(wǎng)家裝風(fēng)口已過，供應(yīng)鏈將成為行業(yè)重點關(guān)注方向

億歐走訪上海裝企、經(jīng)銷商、輔材企業(yè)，揭開家居供應(yīng)鏈的面紗

不再是整裝、大家居、全屋定制，供應(yīng)鏈將成為家居業(yè)下一個熱詞