廣州熱線

無(wú)論是上市還是繼續(xù)融資，SaaS企業(yè)都需要馬不停蹄地持續(xù)產(chǎn)出，這樣才能保持良好的盈利能力。在產(chǎn)品研發(fā)和銷售市場(chǎng)投入更多的成本，可以為企業(yè)帶來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。這點(diǎn)，已是眾多企業(yè)的共性。

編譯/王玙珺 億歐專欄作者

中國(guó)IPO熱潮還在繼續(xù)，相比熱鬧非凡的C端市場(chǎng)，B圈的創(chuàng)業(yè)者明顯需要鼓勵(lì)。不過(guò)，國(guó)內(nèi)外to B上市也不乏經(jīng)典案例，眾多to B企業(yè)依然備受鼓舞。

SaaS作為一種“變革”模式，從2011年在中國(guó)逐漸發(fā)展至今，正在賦能各個(gè)行業(yè)。IPO浪潮下，SaaS必將不會(huì)缺席。但是，該如何判斷一家SaaS公司何時(shí)IPO？這里有很多選擇的門(mén)道。

如果你是一家正在發(fā)展的SaaS創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，亦或是早期員工，投資者，那么，“退出”這個(gè)詞對(duì)你來(lái)說(shuō)一定不陌生。通常，創(chuàng)業(yè)有兩種結(jié)果：不斷融資或者上市。目前我們看到前者更為普遍，但SaaS企業(yè)上市還較為“新鮮”。

Salesforce是第一個(gè)上市的公司（2004年6月）;該股票價(jià)格比初始報(bào)價(jià)范圍高出30％，并在交易的第一天結(jié)束時(shí)上漲了56％。這一成功劃分了市場(chǎng)對(duì)SaaS公司的接受程度，成為先例。Blackbaud和RightNow緊隨其后上市，粗略統(tǒng)計(jì)，從那時(shí)起，還有超過(guò)75家SaaS企業(yè)紛紛上市。

為了分析這些公司在公開(kāi)市場(chǎng)中的生存情況，本文審查了他們的每個(gè)S-1文件并比較了他們的IPO概況，或許可以給您一些啟發(fā)。

基本情況概覽

從數(shù)據(jù)中分析，以中間值以上的這家首次公開(kāi)募股的SaaS企業(yè)為例，它已有10年歷史，這家企業(yè)員工人數(shù)約為530人，產(chǎn)生了近1億美元的運(yùn)營(yíng)收入，增長(zhǎng)率達(dá)到48％，并且仍處于虧損狀態(tài)。

創(chuàng)始人，早期員工和投資者可能會(huì)看到他們的SaaS公司價(jià)格高于申請(qǐng)范圍，以達(dá)到約6億美元的市值，并且在他們的第一天交易后觀股票暴漲率為32％。下表顯示了這些業(yè)務(wù)的常規(guī)IPO數(shù)據(jù)范圍。

這是一個(gè)有趣的基準(zhǔn)測(cè)試，但將這些指標(biāo)應(yīng)用于整個(gè)SaaS領(lǐng)域是不公平的。我們根據(jù)首次公開(kāi)發(fā)行股票價(jià)值將SaaS IPO合并為三組：市值為5億美元或更少，介于5億美元至10億美元之間，超過(guò)10億美元。然后，我們將分析與增長(zhǎng)，盈利能力，資本配置和效率相關(guān)的SaaS基準(zhǔn)，以揭示更深層次的趨勢(shì)。

市場(chǎng)對(duì)于增長(zhǎng)保持高期待

雖然公開(kāi)市場(chǎng)投資者要求科技公司的收入增長(zhǎng)要高于其他行業(yè)，但SaaS公司的基準(zhǔn)設(shè)定更高。畢竟，這些公司的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品可以被輕松部署。反過(guò)來(lái)，管理層可以在獲取新客戶和增加現(xiàn)有銷售額方面投入更多資源。但是，對(duì)于規(guī)模較大的SaaS企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)很大，如下圖所示。

在首次公開(kāi)募股中獲得10億美元以上市值的SaaS公司，LTM（12個(gè)月）增長(zhǎng)率平均達(dá)到85%，這有助于推動(dòng)其更大的估值。這一成就并未被忽視。這些公司中的每一家公司的定價(jià)都高于其申請(qǐng)范圍，并且第一天的平均收益率為+64％（這三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中最大的一個(gè)）。這些公司表明，他們可以在規(guī)模上大幅增長(zhǎng)，并且可能創(chuàng)造了一個(gè)新市場(chǎng)或者獲得了更具價(jià)值的市場(chǎng)份額。

整個(gè)SaaS行業(yè)缺乏盈利能力

在首次公開(kāi)募股時(shí)，SaaS公司可能尚未盈利（只有29％的公司在首次公開(kāi)募股之前的財(cái)政年度擁有正的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率）。但是，這些還在虧損的SaaS企業(yè)依舊迅速拓客，簽訂了提供高利潤(rùn)和經(jīng)常性收入的合同。

投資者更愿意利用這一早期動(dòng)力，推測(cè)將來(lái)的盈利能力。例如，“土地和擴(kuò)張”的落地可以實(shí)現(xiàn)增量保證金，因?yàn)镾aaS公司以更便宜的銷售成本向現(xiàn)有客戶銷售產(chǎn)品功能和服務(wù)。

下面的第一張圖表并不令人意外，盡管毛利率相對(duì)較高，但每個(gè)SaaS公司都是負(fù)的盈利情況。然而，在首次公開(kāi)募股后的短短兩年內(nèi)，他們?cè)谟澠胶夥矫嫒〉昧嗣黠@進(jìn)展。

資本支出

在首次公開(kāi)募股時(shí)分析SaaS公司的費(fèi)用分配時(shí)，很明顯地看到為了保持高增長(zhǎng)，企業(yè)從私募和公開(kāi)市場(chǎng)投資者那里獲得投資，并將大量資金和資源投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和大型銷售團(tuán)隊(duì)中。這樣做的目的是有利于擴(kuò)大銷售客戶群，產(chǎn)品多樣化對(duì)于獲取更多市場(chǎng)份額非常重要。公司也會(huì)隨著投入的增多而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

首次公開(kāi)募股（包含公開(kāi)募股那一年）之后的三個(gè)財(cái)政年度，SaaS企業(yè)會(huì)繼續(xù)投入市場(chǎng)以獲得大規(guī)模增長(zhǎng)，利用其公開(kāi)市場(chǎng)流動(dòng)性和現(xiàn)金流，與在IPO之前類似的速度進(jìn)行擴(kuò)張。

中等規(guī)模的玩家會(huì)稍稍退縮他們的研發(fā)投入，盡管10億美元以上的玩家實(shí)際上在研發(fā)方面（R&D；研發(fā)與開(kāi)發(fā)）投入的速度更快，而在S＆M（服務(wù)營(yíng)銷）的投入比在公開(kāi)發(fā)行之前的投入更少，但他們的研發(fā)工作有所減少。

需求轉(zhuǎn)變

隨著公開(kāi)和私募市場(chǎng)的不斷變化，對(duì)某些業(yè)務(wù)的需求也在不斷變化。SaaS公司已經(jīng)證明他們可以維持爆炸式增長(zhǎng)并產(chǎn)生高盈利能力，并最終做到這兩點(diǎn)（可以看下Veeva Systems）。

因此，隨著時(shí)間的推移，首次公開(kāi)募股的盈利基準(zhǔn)已經(jīng)下降。SaaS公司的毛利率滾動(dòng)平均值收斂至約65%-70％，而息稅前利潤(rùn)率則進(jìn)入負(fù)值區(qū)域。

然而，從收入增長(zhǎng)方面來(lái)看，投資者在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中都保持了已經(jīng)很高的增長(zhǎng)預(yù)期。實(shí)際上，隨著VC對(duì)SaaS企業(yè)的投資在過(guò)去十年中急劇增加，管理團(tuán)隊(duì)可以將更多時(shí)間用于增長(zhǎng)而不是成本效益。

上市底線

據(jù)觀察到的數(shù)據(jù)表明，SaaS巨頭必須繼續(xù)優(yōu)先考慮增長(zhǎng)，同時(shí)投入新產(chǎn)品研發(fā)和擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。畢竟，如果他們已經(jīng)在每次新的銷售中實(shí)現(xiàn)了增量利潤(rùn)，那么投資者需要更高的銷量。

與此同時(shí)，規(guī)模較小的SaaS公司仍然可以選擇上市，但更多的重點(diǎn)將放在運(yùn)營(yíng)績(jī)效上，并且不太可能實(shí)現(xiàn)超大的估值。

雖然與規(guī)模無(wú)關(guān)，但在評(píng)估SaaS業(yè)務(wù)是否準(zhǔn)備好上市時(shí)還需要考慮以下關(guān)鍵點(diǎn)：

1、增長(zhǎng)是首要任務(wù)-收入增長(zhǎng)率應(yīng)達(dá)到30％；

2、IPO收益要用于公司的進(jìn)一步發(fā)展，而不是保持現(xiàn)狀；

3、要有高估值，公司必須具有爆炸性增長(zhǎng)或擁有一定規(guī)模。

本文翻譯自venturebeat.com（2017'04），作者Loren Vittetoe，原文標(biāo)題《How to tell when a SaaS startup is ready for IPO》。

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