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便利24創(chuàng)始人黃鴻光：同樣是無(wú)人零售，我們?yōu)槭裁床灰粯?？?/H2>作者：編輯 ? 時(shí)間：2018-11-26 ? 瀏覽：人次

靈獸按:無(wú)人零售如何適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境,并最終跑通模式?各個(gè)企業(yè)選擇不盡相同。在靈獸傳媒主辦的2018中國(guó)新靈獸峰會(huì)上,便利24的創(chuàng)始人、CEO黃鴻光對(duì)自助售賣(mài)機(jī)這個(gè)無(wú)人零售場(chǎng)景的發(fā)展與未來(lái),從運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)到戰(zhàn)略取舍,做了深入淺出的發(fā)言。以下為黃鴻光主題演講《新零售 新場(chǎng)景》的演講全文:

感謝靈獸傳媒給予我這樣的機(jī)會(huì)!便利24是一個(gè)很年輕的團(tuán)隊(duì),這個(gè)團(tuán)隊(duì)是美團(tuán)和小米的背景,沒(méi)有做過(guò)零售,地推和運(yùn)營(yíng)是我們最大的基因和賣(mài)點(diǎn)。

自助售賣(mài)機(jī)現(xiàn)在有點(diǎn)類(lèi)似于2011年手機(jī)行業(yè)功能機(jī)往智能手機(jī)轉(zhuǎn)變的背景,都說(shuō)中國(guó)應(yīng)該有至少1000萬(wàn)臺(tái)售賣(mài)機(jī)的市場(chǎng)空間,但是中國(guó)的環(huán)境不一樣,日本售賣(mài)機(jī)可以放在便利店的門(mén)口,中國(guó)就不行。

去年我們拿了天使輪的融資后就一直在思考,如果有1000萬(wàn)臺(tái)售賣(mài)機(jī),究竟放在哪里?零售說(shuō)人、貨、場(chǎng),所以我們這大半年做的摸索就是在人和場(chǎng)方面,也就是我第一部分重點(diǎn)講的場(chǎng)景。

1、新零售 新場(chǎng)景

第一個(gè)場(chǎng)景:(上圖)這是廣東汕頭一個(gè)城中村,原來(lái)是倉(cāng)庫(kù),一邊是雜貨店,一邊是倉(cāng)庫(kù)。我們的地推人員發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)位以后,就和老板談一部分放售賣(mài)機(jī),另一邊繼續(xù)做倉(cāng)庫(kù)。現(xiàn)在正常情況下這個(gè)點(diǎn)位,一個(gè)月能有6000元的流水,這種原來(lái)不具備零售特點(diǎn)的位置,因?yàn)槲覀冞@種獨(dú)特的做法,開(kāi)辟了一種新的思路?，F(xiàn)在這個(gè)老板開(kāi)心得很,見(jiàn)到人就推薦說(shuō)趕緊做這個(gè),這是我們發(fā)現(xiàn)的一類(lèi)場(chǎng)景——把原來(lái)不具有零售屬性的場(chǎng)景進(jìn)行改造。??

第二個(gè)場(chǎng)景:(上圖)這是一個(gè)公園,本來(lái)有傳統(tǒng)的售賣(mài)機(jī)。但傳統(tǒng)的售賣(mài)機(jī)管理比較繁瑣,最大的弊端就是不知道庫(kù)存。換上我們的兩臺(tái)售賣(mài)機(jī)后,管理簡(jiǎn)單,全流程數(shù)字化,目前這個(gè)點(diǎn)位一天流水2000元,高峰能夠到400單。

第三個(gè)場(chǎng)景:(上圖)這是寧波的一個(gè)辦公室。

可能一聽(tīng)辦公室大家都怕了,去年資本幾十億全打水漂了。我從2010年進(jìn)美團(tuán),后來(lái)到小米,對(duì)這次資本寒冬我有一個(gè)很大的感受,我覺(jué)得可能這一輪資本寒冬意味著燒錢(qián)時(shí)代結(jié)束了。

那么是不是這個(gè)場(chǎng)景有問(wèn)題呢?不是,而是模式怎么做。我們不碰供應(yīng)鏈,只提供解決方案,在后臺(tái)看它的銷(xiāo)售情況。這個(gè)辦公室一天的訂單量差不多40單,辦公室行政自己處理。如果用人去供貨,很難做到個(gè)性化的需求,所以這個(gè)辦公室的場(chǎng)景也是我們比較典型的場(chǎng)景。

第四個(gè)場(chǎng)景:(上圖)這是廣東一個(gè)小城的店鋪。夫妻老婆店沒(méi)有品牌便利店那么講究坪效,面積非常大。這個(gè)老板在這里已經(jīng)自己經(jīng)營(yíng)了20多年的店,我們?nèi)ズ退榻B這個(gè)項(xiàng)目,他很感興趣,就把整面墻都改造了,并且引導(dǎo)他的老客戶通過(guò)機(jī)器去購(gòu)買(mǎi),現(xiàn)在這個(gè)點(diǎn)位,四臺(tái)機(jī)器,一個(gè)月流水大概在25000~30000元左右,占了他整個(gè)店三四成的營(yíng)業(yè)額。

我們做這個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)很多驚喜,包括小B對(duì)無(wú)人零售的接受程度遠(yuǎn)超我們的想象,包括C端等,現(xiàn)在新一代的年輕人不喜歡和人打交道,如果直接能夠在機(jī)器上買(mǎi),是很好的選擇。我們剛拿到融資的時(shí)候,在汕頭做了11個(gè)點(diǎn)位,最早他們說(shuō)這可能是個(gè)夜間的項(xiàng)目,白天沒(méi)有業(yè)務(wù),但是我們布點(diǎn)以后發(fā)現(xiàn)白天的訂單占了三分之二。

2、不追風(fēng)口 獨(dú)立思考

3個(gè)月的時(shí)間(截至9月份),我們已經(jīng)把機(jī)器鋪到23個(gè)城市,除了一線城市外,還有很多是四五線的城市,像汕頭那樣的城市,如果用互聯(lián)網(wǎng)流水來(lái)排名,汕頭在全國(guó)排到98位左右,但是目前汕頭200多個(gè)點(diǎn)位,訂單環(huán)比每個(gè)月翻一番都不止。

我們這種打地推的人的思路,就像團(tuán)購(gòu)早期一樣,事實(shí)上,這個(gè)城市做的好不好,和這個(gè)城市的容量沒(méi)有必然的關(guān)系,而是你的思路或者說(shuō)敢不敢嘗試。

目前便利24在微信無(wú)人零售已經(jīng)排到全國(guó)第14,我們很慶幸沒(méi)有追風(fēng)口,而是獨(dú)立思考,設(shè)備的訂單量也增長(zhǎng)很快。剛開(kāi)始我們對(duì)點(diǎn)位的選擇沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn),設(shè)備鋪上去,一個(gè)設(shè)備一天8單左右,兩個(gè)月前,已經(jīng)平均達(dá)到18單。按照我們的經(jīng)驗(yàn)判斷,一個(gè)點(diǎn)位一天能夠拉升到30-60單左右,就要加上用戶運(yùn)營(yíng)。

和傳統(tǒng)售賣(mài)機(jī)不同的是,我們的用戶人群也不一樣,傳統(tǒng)售賣(mài)機(jī)多數(shù)選擇在人流量大的地方,復(fù)購(gòu)率很低。我們現(xiàn)在打的就是日常工作和生活的場(chǎng)景,包括剛才的辦公室、社區(qū)、學(xué)校、公園等,所以復(fù)購(gòu)率很高。我們?cè)谘该驮鲩L(zhǎng)的同時(shí),仍然有40%的月復(fù)購(gòu)率。

早期我們想從便利店著手,可以延伸便利店?duì)I業(yè)時(shí)間和營(yíng)業(yè)空間,小B(夫妻老婆店)很聰明,合作完了之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)器消費(fèi)者很接受,確實(shí)能夠幫到他,所以也會(huì)把機(jī)器投放到周?chē)母鞣N點(diǎn)位上?，F(xiàn)在由于小B的帶動(dòng),便利店和非便利店已經(jīng)是5:5的占比,未來(lái)可能是2:8。

3、我們?yōu)槭裁床灰粯?/span>

第一,點(diǎn)位質(zhì)量是生命線。

現(xiàn)在的重點(diǎn)不是有點(diǎn)就布,而是要把售賣(mài)機(jī)的用戶運(yùn)營(yíng)起來(lái),這才是核心。我們現(xiàn)在已經(jīng)摸索了46個(gè)場(chǎng)景,從商家補(bǔ)貨那一刻開(kāi)始,后面所有的流程都數(shù)字化,包括用戶的行為、SKU的分析等等。

第二,經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

我們對(duì)商家有獨(dú)立的APP,包括庫(kù)存提醒等,這是最基本的做產(chǎn)品的一種方式。我這里講一個(gè)數(shù)據(jù),大家知道彈簧機(jī)的故障率傳統(tǒng)是千分之五,我們第二代主板的故障率降到了千分之一點(diǎn)四,這也支撐了我們敢做招商加盟。

第三,用戶運(yùn)營(yíng)。

創(chuàng)業(yè)不是做慈善,像雷軍說(shuō)的,硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng),羊毛出在豬身上,雖然可能之前中國(guó)20多萬(wàn)臺(tái)售賣(mài)機(jī)沒(méi)有把用戶運(yùn)營(yíng)做起來(lái),最多搞搞抽獎(jiǎng),但是我們認(rèn)為不是這種方式,我們一定要在用戶運(yùn)營(yíng)里實(shí)現(xiàn)我們的變現(xiàn)路徑。

我們已經(jīng)做了一些嘗試,比如說(shuō)讓小B對(duì)點(diǎn)位做促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng),我們沒(méi)有在變現(xiàn)方面發(fā)力,但已經(jīng)有不少品牌找到我們,這仍然不是我們的目標(biāo),我們還有更大的野心。

提到故障和賠付,在機(jī)場(chǎng)買(mǎi)瓶水,付完錢(qián)以后不掉貨,客服反饋流程又超長(zhǎng),可能好幾天不給你回復(fù),用戶為了幾塊錢(qián)也犯不著花長(zhǎng)時(shí)間在這上面。我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題以后做了自動(dòng)賠付,就是如果買(mǎi)了沒(méi)有掉貨,后臺(tái)一監(jiān)測(cè)到,10秒鐘自動(dòng)退回去。大家可能覺(jué)得這是理所當(dāng)然的,但是線下線上結(jié)合之后其實(shí)并沒(méi)有那么容易實(shí)現(xiàn),我們做到這樣的體驗(yàn),已經(jīng)和傳統(tǒng)售賣(mài)機(jī)有了非常大的差距。(靈獸傳媒原創(chuàng) ?小公子編輯整理)

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