廣州熱線

01

7年清華人

文明心智，野蠻體魄

1981年8月27日，在坐了18個(gè)小時(shí)其中17小時(shí)是站席的火車(chē)之后，16歲的侯康寧來(lái)到清華大學(xué)新生報(bào)到處完成了手續(xù)，成為清華大學(xué)自動(dòng)化系1981級(jí)自12班的一員。

▲侯康寧一直珍藏著清華學(xué)生用的副食證和澡堂票。

考上清華是侯康寧人生最大的轉(zhuǎn)折，“一是培養(yǎng)了一種踏實(shí)做事的心態(tài)，從本科開(kāi)始做研發(fā)項(xiàng)目，所有設(shè)備都要親手做出來(lái)，根本沒(méi)有紙上談兵的機(jī)會(huì);二是養(yǎng)成了鍛煉身體的習(xí)慣，每天下午四點(diǎn)喇叭里‘為祖國(guó)健康工作50年’的口號(hào)一喊，大家都出來(lái)鍛煉。IT界勞動(dòng)強(qiáng)度很大，有一個(gè)好身體很重要?！?/p>

參考閱讀：《自12，我的兄弟姐妹我的班》

有趣的是，侯康寧是清華乒乓球同好會(huì)的參與者之一，而Zoho在全球的每一個(gè)分公司都必備乒乓球臺(tái)，這給了他全球巡回打遍五大洲的機(jī)會(huì)，也因此成為Zoho體系內(nèi)的乒乓名將。

聊至興起，侯康寧回憶了當(dāng)年在清華參與的諸多項(xiàng)目、結(jié)交的好友，那段也許永遠(yuǎn)不會(huì)為外人所知的青春，關(guān)鍵詞是燃燒、奉獻(xiàn)、覺(jué)悟。

但是，1988年，碩士研究生畢業(yè)的侯康寧被迫選擇離開(kāi)象牙塔。導(dǎo)師再三挽留，認(rèn)為侯康寧在科研戰(zhàn)線能夠創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)超“下?！保熬退隳氵@孩子要離開(kāi)清華，也要去科研院所，怎么能去做生意呢?”可侯康寧卻有不得不肩負(fù)的責(zé)任：家中三個(gè)孩子上學(xué)，全靠父親一人幾十元的月工資支撐，“家人還住在窯洞，連瓦房都還是夢(mèng)想，家里所有的錢(qián)都用在孩子教育上”。

這一年，清華大學(xué)成立清華大學(xué)科技開(kāi)發(fā)總公司，這是清華大學(xué)為加速科技成果產(chǎn)業(yè)化成立的全校第一家綜合性校辦企業(yè)，若干年后以“紫光”之名為世人熟知。侯康寧入職其中，第一個(gè)月工資：274元——作為對(duì)比，他的導(dǎo)師當(dāng)年月工資是170元左右。

“我也有理想，但更要肩負(fù)長(zhǎng)子的責(zé)任。接下來(lái)幾年時(shí)間里，說(shuō)實(shí)話人生目標(biāo)非常明確，就是賺錢(qián)?！?/p>

1990年，紫光計(jì)劃與日本企業(yè)成立合資軟件公司，侯康寧作為14名派遣員工之一前往日本交流學(xué)習(xí)，原本沒(méi)有出國(guó)想法的侯康寧慨嘆命運(yùn)喜歡開(kāi)玩笑，“那些年托福考試費(fèi)用150美元，我也掏不出這個(gè)錢(qián)，沒(méi)想到被公派去了日本”。

這一去便是6年。

02

6年旅日

精修日式精益，歸國(guó)創(chuàng)業(yè)

談起在日本這6年間最大的收獲，侯康寧說(shuō)，是一種被一次又一次震撼錘煉出的眼界與心理承受力。

說(shuō)大事，他見(jiàn)證了198 9年12月29日日經(jīng)指數(shù)歷史高點(diǎn)，親身體驗(yàn)了日本經(jīng)濟(jì)泡沫破滅后的影響;兩年之后還是12月，蘇聯(lián)解體，更是對(duì)幾代人的世界觀造成了直接沖擊。

談小事，在全球化還是新鮮詞的年代，中日員工彼此間“今天你驚訝我、明天我感嘆你”的狀態(tài)持續(xù)了好一陣兒。先是日方被紫光團(tuán)隊(duì)的規(guī)格之高驚掉了眼鏡，“14個(gè)清華畢業(yè)的，11個(gè)是碩士、3個(gè)是博士，日本同事很奇怪，咱就是合伙開(kāi)個(gè)公司，你們?cè)趺蠢瓉?lái)一支國(guó)家隊(duì)?”中國(guó)團(tuán)隊(duì)也屬實(shí)對(duì)得起自己的金牌履歷，短時(shí)間內(nèi)語(yǔ)言、專(zhuān)業(yè)、技術(shù)……多線狂飆突進(jìn)，甚至被日本同事央求“你們要慢一點(diǎn)，別搞太快了。”

可不久之后，中國(guó)學(xué)霸們逐漸感受到了日式團(tuán)隊(duì)的驚人戰(zhàn)力，“舉個(gè)例子，我們掌握了編程技術(shù)后，信心百倍的加入了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，幫臺(tái)灣一家鋼鐵公司做項(xiàng)目。這時(shí)才發(fā)現(xiàn)，要出色交付一個(gè)項(xiàng)目，技術(shù)實(shí)力、編程能力所占的比重，往多說(shuō)也只有40，日本員工明顯更懂業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)工作由他們負(fù)責(zé);測(cè)試，沉淀文檔，這些我們不覺(jué)得重要的工作，同樣占據(jù)了很大的分量?！?/p>

侯康寧曾經(jīng)問(wèn)過(guò)日本團(tuán)隊(duì)的同事，為什么日本企業(yè)中要求大量撰寫(xiě)文檔，意義何在?對(duì)方的回答影響侯康寧至今：“寫(xiě)文檔對(duì)于個(gè)體員工、對(duì)于某一個(gè)具體項(xiàng)目而言，看上去價(jià)值不高。但是，對(duì)集體、對(duì)一家持續(xù)輸出價(jià)值的企業(yè)而言，文檔是方法論、業(yè)務(wù)邏輯和操作流程的沉淀，好處有二：第一，不怕關(guān)鍵員工離職;第二，所有問(wèn)題都可以回溯源頭，找到關(guān)鍵點(diǎn)，并且一次錯(cuò)誤不會(huì)反復(fù)出現(xiàn)?！?/p>

“全局最優(yōu)，相信集體的力量，不過(guò)度依賴(lài)天才、核心骨干，直到今天我的管理理念也是遵循了這些原則?！?/p>

合資公司計(jì)劃最終由于種種原因擱淺，1996年，侯康寧站在人生又一個(gè)至關(guān)重要的十字路口：“當(dāng)年一起去日本的中國(guó)同事，留日本的有，去歐美新加坡的有，回國(guó)的是少數(shù)。最終讓我下定決心的是考慮到孩子要上幼兒園，我希望她能接受完整的中國(guó)教育?！?/p>

有實(shí)力的人運(yùn)氣不會(huì)太差，困覺(jué)就有枕頭遞上。在日本打拼多年，能力強(qiáng)、性格好的侯康寧結(jié)識(shí)了不少朋友，日方主動(dòng)提出“歸國(guó)后是否有興趣做對(duì)日軟件外包”，侯康寧一想有何不可?

1997年4月，侯康寧在北京創(chuàng)建KangFei，把旅日期間修煉出的十八般武藝盡數(shù)施展，雖然沒(méi)有發(fā)展成一方巨頭，但在業(yè)內(nèi)也算頗有影響力。這份好名聲吸引來(lái)了一位特殊的客人：2002年，Zoho前身、AdventNet-艾德威特日本區(qū)總裁找到侯康寧，“侯桑，我們的產(chǎn)品計(jì)劃打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，需要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)做做漢化、技術(shù)支持和定制開(kāi)發(fā)，您這個(gè)團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)，要不咱們兩家并一家?”

侯康寧深知對(duì)日外包工作處于全球產(chǎn)業(yè)鏈底層，本就有意向鏈條上游進(jìn)軍，雙方一拍即合，考察、討價(jià)還價(jià)的規(guī)定流程走完，KangFei翻牌為艾德威特中國(guó)，侯康寧的人生開(kāi)啟了全新篇章。

那是2003年，侯康寧沒(méi)有想到這一次選擇決定了近20年的人生方向，沒(méi)有想到艾德威特日后將以Zoho之名領(lǐng)軍全球SaaS行業(yè)。

03

親歷Zoho第二曲線

戰(zhàn)略智慧護(hù)航長(zhǎng)期主義

談及主動(dòng)啟動(dòng)第二曲線并取得成功的戰(zhàn)略智慧，大家總能想到Amazon、NetFlix，事實(shí)上，已經(jīng)走進(jìn)第24個(gè)年頭的Zoho，亦是得益于其大膽、具有顛覆力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一步步成為了全球級(jí)的SaaS巨頭，作為親歷者，侯康寧完整見(jiàn)證了Zoho奇跡。

Zoho的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型啟動(dòng)于侯康寧成為Zoho中國(guó)CEO的次年，2004年。Zoho艾德威特最初憑借單款產(chǎn)品WebNMS打天下，服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商大客戶。2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，兩年后余波傳導(dǎo)至上游電信市場(chǎng)。Zoho創(chuàng)始人Sridhar Vembu敏銳察覺(jué)到風(fēng)險(xiǎn)正在急劇積累，力排眾議，確定了Zoho未來(lái)的兩條戰(zhàn)略曲線：

第一步，在WebNMS基礎(chǔ)上研發(fā)了企業(yè)級(jí)IT運(yùn)維產(chǎn)品ManageEngine，該產(chǎn)品于2004年發(fā)布;第二步，ManageEngine剛剛步入正軌，Zoho就在同年快速投入了新品研發(fā)，建設(shè)了日后為Zoho高速成長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大的SaaS產(chǎn)品線。

電信行業(yè)劇變的那些年，國(guó)內(nèi)七大運(yùn)營(yíng)商死傷慘重、在2006年整合為三大運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)、聯(lián)通、電信，任正非寫(xiě)下《華為的冬天》敲響長(zhǎng)鳴警鐘，Zoho的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一家接一家倒掉……而Zoho卻依靠ManageEngine大大增強(qiáng)了造血能力，熬過(guò)凜冬。

侯康寧表達(dá)了對(duì)Sridhar的由衷欽佩，他心有余悸的回憶道：“WebNMS服務(wù)于當(dāng)年那些頭部運(yùn)營(yíng)商，一共就是七大運(yùn)營(yíng)商、‘巨大中華’加上UT斯達(dá)康這幾家。起初Zoho中國(guó)幫這些巨頭做做漢化、做做定制，日子挺舒服。也正是因?yàn)檫@種舒適感，Sridhar強(qiáng)推ManageEngine的時(shí)候，核心團(tuán)隊(duì)都表示反對(duì)，銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、研發(fā)的反對(duì)派中有些甚至是他的親戚，但他力排眾議，要求必須做出一款開(kāi)箱即用、服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈下游中小企業(yè)的產(chǎn)品，不換思維就換人。待到運(yùn)營(yíng)商大洗牌，那些看似不可撼動(dòng)的巨頭轉(zhuǎn)瞬消失，我們才意識(shí)到Sridhar的判斷有多么正確。”事實(shí)上，以侯康寧為代表的各大區(qū)諸侯，起初也難免對(duì)客戶類(lèi)型的轉(zhuǎn)變、新產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程搭建等等撓頭不已，但慘烈的市場(chǎng)變遷成為了最具說(shuō)服力的教程。

ManageEngine作為WebNMS的延伸尚且引發(fā)了如此巨大的爭(zhēng)議，可想而知，Zoho試水云計(jì)算、勇闖SaaS行業(yè)的決定，在其內(nèi)部掀起了怎樣的滔天巨浪。Sridhar力主之下，Zoho在2004年傾盡全力進(jìn)攻云計(jì)算——作為參考，Zoho當(dāng)年唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Google Docs上線于2006年，馬云、馬化騰、李彥宏那場(chǎng)聞名于世的云計(jì)算前景之辯更要等到2010年——甚至直到那一年，三人中也只有馬云看好“云”的前景。

2004年到2005年，Zoho用一年時(shí)間研發(fā)了其第一款SaaS產(chǎn)品Zoho Writer，一款在線文檔編輯工具;2006年，Zoho又推出了在線表格Zoho Sheet、在線演示文檔Zoho Show……一家以服務(wù)運(yùn)營(yíng)商為基底的軟件企業(yè)，火力全開(kāi)地搞出了一套云計(jì)算Office全家桶。

走得太早，有可能是先驅(qū)，也有可能是先烈。談起Zoho云計(jì)算轉(zhuǎn)型之旅，侯康寧感慨頗多，“如果不是Zoho的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面做對(duì)了很多事，也未必能堅(jiān)持到勝利的那一天”。

戰(zhàn)略層面，Zoho給予了云產(chǎn)品足夠長(zhǎng)的成長(zhǎng)周期、儲(chǔ)備了足夠豐富的彈藥，ManageEngine這款面向中小客戶的產(chǎn)品完美扮演了承上啟下的戰(zhàn)略軸承，在原有戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)疆拓土、持續(xù)造血、反哺云產(chǎn)品線。

戰(zhàn)術(shù)層面，Zoho提供了性能優(yōu)秀的免費(fèi)產(chǎn)品作為引流產(chǎn)品，之所以率先推出Office全家桶便是出于這一目的，待到用戶習(xí)慣逐漸養(yǎng)成，2006年，Zoho推出了如今SaaS線的主打產(chǎn)品：需要付費(fèi)的Zoho CRM。接著，隨著CRM的市場(chǎng)占有率提升及其他SaaS產(chǎn)品的不斷迭代，奠定了Zoho如今在SaaS產(chǎn)品線上的特殊打法：企業(yè)工具全家桶。

憑借16年來(lái)積累的40多款SaaS產(chǎn)品，Zoho將自己變成了企業(yè)客戶的云管家，管理服務(wù)客戶類(lèi)工具，如CRM、客服;員工協(xié)同辦公工具，如Office、郵箱、即時(shí)通訊;日常辦公管理工具，如HR、財(cái)務(wù)等……大多數(shù)企業(yè)的通用需求，Zoho產(chǎn)品矩陣都能滿足。更重要的是，這40多款產(chǎn)品數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，能有效解決企業(yè)因使用多家SaaS產(chǎn)品造成信息孤島的痛點(diǎn)。

Zoho中國(guó)的云產(chǎn)品線真正成為盈利點(diǎn)，經(jīng)過(guò)了多長(zhǎng)時(shí)間?侯康寧微笑著給出了一個(gè)觸目驚心的數(shù)字：8年?！癦oho是在中國(guó)市場(chǎng)最先開(kāi)展云計(jì)算宣講的企業(yè)之一，大家第一反應(yīng)很排斥，為什么我要把我的數(shù)據(jù)交給你們?聽(tīng)著就很不安全。逼得我們想各種交流話術(shù)，最后想出了一個(gè)比方：銀行，起初大家也不愿意把錢(qián)存在外面，可逐漸大家意識(shí)到，專(zhuān)業(yè)的保管、專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)，其實(shí)比把錢(qián)放家里要安全得多，還有增值，云計(jì)算也是同樣道理。我們獲取到的第一批客戶是一批中小企業(yè)，他們需要服務(wù)，不在乎數(shù)據(jù)放在哪兒”。

侯康寧談導(dǎo)流產(chǎn)品：

盡管Zoho是“導(dǎo)流產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)”的成功實(shí)踐者，但侯康寧并不認(rèn)為導(dǎo)流產(chǎn)品是必須的，“性能太差用戶不會(huì)喜歡，成本太高又不太值得做，還是要聚焦核心產(chǎn)品是否能夠打動(dòng)客戶，否則客戶流進(jìn)來(lái)也留不住”。

04

順利應(yīng)對(duì)自營(yíng)挑戰(zhàn)

保持健康再戰(zhàn)30年

2016年，侯康寧迎來(lái)了Zoho中國(guó)區(qū)成立以來(lái)的又一次挑戰(zhàn)。之前11年，Zoho中國(guó)的SaaS銷(xiāo)售工作委托給一家名為百會(huì)的代理公司，雙方合作比較默契，百會(huì)的專(zhuān)業(yè)能力以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特色的深度理解，為Zoho中國(guó)提供了不小的支持。遺憾的是，這一年百會(huì)因?yàn)閮?nèi)部運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)一些狀況，不得不終止與Zoho中國(guó)的服務(wù)，Zoho中國(guó)也不再考慮代理商模式。

收回市場(chǎng)銷(xiāo)售模塊，壓力不可謂不大，Zoho公司內(nèi)部有一條極其反常識(shí)的規(guī)則：區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)支出，不得超過(guò)區(qū)域總營(yíng)收的20。雖然有13年的市場(chǎng)耕耘作為鋪墊，但在苛刻的條件限制下，Zoho中國(guó)團(tuán)隊(duì)上下難免手心冒汗。

侯康寧倒是信心十足，“無(wú)非又一次學(xué)習(xí)而已，我一個(gè)學(xué)工程的，做了軟件、做了管理，現(xiàn)在就是再學(xué)習(xí)下銷(xiāo)售而已，何況我們還有出色的骨干團(tuán)隊(duì)”。結(jié)合過(guò)往經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)，Zoho中國(guó)快速建立起了一套性價(jià)比頗高的推廣戰(zhàn)術(shù)：銷(xiāo)售以線上渠道為主，如百度搜索，70的SaaS營(yíng)收靠直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，且銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)控制在20多人左右——相較中國(guó)市場(chǎng)同級(jí)別的SaaS廠商，或許與點(diǎn)“相形見(jiàn)絀”了。

自營(yíng)以來(lái)，Zoho中國(guó)戰(zhàn)績(jī)亮眼，不僅實(shí)現(xiàn)盈利，還保持著70的年增速，超過(guò)了Zoho在全球市場(chǎng)40的平均增速。

接下來(lái)，Zoho又開(kāi)始尋找新的增長(zhǎng)曲線，2017年，Zoho開(kāi)始將其SaaS產(chǎn)品線整合為Zoho One，劍指近幾年的行業(yè)熱點(diǎn)：企業(yè)操作系統(tǒng)?！癝ridhar認(rèn)為，云計(jì)算出現(xiàn)以前，一家公司想要成為企業(yè)的操作系統(tǒng)是不可能的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)軟件的功能模塊彼此獨(dú)立，每個(gè)部門(mén)都是一座信息孤島。但在云時(shí)代，這些信息孤島完全可以形成統(tǒng)一的解決方案，在應(yīng)用與應(yīng)用之間、人與人之間實(shí)現(xiàn)互通。此外，企業(yè)操作系統(tǒng)還將承擔(dān)起企業(yè)對(duì)接上下游與客戶的生態(tài)控制中心職能”，侯康寧介紹說(shuō)。

面對(duì)AWS、Azure、阿里云、Salesforce、IBM、華為等不同殊途同歸的巨頭對(duì)手，Zoho的優(yōu)勢(shì)有二：第一，40多款產(chǎn)品組成了互聯(lián)互通的“工具箱”，構(gòu)建了一個(gè)生態(tài)，讓用慣了Zoho的企業(yè)客戶有很高的替換成本。將這些產(chǎn)品整合為Zoho One后，Zoho進(jìn)一步通過(guò)變更收費(fèi)方式來(lái)強(qiáng)化這種完整生態(tài)一體性——以2800元/用戶的年費(fèi)銷(xiāo)售整套產(chǎn)品，用戶一次可使用包括CRM在內(nèi)的30多個(gè)工具。

第二，Zoho在找到新增長(zhǎng)引擎SaaS之后也一直沒(méi)放下的電信業(yè)務(wù)，基于此，目前Zoho正在拓展與老業(yè)務(wù)WebNMS一脈相承的物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)平臺(tái)，隨著云計(jì)算、傳感器技術(shù)的發(fā)展，未來(lái)，各類(lèi)型企業(yè)的數(shù)據(jù)化和智能化都會(huì)以物聯(lián)網(wǎng)+云為基礎(chǔ)，這是一個(gè)“物理世界逐漸上云”的過(guò)程。

新戰(zhàn)略、新挑戰(zhàn)，侯康寧一并笑納?！扒迦A校訓(xùn)‘為祖國(guó)健康工作50年’，我已經(jīng)工作了30多年，還有20年的事情要做。技術(shù)出身的朋友，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、探索世界的意志強(qiáng)烈、解決問(wèn)題的方法也多，我們是真正活到老、學(xué)到老、戰(zhàn)斗到老的一群人?！?/p>

關(guān)于Zoho

Zoho是企業(yè)級(jí)的操作系統(tǒng)，是能夠滿足企業(yè)辦公和管理需求的一體化云平臺(tái)，提供45+款SaaS軟件，包括Zoho CRM系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具、企業(yè)郵箱、在線Office、項(xiàng)目管理、客服管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、人事管理、財(cái)務(wù)管理、BI數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)等。

Zoho尊重用戶隱私，保障客戶數(shù)據(jù)安全，在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超過(guò)6000萬(wàn)用戶，包括Zoho公司本身也全部運(yùn)行在Zoho上。

Zoho于1996年成立，在全球擁有9000多名員工，其中8000多人為技術(shù)人員。作為一家全球性質(zhì)的企業(yè)，在中國(guó)、日本、印度、新加坡、荷蘭等國(guó)家設(shè)有子公司。Zoho是以產(chǎn)品與技術(shù)驅(qū)動(dòng)的軟件公司，堅(jiān)守不融資不上市的理念，專(zhuān)注于產(chǎn)品研發(fā)，保持持續(xù)盈利。

來(lái)源：《科創(chuàng)人》