廣州熱線

中國市場，電商通過兩條主路徑起步：平臺模式和自營模式，現(xiàn)在，自營和平臺互相滲透，線上線下邊界消融。

而蘑菇街開辟的是第三種模式——它并不以“貨架”為中心。今年8月APP改版之后，電商被隱藏在在APP第三屏，占據(jù)首屏的是社區(qū)內(nèi)容。

因此，從本質(zhì)上，蘑菇街是以用戶（剁手黨和時(shí)尚KOL）服務(wù)為中心，通過直播等內(nèi)容形式，基于用戶、KOL和品牌商的穩(wěn)定三角關(guān)系，輸出時(shí)尚服務(wù)。

所以，蘑菇街創(chuàng)始人、CEO陳琪在早前接受媒體采訪時(shí)，并不認(rèn)可外界甩過來“社交電商”、“內(nèi)容電商”的標(biāo)簽。他修正說，蘑菇街不是電商第四極，要做時(shí)尚第一極和時(shí)尚目的地。

“美麗＋科技”變現(xiàn)，人店合一

一件衣服在普通門店，一個(gè)月才賣出幾十件，但在蘑菇街，一位擁有10萬粉絲的主播，15分鐘有可能賣掉1000件產(chǎn)品——在蘑菇街，美和黑科技的融合，共同變現(xiàn)為第一生產(chǎn)力。

點(diǎn)開蘑菇街APP，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它不太像一個(gè)電商應(yīng)用。APP首頁，最上面一排直播入口，占絕主屏幕的是達(dá)人展示，它更像是一個(gè)在線的時(shí)尚雜志和直播平臺。

當(dāng)然，比起來容量有限的雜志，它更大更豐富——平臺上活躍的超過48000萬名時(shí)尚達(dá)人和18000多名主播，通過直播、視頻，圖片等載體，源源不斷的供應(yīng)時(shí)尚內(nèi)容。

蘑菇街更科技， AI技術(shù)根據(jù)圖片自動(dòng)分解分析出各種時(shí)尚元素，大數(shù)據(jù)技術(shù)被用來預(yù)測潮流趨勢，再基于機(jī)器學(xué)習(xí)為用戶提供穿搭建議——比如，分析發(fā)現(xiàn)，今年8月之后，刺繡元素的流行指數(shù)開始大幅度提升。其數(shù)據(jù)的邊界也不止于自家平臺，這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)在杭州的大學(xué)里開始用于未來設(shè)計(jì)師們的教研。

數(shù)萬名時(shí)尚達(dá)人的實(shí)時(shí)直播，大數(shù)據(jù)和AI的技術(shù)支撐，提前預(yù)測全球的時(shí)尚潮流，這就是所謂的 trend for everyone。

蘑菇街也更關(guān)注“小”，所謂“style”。消費(fèi)者自愿上傳的身體數(shù)據(jù)，比如三圍，再結(jié)合其瀏覽、觀看、停留，交易等行為數(shù)據(jù)，結(jié)合時(shí)尚趨勢以及時(shí)尚達(dá)人提供的look、商家提供的商品進(jìn)行交叉之后，就能為每個(gè)用戶提供個(gè)性化的時(shí)尚服務(wù)。

蘑菇街核心的運(yùn)營對象，其實(shí)是人，一端是散落于全國300多個(gè)大中小城市的時(shí)尚達(dá)人、主播、明星，他們是內(nèi)容的供應(yīng)方，也是價(jià)值的受益者。

他們的生活因蘑菇街而改變，1996年的小姑娘，靠在蘑菇街直播幫助生意受挫的父親走出泥潭；創(chuàng)業(yè)虧了170萬的小夫妻，在蘑菇街開了MCN機(jī)構(gòu)，簽了100多個(gè)主播，東山再起。

蘑菇街對于主播群體，進(jìn)行了分層精準(zhǔn)的孵化賦能：對頭部主播實(shí)行品牌化打造；對中腰部主播推出供應(yīng)鏈基地項(xiàng)目，減輕主播壓貨和備款壓力；針對新人主播，則是全方位的培訓(xùn)和流量扶持。

另一端則是2億多女性新中產(chǎn)愛美用戶，他們是時(shí)尚民主化的受益者。陳琪說，“我希望蘑菇街影響的是人們的腦袋，而不僅僅是口袋。”

梨形身材怎么穿、個(gè)子矮怎么搭配顯得比例好、伴娘如何打扮好看又不搶風(fēng)頭等等，2億多女用戶的個(gè)性化時(shí)尚需求，能在這里得到精準(zhǔn)滿足，然后觸達(dá)到消費(fèi)變現(xiàn)，構(gòu)建完整的商業(yè)閉環(huán)，用戶最終又成為了平臺商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)來源。

因此，從本質(zhì)上來說，定位于“時(shí)尚目的地”的蘑菇街，賣的是“時(shí)尚服務(wù)”。

Trend、Style通過達(dá)人直播這一最直觀的載體，傳遞、影響、服務(wù)用戶。相比于傳統(tǒng)的貨架陳列，直播模式更直觀也更有效，剁手黨不用迷失在浩瀚的產(chǎn)品海洋中糾結(jié)猶豫，邊看邊買，所見即所得。

不以賣貨為中心，但轉(zhuǎn)化能力卻相當(dāng)驚人。在蘑菇街，人即是店，店即是人，人店合一。陳琪說，“就像所有大牌一樣，都有一個(gè)品牌的靈魂人物”，主播和觀眾之間形成了一個(gè)緊密的圈層，一個(gè)個(gè)圈層，構(gòu)建了豐富多元的商業(yè)變現(xiàn)場景。

一個(gè)品牌商的線下門店，一件衣服每月只能賣幾十件。去年雙11，蘑菇街的單個(gè)主播最高一秒鐘賣出1300多件商品。

這就是另類蘑菇街，以用戶為核心，以直播為載體，基于美麗和科技雙驅(qū)動(dòng)，最終在傳統(tǒng)電商之外，找到了第三條路徑。

重構(gòu)人貨場：零庫存、C2M、5分鐘

被改變的不僅僅是時(shí)尚紅人和愛美女生，還有后端的供應(yīng)鏈。

一件PU材質(zhì)的皮衣，在蘑菇街不到100元，類似材質(zhì)、做工、款式的衣服，在HM等時(shí)尚門店，卻要240元——中間140元的差價(jià)，就在于兩者的供應(yīng)鏈模式完全不同。

在蘑菇街平臺上，年銷售額上億的頭部主播，其貨品的庫存率可以做到幾乎為零，相比于傳統(tǒng)的品牌商家和供應(yīng)商，可以節(jié)省40%以上的固定成本。而剁手黨們多掏出來的140元溢價(jià)，其實(shí)是分擔(dān)了品牌商的庫存和積壓成本——這就是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式無法消除的弊端。

蘑菇街卻通過“前播后廠”的模式，讓按需定制的C2M（Customer-to-Manufactory）模式的落地成為可能。主播通過直播提前洞察、鎖定了剁手黨的需求和預(yù)訂，然后交付給后端進(jìn)行生產(chǎn)。

通過直播產(chǎn)生的訂單，也實(shí)現(xiàn)了集約化和規(guī)?；?。直播售賣的速度遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)零售，規(guī)?；蔡嵘松a(chǎn)鏈的效率，降低了履約成本。

而傳統(tǒng)門店，一個(gè)暢銷品，一個(gè)月銷量也就幾十件——因?yàn)槊粶?zhǔn)前端需求，很多服裝品牌不得不持續(xù)上新款，通過廣撒網(wǎng)的模式，盲人摸象一般去匹配不可預(yù)知的多變的消費(fèi)偏好，部分款式的庫存和積壓，就變得不可避免，最終成為了品牌負(fù)累，又計(jì)入成本分?jǐn)偟狡渌a(chǎn)品，提升了終端零售價(jià)。

直播還大大縮短了供應(yīng)鏈周期。

快時(shí)尚品牌Zara全球稱王的秘密就是“快”，但從T臺上的最新元素，再到線下門店銷售，其周期也需要一個(gè)多月。

但是在蘑菇街，樣品做好5分鐘后，主播就可以搭配直播，展示給目標(biāo)消費(fèi)者。新款展示后，粉絲喜歡，下單預(yù)定，工廠5分鐘后便可以投產(chǎn)。

品牌商成本構(gòu)成中，很大一部分投入到營銷環(huán)節(jié)、門店租金，但直播的邊看邊買，可以把這兩個(gè)成本大幅降低。

在主播孵化之外，蘑菇街也把供應(yīng)鏈升級作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，通過持續(xù)為主播和供應(yīng)鏈牽線搭橋，形成了獨(dú)特的前播后廠模式。

從2017年下半年開始，蘑菇街就通過組建商家聯(lián)盟幫助主播解決供應(yīng)鏈問題，后續(xù)發(fā)展為直播供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)，并進(jìn)一步發(fā)展成為供應(yīng)鏈基地聯(lián)盟，貨品也升級為精品貨和品牌貨，為主播提供了更多優(yōu)質(zhì)、獨(dú)家、豐富的好貨，通過主播在前臺快速上款測款聚集訂單，后端的商家工廠再去組織生產(chǎn)，最終直線提升庫存和物流的效率。

今年雙十一前，在MOGU STUDIO展開的蘑菇街 “主播選品會(huì)”上，70多位頭部主播和直播機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，和來自國內(nèi)外的近百家時(shí)尚商品供應(yīng)商面對面溝通選款，備戰(zhàn)雙十一直播。

通過前播后廠模式，蘑菇街的雙11，不再單純殺價(jià)格，而是通過升級供應(yīng)鏈，落地C2M模式，重構(gòu)人貨場，解決傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的盲點(diǎn)和痛點(diǎn)，由此降低成本、提升效率，最終實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)性的、高性價(jià)比的時(shí)尚服務(wù)。在保證質(zhì)量的前提下，蘑菇街單品的價(jià)格通常是快時(shí)尚品牌定價(jià)的一半。

而通過供應(yīng)鏈升級的C2M模式，蘑菇街的外部價(jià)值已經(jīng)走出了平臺，惠及了上游制造商，釋放到了線下的實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。

創(chuàng)造"蘑品牌"，激活大品牌

陳琪經(jīng)常開玩笑說，Chanel本人當(dāng)年也是一個(gè)網(wǎng)紅，“如果那個(gè)時(shí)候有Instagram，她肯定每天發(fā)100張照片”——一個(gè)設(shè)計(jì)師如果在商業(yè)上沒有獲得成功，只是個(gè)藝術(shù)家，一個(gè)主播沒有品牌，其影響力在商業(yè)上就得不到最大化釋放。

孵化完時(shí)尚KOL后，蘑菇街開始孵化由主播個(gè)人打造的迷你品牌了——大批忠誠粉絲加持，在特定圈層中，蘑菇街頭部的主播的號召力和帶貨能力，不比大品牌差。而C2M模式，把交易環(huán)節(jié)前置到了生產(chǎn)之前，帶動(dòng)交易的主播成為了最核心的一環(huán)——主播推出個(gè)人品牌，水到渠成。

而在需求端，90后00后開始踐行香奈兒的那句名言，“我不做流行，我就是流行”。他們的消費(fèi)更強(qiáng)調(diào)自我個(gè)性，越來越追求適度消費(fèi)，擯棄虛榮消費(fèi)。

強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、時(shí)尚民主性的設(shè)計(jì)師品牌，開始成為90后和00后的新寵。

兩股風(fēng)潮交匯之下，扶持大量迷你品牌走進(jìn)市場，甚至有機(jī)會(huì)到海外亮相，就成為了蘑菇街未來三年的重點(diǎn)戰(zhàn)略之一。

魯杰妮就是蘑菇街直播間的一位頭部主播，她在蘑菇街積累了26萬粉絲。去年9月，在蘑菇街的幫助下，魯杰妮申請注冊了品牌JIENILU，如果沒有意外，預(yù)計(jì)今年底就能審批下來。

蘑菇街對于迷你品牌的扶持是全方位的。

在線上，蘑菇街通過從前端收集數(shù)據(jù)、訂單和用戶的需求并進(jìn)行整理分析，傳遞給時(shí)尚KOL以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)賦能給后端的商家和供應(yīng)商，然后由下游驅(qū)動(dòng)上游，由前端驅(qū)動(dòng)后端，驅(qū)動(dòng)品牌養(yǎng)成。

而在線下，蘑菇街開設(shè)了線下的MOGU STUDIO，作為國內(nèi)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)尚的“超級試衣間”，將優(yōu)質(zhì)的時(shí)尚品牌的新品快速聚合，為潮流達(dá)人（KOL）們在線上分享穿搭心得提供空間，將線上線下的“超級試衣間”打通，讓更多有潛力的迷你品牌走近消費(fèi)者。

受益的可能不止被孵化的迷你品牌，還有成熟品牌，甚至其他電商平臺——他們在蘑菇街，可以增加曝光量，更近更直接的觸達(dá)消費(fèi)者。

創(chuàng)業(yè)初期，蘑菇街以導(dǎo)購模式起家，就是給其他電商平臺和品牌引流?，F(xiàn)在，作為時(shí)尚目的地，蘑菇街在“在哪買”這方面的態(tài)度是開放的，主要還是以消費(fèi)者的便利為導(dǎo)向。

比如，很多用戶會(huì)在蘑菇街詢問，街拍上的這件衣服是哪個(gè)牌子，他們在蘑菇街獲得的答案，就會(huì)指向某一品牌的曝光頁面。蘑菇街會(huì)通過各種方式為品牌提供展示，除了品牌內(nèi)容，還能展示離用戶最近的品牌門店、品牌官網(wǎng)、乃至電商平臺的旗艦店等等。

時(shí)逢新零售的大風(fēng)口，傳統(tǒng)零售商在品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)、觀念和營銷方面，都略顯OUT，他們可以通過蘑菇街營造更立體的品牌形象，借此賦予品牌新故事與新內(nèi)涵。與傳統(tǒng)零售渠道下，品牌商只與剁手黨是一錘子的交易關(guān)系不同，在蘑菇街，品牌商可以借助內(nèi)容，讓用戶獲取更多時(shí)尚品牌相關(guān)的信息（商品、品牌內(nèi)涵、購買渠道），升級出更深度更豐富的價(jià)值連接，建立更密切的多維度關(guān)系。

陳琪說，“美和科學(xué)，是接觸上帝的兩種方式”——在審美和科技的雙輪渠道之下，用戶、達(dá)人、品牌各就各位，構(gòu)建了一個(gè)三角形的可持續(xù)生態(tài)。

香奈兒說，F(xiàn)ashion changes, but style endures。時(shí)尚和潮流日新月異，人類的對審美和風(fēng)格的追求就無止境，時(shí)尚目的地的定位，自然就有源遠(yuǎn)流長的持續(xù)價(jià)值。