廣州熱線(xiàn)

文：劉志剛

最近看到這樣一種說(shuō)法：中國(guó)零售行業(yè)正處在一個(gè)大變局時(shí)期，誰(shuí)能在當(dāng)下抓緊搶位，完成布局，誰(shuí)就有可能在未來(lái)十年、二十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里俘獲十億消費(fèi)者的心。

或許正是在這樣的刺激下，一時(shí)間關(guān)于零售產(chǎn)業(yè)“物種起源”和“進(jìn)化論”的故事也是層出不窮。而作為垂直電商領(lǐng)域的“剩（勝）者”，母嬰電商在二胎經(jīng)濟(jì)井噴的當(dāng)下也已經(jīng)成為各路投資人和創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)。2017年我國(guó)母嬰童消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到23613億元，預(yù)計(jì)2020年中國(guó)母嬰童消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3萬(wàn)億。尤其是前一段，寶寶樹(shù)榮膺母嬰電商第一股也讓這個(gè)行業(yè)的聚光變得更加強(qiáng)烈。

如今的母嬰電商，稱(chēng)呼其為內(nèi)容社群電商或許更合適些，這其實(shí)就是在新的商業(yè)環(huán)境下，對(duì)母嬰零售的有效探索。但不得不說(shuō)的是，如今的這種形態(tài)或許還不是最適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境的最佳狀態(tài)，從多個(gè)維度來(lái)看，產(chǎn)業(yè)發(fā)展仍有許多問(wèn)題亟待解決。

從流量運(yùn)營(yíng)到用戶(hù)運(yùn)營(yíng)：“內(nèi)容+社群”的壁壘到底有多高？

毫無(wú)疑問(wèn)，內(nèi)容+社區(qū)的進(jìn)步價(jià)值是顯而易見(jiàn)的，即通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，通過(guò)社交性的滿(mǎn)足來(lái)提高用戶(hù)圈層的活躍度，產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品使用功能的滿(mǎn)足升華至整個(gè)體驗(yàn)消費(fèi)滿(mǎn)足，是吸引用戶(hù)留住用戶(hù)極為有效的運(yùn)營(yíng)策略。就目前而言，這已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)最明顯的特征。

那么手握內(nèi)容和社區(qū)這兩張牌，到底能不能滿(mǎn)足母嬰產(chǎn)業(yè)玩家的發(fā)展需求呢？寶寶樹(shù)已經(jīng)上市，很多數(shù)據(jù)相對(duì)也比較真實(shí)公開(kāi)，在此我們不妨寶寶樹(shù)的相關(guān)數(shù)據(jù)為例來(lái)。

先說(shuō)貴為行業(yè)“第一股”的寶寶樹(shù)，根據(jù)招股書(shū)透露的信息來(lái)看，在2015-2017年寶寶樹(shù)的營(yíng)收為2億元、5.09億元、7.29億元，額虧損分別為2.86億元、9.34億元、9.11億元，凈利潤(rùn)率分別為-143.2%、-183.3%、-124.9%。

根據(jù)艾瑞網(wǎng)發(fā)布的《2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)母嬰童行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2017年寶寶樹(shù)總營(yíng)收7.3億元，其中廣告和電商占收入的96.6%。在盈利方式上，內(nèi)容端等增值服務(wù)似乎并沒(méi)有發(fā)揮出什么太大的價(jià)值，更多的是運(yùn)營(yíng)用戶(hù)的手段。

其實(shí)不只是寶寶樹(shù)，貝貝網(wǎng)、孩子王、蜜芽、大V店、樂(lè)友等都在探索多元化盈利模式，在套路上玩法上也的確不乏亮點(diǎn)，但還是對(duì)電商過(guò)于依賴(lài)，拓展變現(xiàn)方式是不同類(lèi)型的互聯(lián)網(wǎng)母嬰童企業(yè)共同面臨的問(wèn)題。

今年7月份，母嬰電商頭部玩家之一的貝貝網(wǎng)對(duì)外宣布通過(guò)社區(qū)化的改造實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)突破1個(gè)億，而貝貝網(wǎng)方面把扭虧為盈的原因歸結(jié)于降低了獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本，在不打廣告的情況下提升了用戶(hù)粘度和消費(fèi)力?？此粕鐓^(qū)運(yùn)營(yíng)的確行之有效，不過(guò)這一套玩法的壁壘到底有多高？持續(xù)性又如何呢？

強(qiáng)化防御能力，建立對(duì)競(jìng)品的壓倒性防御優(yōu)勢(shì)，是每個(gè)領(lǐng)域成功企業(yè)所具備的“成功者特質(zhì)”。邁克爾·波特(Michael Porter)于80年代初提出了五力分析模型，該模型被用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。五種力量的不同組合變化，最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化，一個(gè)公司到底能不能長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利也主要取決于這五種力量。

*從供應(yīng)商的角度來(lái)看，供應(yīng)鏈一直以來(lái)都是母嬰領(lǐng)域的短板，蜜芽、貝貝網(wǎng)等很多母嬰電商的第一梯隊(duì)玩家似乎都有過(guò)關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)的負(fù)面?zhèn)髀?。事?shí)上，無(wú)論是母嬰電商還是現(xiàn)在的內(nèi)容社群電商，本質(zhì)上還是做零售的生意，并沒(méi)有通過(guò)所謂的【內(nèi)容社群】來(lái)實(shí)現(xiàn)直接的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而零售的終局，最終拼的還是供應(yīng)鏈、效率和體驗(yàn)。供應(yīng)鏈跟不上，產(chǎn)品品類(lèi)和品質(zhì)存在短板，再好的商業(yè)模式也無(wú)法支撐長(zhǎng)久。

*在購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力上，母嬰市場(chǎng)火了，但對(duì)于行業(yè)玩家而言人口紅利不等于消費(fèi)紅利，一方面，從行業(yè)的角度來(lái)看，母嬰市場(chǎng)本身就是一片紅海，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的話(huà)術(shù)就是【買(mǎi)方市場(chǎng)】，供大于求，用戶(hù)從某種程度上講是有能力實(shí)現(xiàn)【后向一體化】，而賣(mài)主不可能【前向一體化】。因而在價(jià)格上很難存在較強(qiáng)的議價(jià)能力。另一方面，從產(chǎn)品的角度來(lái)看，通常具備較高議價(jià)權(quán)的產(chǎn)品大都屬于【非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品】，而母嬰市場(chǎng)，產(chǎn)品的品牌影響較大，同一品牌商品在不同平臺(tái)價(jià)格幾乎沒(méi)什么太大的差異，更側(cè)重于標(biāo)準(zhǔn)化范疇。

*從潛在競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)看，判斷一個(gè)行業(yè)是否有“野蠻人”空降的機(jī)會(huì)，取決于進(jìn)入者主觀進(jìn)入所能帶來(lái)的潛在利益，這也取決于現(xiàn)有玩家在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、產(chǎn)品差異、商業(yè)模式、盈利能力、資本實(shí)力等領(lǐng)域沒(méi)有誰(shuí)實(shí)現(xiàn)絕對(duì)的領(lǐng)先。例如哈羅單車(chē)在摩拜與ofo的大戰(zhàn)中漁翁得利，這其實(shí)就得益于行業(yè)玩家在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、盈利能力、資本實(shí)力上存在漏洞。

就目前母嬰電商而言，雖說(shuō)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)過(guò)了幾輪洗牌，但仍然處在摸索的階段，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看依舊大局未定，“內(nèi)容+社區(qū)”的模式其實(shí)并不是不可逾越的壁壘，可復(fù)制性極強(qiáng)，盈利方式上又大同小異，這就給新進(jìn)玩家提供了機(jī)會(huì)。

1.從規(guī)?；瘉?lái)看，每個(gè)企業(yè)的規(guī)?；Q于流量的規(guī)模和變現(xiàn)能力。對(duì)于每一個(gè)母嬰電商玩家而言，其規(guī)模化程度都可以通過(guò)一個(gè)公式進(jìn)行拆分：企業(yè)規(guī)模=用戶(hù)數(shù)*付費(fèi)率*ARPU值。

前面我們提到，母嬰電商們的盈利模式依舊是賣(mài)貨，用戶(hù)內(nèi)容付費(fèi)方面的意愿其實(shí)并不強(qiáng)烈，缺少完整的消費(fèi)觸動(dòng)閉環(huán)，沒(méi)有解決“用戶(hù)為什么要付費(fèi)”和“用戶(hù)為什么要在你家付費(fèi)”這兩個(gè)問(wèn)題。尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)期，在用戶(hù)體驗(yàn)的加分項(xiàng)目上融入商業(yè)元素這也是很多企業(yè)都在糾結(jié)的問(wèn)題，太重了話(huà)，影響用戶(hù)體驗(yàn)；商業(yè)化程度過(guò)輕，用戶(hù)的注意力經(jīng)濟(jì)缺失，不容易形成付費(fèi)，如此一來(lái)卻陷入了一個(gè)【二律背反】的難題當(dāng)中。

2.從網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來(lái)看，母嬰電商連接品牌商和用戶(hù)兩個(gè)方面，在這學(xué)術(shù)上被稱(chēng)為【非直接網(wǎng)絡(luò)】，也就是經(jīng)常提到的【雙邊網(wǎng)絡(luò)】，即供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)用戶(hù)為對(duì)方提供了互補(bǔ)性的價(jià)值。

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)先驅(qū)、3Com公司的創(chuàng)始人羅伯特·梅特卡夫曾經(jīng)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)價(jià)值應(yīng)該以用戶(hù)數(shù)量的平方的速度增長(zhǎng)，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值等于該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方，而且該網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)數(shù)的平方成正比。國(guó)泰君安策略團(tuán)隊(duì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價(jià)值由變現(xiàn)因子、溢價(jià)率、用戶(hù)數(shù)量或潛在用戶(hù)數(shù)量、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)四大核心要素構(gòu)成，在此基礎(chǔ)上演變出了一個(gè)較為全面的公式：

其中V是企業(yè)價(jià)值，K是變現(xiàn)因子，P是溢價(jià)率系數(shù)，N是網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)，R是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)之間的距離。以此來(lái)判斷行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

從變現(xiàn)因子來(lái)看，大部分玩家依舊處于虧損狀態(tài)，少部分頭部玩家今年實(shí)現(xiàn)盈利但具體可持續(xù)性還有待進(jìn)一步觀察。

從用戶(hù)方面來(lái)看，獲客成本高是每一位玩家都在苦惱的問(wèn)題，雖說(shuō)手握內(nèi)容和社區(qū)這兩把利刃，但前面我們提到這并沒(méi)有太高的壁壘。

事實(shí)上，母嬰市場(chǎng)與教育行業(yè)相似，在線(xiàn)教育由于教育的地域性具備明顯的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”這一特征，而母嬰市場(chǎng)則由于獲客成本高使得規(guī)模不經(jīng)濟(jì)特征凸顯。除此之外，還有一個(gè)共同特征就是目標(biāo)用戶(hù)存在一定的生命周期，過(guò)了年齡就不需要了，在這一方面，艾瑞也給出了相關(guān)的圖形統(tǒng)計(jì)報(bào)告。

如此看來(lái)，就像小學(xué)高年級(jí)數(shù)學(xué)應(yīng)用題中的一個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景，即一個(gè)水箱有流速不同的進(jìn)水口和出水口（各一個(gè)或各若干），求何時(shí)能將水箱注滿(mǎn)水。如果把水箱現(xiàn)有的水比作平臺(tái)現(xiàn)在的流量，那么需要在“進(jìn)水口”上下大功夫才能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。一直依靠燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)獲客，沒(méi)有固定且龐大的入口或許并不是什么健康可持續(xù)的發(fā)展模式。

由此可見(jiàn)，不難發(fā)現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)其實(shí)并不明顯，而這其實(shí)也成了“野蠻人”空降的切入點(diǎn)。

*從替代品來(lái)看，母嬰電商面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是阿里、京東等一站式購(gòu)物平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。垂直電商的日子是越來(lái)越不好過(guò)，一站式平臺(tái)越來(lái)越強(qiáng)，用戶(hù)更加集中，因?yàn)檎嬲梢蕴峁┮徽臼椒?wù)的電商平臺(tái)更能滿(mǎn)足用戶(hù)多種需求。

假設(shè)這樣一個(gè)場(chǎng)景，用戶(hù)登陸是要買(mǎi)衣服，但看到平臺(tái)的母嬰 產(chǎn)品廣告吸引人可能就會(huì)點(diǎn)進(jìn)去，這其實(shí)就得益于一站式平臺(tái)下，轉(zhuǎn)化路徑縮短，給予用戶(hù)決策反應(yīng)的時(shí)間也就變短，更容易實(shí)現(xiàn)了流量的導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化。雖說(shuō)母嬰電商很多人都說(shuō)它是巨頭轟炸下唯一沒(méi)有淘汰的垂直電商，但并不意味著不受巨頭的影響。

二是線(xiàn)下母嬰小店的競(jìng)爭(zhēng)。嬰兒是家庭的中心，家長(zhǎng)對(duì)嬰兒用品的品質(zhì)要求非常高。奶粉、紙尿褲具備集中度高，品牌力強(qiáng)的特點(diǎn)，用戶(hù)選購(gòu)時(shí)更看重品牌，但童裝童鞋、安全座椅等產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度其實(shí)還比較低，更看重質(zhì)量、合適與否等因素。在這一方面母嬰電商們明顯不具備優(yōu)勢(shì)。

*行業(yè)現(xiàn)有玩家競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，目前行業(yè)第一梯隊(duì)較為明顯，出現(xiàn)了不少在用戶(hù)心中具備強(qiáng)烈認(rèn)知的品牌。這些品牌在內(nèi)容和社區(qū)方面已經(jīng)積累了一定的用戶(hù)粘性，但整體來(lái)看還有待進(jìn)一步提高。

由此可見(jiàn)，戰(zhàn)術(shù)勤奮難掩戰(zhàn)略懶惰，透過(guò)波特五力模型來(lái)看，母嬰電商以?xún)?nèi)容+社區(qū)的玩法確實(shí)為其帶來(lái)極佳的用戶(hù)體驗(yàn)，這一點(diǎn)必須承認(rèn)，但在防御力上其實(shí)還有很大的缺陷，事實(shí)上，既然零售的問(wèn)題還是要回到零售本質(zhì)上，靠運(yùn)營(yíng)彌補(bǔ)不了產(chǎn)業(yè)鏈個(gè)別環(huán)節(jié)的不足之處。

從【STP+2P+CRM】倒推戰(zhàn)略規(guī)劃：回歸效率與體驗(yàn)的升維思考

披上內(nèi)容和社區(qū)的外衣，但母嬰電商依舊是電商，所有的行為都是為賣(mài)貨做準(zhǔn)備，而賣(mài)貨的關(guān)鍵無(wú)外乎兩個(gè)方面：交易能力（流量）的最大化；流量獲取效率的最大化。在這一方面我們需要回歸產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)和市場(chǎng)的本質(zhì)來(lái)探討母嬰電商的未來(lái)發(fā)展方向。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)枴な访芩沟摹臼袌?chǎng)細(xì)分理論】，并最終形成了成熟的STP理論（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位）。4P是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。CRM是指客戶(hù)關(guān)系管理。

雖說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)界的經(jīng)典理論，但由于這一組合理論的全面性對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位也有著極高的借鑒意義，以效率、成本、服務(wù)、體驗(yàn)這幾大要素為入口，從偏后端的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位倒逼前端的供應(yīng)鏈和終端的銷(xiāo)售做出相應(yīng)的調(diào)整。而內(nèi)容和社區(qū)的運(yùn)營(yíng)我們其實(shí)就可以劃分到CRM領(lǐng)域上，暫時(shí)不在多過(guò)多的介紹。

*從STP理論來(lái)看，主要是了解用戶(hù)，洞察用戶(hù)需求，母嬰產(chǎn)品每一細(xì)分領(lǐng)域的用戶(hù)消費(fèi)特征是什么，用戶(hù)看中什么，做好了這一點(diǎn)才能更有針對(duì)性的對(duì)癥下藥。包括品牌依賴(lài)型、體驗(yàn)依賴(lài)型等不同維度的劃分，與此同時(shí)每一大的維度中的各個(gè)細(xì)分維度，例如品牌依賴(lài)型也可以調(diào)查品牌集中度等指標(biāo)。這一洞察可以讓企業(yè)可以真正能夠提供用戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，這也是企業(yè)成功的硬性指標(biāo)，也是其他各項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃的前提條件。

*從4P理論來(lái)看，單從戰(zhàn)略角度考慮更側(cè)重于產(chǎn)品和渠道，也就是在零售業(yè)經(jīng)常提到的供應(yīng)鏈管理和渠道管理，在此我們只需分析【2P】。

從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，需要注意的有三點(diǎn)，一是品質(zhì),二是品類(lèi)，三是效率。

從品質(zhì)來(lái)看，事實(shí)上到現(xiàn)在為止電商假貨的“病”一直都沒(méi)得到根治，傳統(tǒng)電商模式其實(shí)是處在一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境當(dāng)中，用戶(hù)和電商平臺(tái)之間必然存在著信息不對(duì)稱(chēng)的情況，對(duì)商品的了解無(wú)法做到深入和透徹，這也為假貨盛行提供了空間。而在母嬰市場(chǎng)上，關(guān)于某某平臺(tái)出現(xiàn)假貨的消息也是不絕入耳，甚至不少行業(yè)頭部玩家也都有過(guò)這樣的“黑歷史”，這無(wú)形中會(huì)對(duì)企業(yè)自身品牌以及行業(yè)整體形象造成一定的損害，把用戶(hù)推給自己的替代品。

從品類(lèi)來(lái)看，品類(lèi)影響體驗(yàn)，能否滿(mǎn)足用戶(hù)復(fù)雜多變的產(chǎn)業(yè)需求是衡量一家母嬰電商平臺(tái)的重要標(biāo)準(zhǔn)。前面講網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的部分我們提到過(guò)，供給側(cè)和需求側(cè)是平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的體現(xiàn)，供給側(cè)的品類(lèi)齊全是可以帶動(dòng)另一邊用戶(hù)量的增長(zhǎng)的。這也是為什么阿里、京東這樣的一站式電商興起，聚美、當(dāng)當(dāng)這樣的垂直電商沒(méi)落的原因所在。

從效率來(lái)看，主要在于倉(cāng)儲(chǔ)和渠道，倉(cāng)儲(chǔ)對(duì)于零售行業(yè)的價(jià)值愈發(fā)凸顯，通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)的搭建，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的鏈條有效縮短，倉(cāng)、配一體化縮短了倉(cāng)儲(chǔ)與配送的交接時(shí)間，整個(gè)供應(yīng)鏈反應(yīng)時(shí)間也明顯縮短，提高用戶(hù)體驗(yàn)。

最后是渠道，這也是母嬰電商升級(jí)至關(guān)重要的一環(huán)，因?yàn)榍缹?shí)力決定了流量規(guī)模和成長(zhǎng)空間，這需要母嬰電商要向新零售靠攏，實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景覆蓋，全鏈條聯(lián)通。因?yàn)樵谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入深水區(qū)的今天，用戶(hù)的時(shí)間呈現(xiàn)明顯的碎片化特征，因此要想方設(shè)法覆蓋用戶(hù)更多的碎片化場(chǎng)景，挖掘用戶(hù)的注意力經(jīng)濟(jì)。這也是為什么阿里、京東、蘇寧等巨頭都在喊【渠道下沉】的關(guān)鍵所在，而拼多多等社交電商模式的興起也是得益于社交在渠道下沉方面的勢(shì)能。

由母嬰電商升級(jí)母嬰零售，從多個(gè)維度來(lái)看，這才是產(chǎn)業(yè)最終的【巴別塔】，這需要進(jìn)一步彌補(bǔ)線(xiàn)下渠道的不足，而線(xiàn)下的門(mén)店不僅僅是【賣(mài)貨】的陣地，更是產(chǎn)品的展現(xiàn)區(qū)，也是一個(gè)互動(dòng)體驗(yàn)的場(chǎng)所，可以提供奶粉、服裝、尿布等【標(biāo)準(zhǔn)化】產(chǎn)品以外，延伸至嬰兒洗澡、親子等【非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品】，這也是CRM的一部分，相當(dāng)于打造出一個(gè)一站式母嬰服務(wù)平臺(tái)而不再只是單純的賣(mài)產(chǎn)品。

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)效用理論告訴我們：如果某一單位的某種商品的邊際效用越大，則消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)這一單位的該種商品所愿意支付的最高價(jià)格越高，用戶(hù)對(duì)平臺(tái)效用認(rèn)同高低決定是否愿意付費(fèi)或者愿意付出多少費(fèi)用。因此，把線(xiàn)下母嬰店升級(jí)成類(lèi)似于沃爾瑪、家樂(lè)福這樣具備區(qū)域輻射能力的線(xiàn)下機(jī)構(gòu)是具備極高想象空間的，同時(shí)也規(guī)避了替代品的入侵。

因?yàn)閺碾娚叹揞^的角度來(lái)看，雖說(shuō)也有盒馬等新物種布局，但也只是停留在【做到】的情況，做到可以用KPI進(jìn)行保障，做好卻需要用心，而母嬰產(chǎn)業(yè)需要用心提供服務(wù)的領(lǐng)域。而且場(chǎng)景多不一定是什么好事，其它場(chǎng)景可能會(huì)對(duì)母嬰場(chǎng)景體驗(yàn)帶來(lái)傷害，要想【做好】，還得看專(zhuān)業(yè)的母嬰機(jī)構(gòu)，而對(duì)于線(xiàn)下母嬰小店的打擊就更不用說(shuō)了。

除此之外，線(xiàn)下具備規(guī)?；拈T(mén)店還可以充當(dāng)【前置倉(cāng)】的作用，從而進(jìn)一步提升配送的效率。

從目前來(lái)看，不少母嬰電商平臺(tái)都在加大對(duì)線(xiàn)下渠道的拓展力度，但就目前來(lái)看，還沒(méi)有誰(shuí)擁有用戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，商品線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，供應(yīng)鏈線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的傾向。當(dāng)然了，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的前提條件是要有底層的數(shù)字化作為支撐，這樣才能把有效需求和供給進(jìn)行完美匹配。在這一過(guò)程中也可以掌握目標(biāo)用戶(hù)的全場(chǎng)景畫(huà)像，避免了垂直場(chǎng)景所造成的數(shù)據(jù)誤差，以便于進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和廣告推送。

由此可見(jiàn)，以STP+2P+CRM為切點(diǎn)，通過(guò)完整的營(yíng)銷(xiāo)布局思路倒推出了母嬰零售發(fā)展戰(zhàn)略需要，即要在渠道、內(nèi)容、供應(yīng)鏈、數(shù)字化這幾個(gè)方面下大功夫。當(dāng)然了，這并不是條好走的路，可正如《馬太福音》寫(xiě)的那樣：“你們要進(jìn)窄門(mén)。因?yàn)橐綔缤?，那門(mén)是寬的，路是大的，進(jìn)去的人也多。引到永生，那門(mén)是窄的，路是小的，找著的人也少?！敝啬Ｊ?，走的人少，但贏在壁壘更厚，未來(lái)的成長(zhǎng)空間也就更高。

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