廣州熱線

社交電商火了。

雖說資本寒冬將至，各家投資機構(gòu)都在儲存彈藥，但僅2018年第一季度，社交電商領(lǐng)域就發(fā)生了10起投資事件，融資金額與2017年全年一樣多。

這一賽道跑得最快的是拼多多。從上線到登陸納斯達克，拼多多僅僅用時2年11個月，創(chuàng)下中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最快上市紀錄。背靠微信的巨大流量，拼多多上聚集了約3億買家，跟美國的總?cè)丝诓畈欢唷?/p>

當人們還沉浸在“世界終究還是年輕人的”、“劉強東和黃崢三十年河?xùn)|河西”之類的情緒里時，傳統(tǒng)電商巨頭們已經(jīng)搬出真刀真槍準備迎戰(zhàn)了。前不久，淘寶和支付寶聯(lián)手推出了“拼團”功能，京東也陸續(xù)將“拼購”功能在各大渠道橫向打通。唯品會也宣布全面轉(zhuǎn)型社交電商，并在最近推出專業(yè)代購批發(fā)平臺“唯品倉”，服務(wù)小B端，借助微信社交平臺快速為品牌方清庫存。

傳統(tǒng)巨頭攪局社交電商，電商3.0時代真的來了。

01

關(guān)于社交電商的崛起的原因，一個典型的說法是，傳統(tǒng)電商平臺持續(xù)走高的獲客成本，迫使被拋棄的中小量級玩家開始尋找新的流量平臺。于是，他們自然而然瞄準了包括微信在內(nèi)的社交媒體。

不過，流量不是問題的關(guān)鍵。一位知名投資人說過，“電商的核心是信任，而信任是縮短決策的最關(guān)鍵因素”。如果從這個意義上理解，社交電商就不僅贏在了流量，而是贏在了社交這兩個字背后的“信任”，正是信任促使流量產(chǎn)生實際的購買行為。而社交電商發(fā)展過程中的每一次更迭，都與“信任”有關(guān)。

2013到2015年應(yīng)該算是社交電商發(fā)展的第一階段，此時天地一片混沌，傳統(tǒng)微商在朋友圈里售賣著“三無”的化妝品、山寨大牌。這些毛利多在80%以上的商品，能夠支持6到7級的分銷，裂變速度快到讓微商一夜間盆滿缽滿。那時候流行一句話，“好好的一個人，怎么就做了微商”，大概也是傳統(tǒng)微商風(fēng)頭無兩的無奈注腳。

混沌的世界終究是需要秩序的，消耗的信任也總是要還的?！盎罱湍概瘛睆埻]能挺過產(chǎn)品爛臉的公關(guān)危機，一個個小微商也隨著“不看他的朋友圈”按鈕的右滑而歸于沉寂。于是我們漸漸發(fā)現(xiàn)，朋友圈里少了三無和假大牌，取而代之的是洗衣液和抽紙。

這些低毛剛需商品的登場預(yù)示著微商第二階段的到來。剛需商品意味著較高購買的轉(zhuǎn)化率，而高的購買轉(zhuǎn)化率則拉動了GMV的迅速增長。與此同時，原本活躍在PC端的淘寶客也開始到微信上來奪取淘外流量。以淘寶客最風(fēng)光的2016年為例，微信淘寶客給阿里貢獻了10%的交易額，相當于馬化騰親自給馬云送上了2000億。

肥水當然不能留給外家田，微信開始推行種種政策封殺淘寶客，與此同時也在為其他的公司提供生態(tài)支持。

這一階段見證了多家背靠微信的社交電商公司的崛起，有贊五年上市，拼多多三年IPO，云集、環(huán)球捕手等坐享流量紅利，愛庫存、好物滿倉、有好東西等新平臺在步步緊逼。

緊隨其后的是老牌的電商巨頭，阿里京東蘇寧紛紛登場，還有集騰訊和京東的青睞于一身的唯品會。他們憑借著強大的供應(yīng)鏈、物流和品控能力，利用品牌和平臺背書，成倍放大社交信任，將社交電商的發(fā)展帶到新的階段。接下來，我們看一下電商巨頭們?nèi)刖稚缃浑娚痰膸追N模式。

02

第一種模式自然是拼團。最近，淘寶和支付寶聯(lián)手推出“五折拼團”功能，“兩寶”攜手，阿里開始真正發(fā)力了。

另一邊，蘇寧易購總裁侯恩龍在自家的“818電商節(jié)”期間上線了蘇寧拼購產(chǎn)品。并干脆將8月8日定為“拼購日”。至此，傳統(tǒng)電商巨頭們已經(jīng)基本完成在拼團賽道的集結(jié)。

第二種模式是社群，淘寶內(nèi)部對社群早有布局，“微淘”、“淘寶直播”、“淘寶頭條”、“淘寶社區(qū)”等等相繼被推出。但淘寶無心插柳的新族群——網(wǎng)紅，將其個人在微博等社交媒體上的流量帶到平臺上，實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。像頭部網(wǎng)紅張大奕，其2017年雙十一店鋪銷量就和優(yōu)衣庫是一個級別。

第三種模式是分銷，每個用戶都可以是一個分銷節(jié)點，依靠成交傭金刺激更多傳播，提高成交量。跟拼團相比，雖然分銷在短期無法產(chǎn)生大量利潤，但長期來看能夠為平臺電商增加大量流量入口。

目前走分銷這一模式的傳統(tǒng)電商有京東和唯品會。今年，京東和蘑菇街、美麗聯(lián)合推出“微選”，用戶可以在“微選”上自己購買商品或分享給好友，當好友購買即可獲取分成。不過“微選”被安排在微信購物的二級入口，地位有些尷尬。

唯品會的戰(zhàn)略升級也正當其時。今年5月，唯品會宣布全面轉(zhuǎn)型社交電商，并推出了云品倉小程序，依托微信生態(tài)，為個人賣家提供供應(yīng)鏈、物流配送、客服、營銷等服務(wù)。簡單來說，唯品會搭建好基礎(chǔ)設(shè)施，在后端做好供應(yīng)鏈和選品，個人賣家只需要在云品倉上注冊開店，就不僅能夠獲得商品售出的傭金，還能獲得其下級隊員的分紅。

前幾天，唯品會又推出了專業(yè)代購批發(fā)平臺——唯品倉APP，一直做B2C特賣生意的唯品會，也開始服務(wù)B端的廣大代購和中小型批發(fā)商了。此舉也進一步擴大了唯品會在社交電商的布局。

唯品倉一端對接品牌方，提供一手正品低價貨源；另一端連接專業(yè)代購、中小型批發(fā)商，借助微信、微博、QQ等社交平臺，通過快速組貨、限時搶拍、一鍵播貨、轉(zhuǎn)發(fā)分銷等形式快速拿貨分銷。

我在《拼團簡史：后流量時代，生態(tài)決定壁壘》中說：“拼團3.0，核心是在一個健康良性的生態(tài)里‘拼’，而不是在一個凌亂的、良莠不齊的環(huán)境里面‘拼’”。就此意義上而言，拼團模式下，短期看社交流量裂變，長期仍然要看一整套完整的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和生態(tài)。

03

目前社交電商賽道上，除了走拼團模式的拼多多，其他新興的公司基本上都是分銷模式。具體來說又可以分為兩種：輕模式和重模式。

前者只是作為導(dǎo)流平臺，將社交媒體上的流量導(dǎo)流到電商平臺中，比如花生日記就是一個淘寶、天貓商品隱藏優(yōu)惠券的導(dǎo)購平臺，通過在社交平臺上分享購物券信息，讓商家、消費者和分享者三方都獲利。

而后者的重模式，則是自建供貨體系。這一重模式分銷的代表，是最近剛剛拿到騰訊領(lǐng)投的數(shù)億元B輪融資的好衣庫。目前與好衣庫合作的品牌有300多家，品牌直接發(fā)貨給小B店主。這些小B店主作為S2B2C模式中至關(guān)重要的中介環(huán)節(jié)，往上承接了供應(yīng)鏈端，往下依靠自己的社交能力和信任資本服務(wù)于C端，盤活了新的零售生態(tài)。

重模式分銷也是唯品倉的路子，不過作為老牌電商，唯品倉有其自己的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢體現(xiàn)在兩方面，一是流量，二是供應(yīng)鏈。

先看流量。唯品會專注特賣領(lǐng)域已十年，目前已經(jīng)積累了超過3億用戶，在用戶存量上具有優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上推出唯品倉賦能小B端，也豐滿了唯品會的流量入口矩陣。

其次是供應(yīng)鏈。唯品會目前已與超過6000 家國內(nèi)外知名品牌達成長期深入合作，其中，服飾穿戴類商品是唯品會的核心品類，在行業(yè)中有著較深的護城河，唯品倉也將著重聯(lián)動此品類品牌方，為代購提供快速流轉(zhuǎn)的高性價比尾貨商品。

縱觀整個電商行業(yè)，流量和供應(yīng)鏈是最重要的兩環(huán)，兩者相輔相成。從流量來看，社交電商獲取流量的核心是賦能中心化節(jié)點，也就是小B端。而當平臺的供應(yīng)鏈、營銷、物流等能力越強，小B端就越容易拉到人，在多級分銷的模式下，拉的人越多意味著賺得也越多，從而也能夠再反哺到供應(yīng)鏈。

社交電商一炮打響了電商的3.0時代，社交裂變所帶來的流量的增長也許會為平臺的成長帶來速度，但不能保證持久度。電商從來都不僅僅是流量的故事，而是關(guān)乎背后的服務(wù)、體系甚至生態(tài)。隨著老牌巨頭的入場，大戰(zhàn)在所難免，我們靜待改變發(fā)生。