廣州熱線

當前是整體快消品行業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的關鍵時期。目前從廠家到零售一端都在探討轉(zhuǎn)型新的營銷模式。

去年到今年我走訪了很多的經(jīng)銷商企業(yè)，也不斷與一些經(jīng)銷商朋友交流。

看到很多經(jīng)銷商朋友在積極探討新營銷模式的轉(zhuǎn)型，根據(jù)自己對當前環(huán)境的判斷，在積極探討新的營銷模式。當然目前看企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型的方向不一，但是一些做了新的創(chuàng)新變革的經(jīng)銷商企業(yè)大多收獲了比較好的轉(zhuǎn)型效果，企業(yè)獲得了新的快速發(fā)展。

目前也看到一些經(jīng)銷商企業(yè)還是在迷茫期。沒有找到轉(zhuǎn)型的方向，甚至也存在一些不敢試，不敢變的問題。也有一些經(jīng)銷商在等，在等待廠家的轉(zhuǎn)型，在等待市場的轉(zhuǎn)變。

關于本輪轉(zhuǎn)型一是不能等，既不能等市場，更不能等廠家。因為從13年出現(xiàn)拐點到現(xiàn)在整體行業(yè)一直持續(xù)在下行空間，一些品牌廠家的市場已經(jīng)下滑了50%以上，目前包括主要品牌廠家在內(nèi)大家都在摸索轉(zhuǎn)型新的營銷模式。

也不能等有一個現(xiàn)成模式可以照搬。現(xiàn)在還沒有這樣現(xiàn)成的模式，未來出現(xiàn)這樣一個可以大家統(tǒng)一照搬的模式的概率也比較小。因為在當前小眾化的市場結(jié)構(gòu)特征下，未來的營銷模式可能是多元化的。

其實，更關鍵的是不要把本輪轉(zhuǎn)型想象的過于復雜。要把握影響本輪轉(zhuǎn)型的主要因素，找出影響新的營銷轉(zhuǎn)型的基本邏輯，然后按照這些基本邏輯走出轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的新路子。

目前要首先在以下四個方面做出新的探討創(chuàng)新，走出新的營銷變革模式。

--用新傳播手段實現(xiàn)新的市場推廣

無傳播不營銷，任何的營銷都是以傳播為基礎。

但是目前新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，傳播的手段、方式變了，由以往的大眾傳播方式，轉(zhuǎn)變成為目前的小眾傳播方式。

用著名營銷專家劉春雄的話講：大喇叭不靈了。以前的營銷傳播，特別是品牌的營銷轉(zhuǎn)播主要靠央視、各個衛(wèi)視、靠各種大眾傳播手段。目前的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，傳播的媒體、方式發(fā)生深刻變化。關注電視的人在減少，關注手機的人越來越多。很多家庭電視快成為了一種裝飾品。

目前搜索成為人們獲取各種信息包括消費購買信息、各種業(yè)務信息的主要方式，手機成為人們獲取信息的主要工具。

對經(jīng)銷商來講，不僅要看到這一市場環(huán)境的新變化，更要看到這一新的傳播環(huán)境的變化帶來的新機遇。

以前經(jīng)銷商做市場主要依靠廠家“大喇叭”的傳播影響，目前需要經(jīng)銷商自己掌握起適應當前新的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的傳播方式、手段，用新的更有效率的傳播方式發(fā)揮新的更有價值的市場推廣效用。

目前看新的移動傳播方式對比以往的大眾轉(zhuǎn)播手段效率更高、目標可以更精準、傳播效果可以更好、成本可以更低。

目前的新傳播手段主要是以雙微為代表的各種社交平臺、新媒體傳播方式。

目前看，這些新的傳播手段已經(jīng)成就了很多的品牌與企業(yè)。喜茶、奈雪的茶等等諸多網(wǎng)紅品牌如果沒有新傳播方式會不會有這些新品牌很難說。

目前看行業(yè)新營銷創(chuàng)新發(fā)展比較快的幾個創(chuàng)新品牌譬如江小白、泰山啤酒、消時樂等也主要是依靠新的傳播方式實現(xiàn)了新的營銷創(chuàng)新突破。

經(jīng)銷商的營銷轉(zhuǎn)型需要從學會做新傳播開始。如何學？需要結(jié)合你自己的企業(yè)實際探討創(chuàng)新，不能照搬其他的企業(yè)模式。

經(jīng)銷商的傳播營銷應以聚焦B端用戶與C端消費者為重點。既要用傳播的手段去有效影響零售店，又要用傳播方式去有效影響顧客的消費購買。

目前看，新傳播手段是解決當前經(jīng)銷商市場推廣、生意發(fā)展的主要方式。

--用新社群模式實現(xiàn)新的用戶影響

任何的營銷過程實際就是一個社交的過程，任何的交易達成主要靠背后社交的推動。

以往經(jīng)銷商做業(yè)務主要靠業(yè)務員的社交能力。目前看這種模式效率低、成本高，并且太依賴于人的因素。

去年我跟隨濟南一品牌業(yè)務員跑了一天的市場，看到的業(yè)務員的時間大部分浪費在路上，花在了商品的裝卸與陳列上，基本沒有時間與零售店溝通更多的業(yè)務事項。這樣的一些業(yè)務模式效率是非常低的。

目前的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，在創(chuàng)造一些新的更高效率的社交方式。目前微信已經(jīng)成為效率更高、效果更好的社交方式。

利用微信的社交，可以把你的用戶更好地連接起來，并且可以通過有價值的微信群的運作增強對用戶的更好的影響。

當然，目前可能經(jīng)銷商都建了很多群，但是運營好微信方式需要好好的研究，不是隨隨便便建個群就可以產(chǎn)生更好的商業(yè)價值。

目前微信已經(jīng)成就了很多的商業(yè)模式，并且已經(jīng)跑出了類似拼多多這樣的獨角獸企業(yè)。

經(jīng)銷商要好好研究新的互聯(lián)網(wǎng)社交平臺帶來的社交方式的改變，好好研究這種新的社交方式的改變帶來的重大生意機會。

利用微信平臺這樣的一些新的社交方式，可以實時產(chǎn)生對用戶的更好的影響，并且可以改變企業(yè)與零售店之間的關系，可以對零售店產(chǎn)生更重要的深度影響。

并且借助微信平臺可以迭代拼團等一些新的商業(yè)模式。

一定要好好的建群，建了群如何運作好需要結(jié)合自己的實際好好研究。

--用新渠道適應終端終端市場的多元化

這幾年，中國的零售市場發(fā)生了非常大的變化。傳統(tǒng)的大賣場、百貨店、超市渠道在萎縮，但是新渠道、新業(yè)態(tài)快速發(fā)展。經(jīng)銷商必須要看清當前終端零售市場的變化特點，快速找到更多的新渠道，替代傳統(tǒng)渠道的市場下降。

更重要的是渠道的變化，對經(jīng)銷商帶來更多的新市場機會，不能一直只盯住傳統(tǒng)渠道，不關注新渠道。

（圖表引用自上海商學院周勇教授整理）

中國的零售市場已經(jīng)呈現(xiàn)多元化的變化趨勢，分析未來的零售市場必將繼續(xù)朝向多元化的變化態(tài)勢發(fā)展。未來在中國零售市場呈現(xiàn)主導的業(yè)態(tài)模式將會越來越少。

經(jīng)銷商必須要盡快適應零售市場的變化特點，積極尋求切入多元化的新零售業(yè)態(tài)，尋求新的市場發(fā)展機會。

要關注新業(yè)態(tài)。目前的各種新零售創(chuàng)新業(yè)態(tài)快速出現(xiàn)，各種的專業(yè)店、社區(qū)店、小業(yè)態(tài)在快速發(fā)展。經(jīng)銷商要高度關注當前的零售創(chuàng)新活躍業(yè)態(tài)。要學會如何和新業(yè)態(tài)做生意，要學會如何用新營銷手段去共同推動新業(yè)態(tài)的創(chuàng)新發(fā)展。

關注外賣模式。外賣市場在快速發(fā)展，不論是用戶規(guī)模還是市場體量都已經(jīng)達到相當?shù)囊?guī)模。并且外賣模式已不僅是餐飲的外送模式，已經(jīng)覆蓋更多品類。

我的分析：外賣模式還將呈現(xiàn)更加快速的發(fā)展態(tài)勢，因為這種消費方式的便利性有非常大的優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要好好關注外賣平臺模式。研究如何借助外賣平臺拓展出一條更有價值的新分銷體系。

關注社群模式。社群模式一定是未來發(fā)展的主要方向。目前一些經(jīng)銷商也在進行這一方面的探討。經(jīng)銷商需要布局社群模式的營銷轉(zhuǎn)型。

以下是山東一家交運企業(yè)做的社群模式。短短兩個月時間已經(jīng)覆蓋100+多個群，鎖定了幾萬個家庭的日常消費購買。

交運優(yōu)選是一個社群新零售平臺。通過互聯(lián)網(wǎng)聚集親朋好友，組織團購高品質(zhì)原產(chǎn)地產(chǎn)品的平臺。擁有自己的倉庫、冷庫、分揀隊伍和完善的配送體系，砍掉一切中間利潤環(huán)節(jié)，讓交運優(yōu)選的團長拿到最源頭的價格服務于自己的用戶，形成一條完整的供應鏈。訂購的原產(chǎn)地產(chǎn)品空運或速運到濰坊交運物流園區(qū)，由交運同城快遞高效送達讓您嘗鮮，大大的增強時效性，保留了產(chǎn)品的新鮮度和口感。實現(xiàn)真正的產(chǎn)地采鮮，搬運新鮮。

總的看，經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)換新渠道，只有轉(zhuǎn)換新渠道經(jīng)銷商才有未來。

--用新技術(shù)提升企業(yè)的營銷效率

經(jīng)銷商營銷轉(zhuǎn)型的基礎是需要用新的技術(shù)手段提升企業(yè)的營銷效率。

需要用B2B提升企業(yè)的交易效率。傳統(tǒng)的線下靠人，靠車銷、訪銷的模式已經(jīng)不能適應當前交易效率變革的要求。業(yè)務員的覆蓋能力、市場覆蓋效率、營銷效率對比移動化的交易手段已經(jīng)落后。經(jīng)銷商必須要把交易盡快遷移到手機一端。經(jīng)銷商的B2B轉(zhuǎn)型，或者自己轉(zhuǎn)型，或者借助其他的第三方平臺，B2B是當前經(jīng)銷商必須要盡快完成的技術(shù)轉(zhuǎn)型。

需要用技術(shù)提升企業(yè)的管理效率。經(jīng)銷商需要用技術(shù)手段完成企業(yè)運行效率的改變。最終企業(yè)營銷效率的提升必須要依靠企業(yè)整體運行效率的改變。當前特別需要借助移動化的技術(shù)手段，把企業(yè)的管理運行實現(xiàn)手機化。使企業(yè)的管理者、業(yè)務人員能夠快速的獲取各個交易數(shù)據(jù)，快速獲取各種業(yè)務信息，這種移動化的實時數(shù)據(jù)的支持將會極大改變企業(yè)的營銷效率。

目前廣西的壹號倉已經(jīng)在這一方面做出了非常好的創(chuàng)新嘗試，走在了行業(yè)的前列。

需要用技術(shù)迭代新的營銷模式。未來企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新更多需要依靠技術(shù)的支持，技術(shù)手段將支持企業(yè)創(chuàng)新迭代更多的新營銷模式，譬如拼團模式等。

經(jīng)銷商企業(yè)必須要關注技術(shù)的變化，要加大在技術(shù)領域的投入。有條件的企業(yè)要自己加強技術(shù)能力，沒有條件的企業(yè)要積極尋求與技術(shù)企業(yè)的合作。

技術(shù)將在改變企業(yè)的營銷效率中發(fā)揮非常重要的作用。