廣州熱線

不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都善用通過屏廣告來達到增加知名度的作用，其中二手車電商應該算是里面的一個代表。像瓜子二手車、優(yōu)信、人人車都偏愛在辦公樓的電梯廣告做密集宣傳，多渠道高頻次的廣告投放、明星代言的光環(huán)效應、包裝精良的廣告語，短時間內(nèi)確實讓這些二手車交易平臺“名聲鵲起”。

在新零售概念的熱潮下，各行各業(yè)都在蹭它的熱度發(fā)力線下。9月13日，瓜子二手車宣布到年底將開設約100家大型線下店。雖說新零售這股風吹得火熱，可汽車不像其他商品，瓜子二手車跟風新零售是否是無奈之舉？二手車市場雖說前景大，為何瓜子二手車還是難盈利？各路勢力都擠進二手車市場，未來的競爭只會愈激烈，瓜子二手車能否找到捷徑破盈利困局？

二手車市場增長強勁，以瓜子二手車為代表的電商迎來更大商機

今年三月，國家全面取消二手車限遷的政策落地，阻礙全國二手車流通的頑疾逐步得到解決，二手車消費市場的潛力也將進一步釋放。政策為二手車消費松綁，這也讓二手車市場的風口愈吹愈烈。隨著二手車限遷政策的放開，二手車的管理和流通效率得以提升，定價標準化與相關機制也在逐步完善，再加之新一代消費群體消費觀念的改變及汽車置換需求的增大，這都在一定程度上為二手車市場增長奠定基礎。

在政策跟市場需求的帶動下，我國二手車市場也迎來快速發(fā)展。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的報告，2017年全國1068家二手車累計交易量1240.09萬輛，同比增長19.33%。預計2018年全國二手車累計交易量約1370萬輛，到2020年，二手車交易總規(guī)模有望突破2000萬輛。

二手車市場規(guī)模的增大，也讓二手車電商平臺迎來了更大的發(fā)展機會，以瓜子二手車為代表的平臺在二手車領域影響力也在逐漸提高。

伴隨著二手車市場的高速發(fā)展，二手車電商平臺的門檻也越來越高，市場競爭也越來越激烈。雖說各平臺還是有些許差距，但誰能在短期內(nèi)成為行業(yè)領頭羊還是有很大困難。目前，瓜子、人人車同屬C2C模式，優(yōu)信屬B2C模式，隨著競爭的白熱化，這種界限正變得越來越模糊。二手車電商已經(jīng)不存在明顯的C2C和B2C的區(qū)分，只要有市場，只要有錢賺，大家都在做。

對于瓜子二手車來說當下與各家知名度相差無幾，背后運營模式也并無太大差異，靠著融資來維系生存將會讓它面臨很大的挑戰(zhàn)。

二手車電商靠燒錢營銷打響知名度，各玩家背后都有BAT在出錢撐腰

對于二手車平臺來說，為了在短期內(nèi)迅速占領市場擴大知名度，前期大規(guī)模燒錢影響加補貼用戶已經(jīng)成為它們的慣用策略。身處全民媒體化時代，有流量的地方就離不開大量的營銷廣告，在二手車行業(yè)中廣告營銷競爭可謂相當激烈，你方唱罷我登場，二手車電商行業(yè)已經(jīng)演變成了一種不健康的競爭風氣。

以瓜子二手車為代表的電商平臺在廣告營銷上如何大手筆，看它們的廣告投放金額就能知曉了。據(jù)艾瑞市場咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2015年，二手車電商廣告投放總額超過8億元，2016年已經(jīng)達到12億元。融資燒錢拓展市場，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)里不算新套路，但是這種策略也會讓企業(yè)的成本居高不下。據(jù)媒體報道，瓜子二手車在過去兩年里，平均每年花費10億元以上的廣告費，其新車業(yè)務毛豆新車網(wǎng)自上線以來也耗費了近10億元廣告費。

二手車電商平臺都無一例外用營銷加補貼提高知名度，吸引用戶占領市場份額，在前期這種做法是奏效的。同時這也是吸引巨頭融資的好策略，平臺上的亮眼數(shù)據(jù)能為它們找到好靠山。

BAT巨頭眼紅二手車市場紅利，阿里巴巴，百度和騰訊也都已經(jīng)將觸角伸向了二手車領域，開始拓荒，各自都有投資頭部二手車電商平臺。

2018年3月，瓜子二手車的母公司車好多宣布，已經(jīng)完成8.18億美元C輪融資。這次融資由騰訊參與領投，紅杉資本中國基金、工銀國際和云鋒基金等十多家資本跟投。

2015年8月3日，人人車獲騰訊、順為資本、策源創(chuàng)投8500萬美元C輪融資；另外在2017年9月25日，獲滴滴出行2億美元戰(zhàn)略投資。注：滴滴也是騰訊大家庭中的一員。

2015年3月18日，優(yōu)信獲百度、CoatueManagement的1.7億美元C輪融資。

背靠巨頭確實能讓它們?nèi)谫Y更占優(yōu)勢，但對于瓜子二手車來說，過度的與其他平臺在廣告營銷、燒錢上競爭加速它的資本消耗，一旦自身盈利能力不夠，斷了資金來源就會影響它未來的生存。那瓜子二手車有成功在二手車市場挖到金礦嗎？

瓜子二手車難啃二手車這塊硬骨頭，大舉進攻線下開店也是無奈之舉

雖說瓜子二手車的融資規(guī)模、市場估值、用戶規(guī)模、車源量都是二手車行業(yè)的佼佼者，各項數(shù)據(jù)也是“亮眼”，卻很少聽到它盈利的好消息，目前還是處于燒錢發(fā)展業(yè)務階段。為何瓜子二手車難以在二手車市場盈利？跟風進攻線下是否是一步好棋？

其一，雖說瓜子二手車知名度不小，但是平臺也屢屢爆出各種負面新聞。除了“遙遙領先”廣告被下架，代言人孫紅雷被起訴，品牌遭遇集體訴訟、融資困難，消費者投訴等各種媒體報道，瓜子二手車似乎并沒有看到太多正面的消息。同時公司內(nèi)部還有高層面臨大換血，三大派系斗爭激烈等負面新聞也是層出不窮?？梢哉f瓜子二手車現(xiàn)在處于內(nèi)憂外患的境地，自然也難獲得消費者更多信任，行業(yè)可信度也屢屢被質(zhì)疑。

其二，BAT倡導新零售、無界零售等概念，于是各行各業(yè)刮起大舉進攻線下的趨勢。隨著線上流量資源瀕臨開發(fā)殆盡趨勢，瓜子二手車也難以在線上獲得更多新流量。為了尋求商機，瓜子二手車也只能跟風進軍線下，但大量布局線下必然會耗費大量的資金，若不布局線下，又會導致市場拓展乏力?？梢钥闯?，瓜子二手車進軍線下其實面臨不小的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在的局面就是不進則退，進又風險大，線下能否在未來給它創(chuàng)造巨大營收還是存疑的。

其三，瓜子二手車布局線下也要面對眾多勁敵，如傳統(tǒng)的線下二手店它們的渠道資源更豐富，用戶群也較為穩(wěn)定，可以說瓜子二手車在線下的優(yōu)勢也許并不明顯。同時線上還有也要面對像汽車之家、易車網(wǎng)這類網(wǎng)站涉足汽車電商，由于它們本身有大量的忠實用戶，而且這些用戶通過他們的信息服務、社區(qū)平臺充分沉淀了下來，這給二手車交易創(chuàng)造了優(yōu)良的環(huán)境?？梢钥闯觯献佣周囋诰€上線下都面臨了不小的勁敵。

對于瓜子二手車來說，其實現(xiàn)在的處境并不客觀，雖說是二手車行業(yè)的頭部玩家，但不能盡快找到盈利方向自然會影響它未來的發(fā)展。

各路勢力攪得二手車市場愈發(fā)激烈，瓜子二手車需盡快找到捷徑破盈利困局

當下資本在二手車電商上的投入已到了中后期，其他企業(yè)想要獲得融資的機會越來越小，對于頭部玩家來說，它們要想鞏固現(xiàn)在地位，必須提高效率，解決自身的盈利難問題。目前而言，二手車電商幾乎都是屬于燒錢賺市場，因此它們對于資金的需求更迫切，但靠融資來維系生存總歸不現(xiàn)實，瓜子二手車需盡快找到一條盈利模式鞏固地位。

其一，避免在廣告營銷、惡性公關戰(zhàn)方面浪費太多的彈藥，最大程度降低運營成本。當下各家的知名度其實沒什么差距，畢竟前期都花了不少錢營銷宣傳，對于瓜子二手車來說，當下錢要用到刀刃上，降低營銷成本將錢用在線上線下的服務上仍是重點。目前瓜子二手車除了二手車業(yè)務，也拓展了新車、汽車金融、售后服務等業(yè)務，如何將錢用到業(yè)務上，讓業(yè)務更出色，得到用戶認可才是關鍵。

其二，更好的服務用戶，主要做到保證二手車數(shù)據(jù)真實、售后服務上做好。消費者反饋二手車市場有個很大的問題，就在于“隱瞞實際車況”，這導致用戶很容易對平臺產(chǎn)生不信賴。因此，對于瓜子二手車來說，未來以誠信姿態(tài)對用戶很關鍵，建立一套自身的信用體系獲得用戶認可，自然會增加它的成交量。同時售后服務仍然很重要，這也是為平臺帶來其他業(yè)務營收的一個方向。

其三，線下實體店的開設既要保證二手車的質(zhì)量跟數(shù)量，又要能夠拓寬渠道跟各路資源商合作。對于瓜子二手車來說，在線下廣開門店這也是為了實現(xiàn)線上線下資源的整合，促進更多的成交量。但線下門店成本不低，瓜子二手車要精準找到定位，拓展更多的渠道資源保證二手車的數(shù)量和質(zhì)量，爭取早日在線下占據(jù)有利位置實現(xiàn)盈利。

隨著取消二手車限遷政策在全國范圍內(nèi)推進，二手車這個“萬億級市場”的標簽正逐漸清晰起來。對于瓜子二手車來說，這是它發(fā)展的最好時機也是最壞的時機，一旦它能率先啃住這塊硬骨頭，它就有可能成為行業(yè)獨角獸。要想吃到市場蛋糕，瓜子二手車要摒棄過度營銷，真正回歸到做產(chǎn)品做內(nèi)容，提升自身服務能力上下功夫才是重點。