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【編者按】近日，愛分析對外發(fā)布了《中國云計算行業(yè)報告》（以下簡稱報告），《報告》稱，中國云計算場規(guī)模突破千億大關(guān)，但市場滲透率只有5%-7%，仍然處于相對早期階段。此外，融合和智能化是云計算領(lǐng)域的兩大重要趨勢，基礎(chǔ)云服務(wù)將成為企業(yè)基礎(chǔ)IT服務(wù)的入口，應(yīng)用云領(lǐng)域“重中臺+輕應(yīng)用”是未來趨勢。

以下是具體解讀，轉(zhuǎn)載自愛分析，經(jīng)編輯整理，供行業(yè)人士參閱。

01 云計算的趨勢一：融合

愛分析定義云計算市場是從底層基礎(chǔ)設(shè)施到上層應(yīng)用軟件，包含IaaS、PaaS和SaaS。愛分析將云計算市場分成基礎(chǔ)云服務(wù)和應(yīng)用云服務(wù)兩大細分領(lǐng)域?；A(chǔ)云服務(wù)更多以提供IT資源和運維服務(wù)為主，應(yīng)用云服務(wù)則主要面向具體應(yīng)用場景，包含通訊、HR、CRM等細分領(lǐng)域。

云計算第一個趨勢是融合，IaaS公司現(xiàn)在往PaaS層演進，PaaS公司在做SaaS應(yīng)用，HR、CRM等SaaS公司在提供PaaS能力。

發(fā)生融合的原因是企業(yè)服務(wù)公司一般以單點切入，之后會不斷擴充產(chǎn)品線，最終成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的入口。

從美國市場來看，上一個時代SAP、Oracle這些2000億美金市值的公司，都是從單點切入的，Oracle 從數(shù)據(jù)庫切入，SAP從ERP系統(tǒng)切入，最終都成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)商。云計算時代，Salesforce從銷售云進入，逐步涵蓋整個CRM領(lǐng)域。

國內(nèi)市場，阿里云是典型案例。2009年成立時，阿里云主要提供計算、網(wǎng)絡(luò)、存儲；2012年阿里云開始與一些廠商合作，共同開發(fā)PaaS平臺，提供PaaS業(yè)務(wù)；2015年阿里云開啟云市場，阿里云提供平臺，吸引大量SaaS公司入駐平臺，從而建立SaaS生態(tài)。

融合使得阿里云可以提供更多高毛利率業(yè)務(wù)，本身云計算是很燒錢的業(yè)務(wù)，但2017年阿里云的EBITA已經(jīng)做到-4%，幾乎可以實現(xiàn)盈利。除了阿里云本身體量規(guī)模足夠大、客戶量超過100萬之外，另一個重要原因是阿里云在做PaaS業(yè)務(wù)，IaaS的毛利率只有40%，而PaaS的毛利率能夠達到60-70%，用云市場這種生態(tài)方式做SaaS毛利率會更高。

02 云計算的趨勢二：智能化

智能化是云計算的另一大趨勢，云計算平臺會積累大量的數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)去做數(shù)據(jù)挖掘、人工智能應(yīng)用是非常自然的延伸。另外，AI提升了云計算廠商的天花板，未來面向更大市場空間。單純云計算業(yè)務(wù)，其實只是企業(yè)IT預(yù)算的一小部分，而大數(shù)據(jù)、AI會使得云計算廠商切入企業(yè)的業(yè)務(wù)預(yù)算，甚至進入企業(yè)的人力服務(wù)市場。

以智能客服為例，愛分析測算整個云客服軟件市場大概就是30-50億市場規(guī)模，但整個客服人員市場是3000-5000億市場規(guī)模。對于云計算公司，只有提供大數(shù)據(jù)和AI能力后，才能從原來30億市場，逐步切入到3000-5000億大市場。

以騰訊云為例，它的AI戰(zhàn)略已經(jīng)搭建出相關(guān)體系。不僅僅以提供GPU等基礎(chǔ)計算資源，還涵蓋中間層的計算框架，再到上層AI具體應(yīng)用。

03 千億云計算市場，基礎(chǔ)云服務(wù)占據(jù)三分之二

云計算經(jīng)過十年左右的發(fā)展，整體行業(yè)趨于成熟，但滲透率并不高。全球市場，全球IT總投入大概是3.5萬億美金，其中云計算市場只占到3000億美金左右，整個市場滲透率只有10%左右，而國內(nèi)云計算市場滲透率更低。

愛分析測算，中國云計算市場滲透率只有5-7%，因此市場仍然處于早期階段。這里面以兩家廠商為例，用友是國內(nèi)做綜合軟件非常頭部的公司，他的云計算收入其實僅僅占到整個軟件收入8%左右，這個比例還是非常低的。另外一家建筑領(lǐng)域的公司廣聯(lián)達，其SaaS收入僅僅占到該業(yè)務(wù)收入的3%-5%。

考慮到中國IT總投入為2.3萬億元，按照5-7%的滲透率，我們測算中國整體云計算市場規(guī)模是1200-1500億元之間。從各個細分領(lǐng)域來看，基礎(chǔ)云領(lǐng)域大概現(xiàn)在會占到整個市場的三分之二左右，大概會有800億左右市場規(guī)模，應(yīng)用云領(lǐng)域只有400億。

這個細分市場占比與中國IT現(xiàn)狀非常貼近，中國IT投入中硬件占到60-70%，軟件和服務(wù)合計占到整體市場的30-40%。

基礎(chǔ)云領(lǐng)域最大的市場還是公有云市場，整體市場規(guī)模有400-450億元，公有云市場相對集中，測算方式主要是通過將幾大供應(yīng)商的收入求和?？紤]私有云市場時并沒有將硬件收入加入到云平臺中，而是純碎的私有云軟件收入，因此私有云市場規(guī)模要小于公有云市場。其他領(lǐng)域容器、SDS、SDN處于非常早期的階段，整體市場規(guī)模就是30-50億。

應(yīng)用云領(lǐng)域，最大的細分市場仍然是HR、CRM和財稅等幾大通用模塊，這幾個領(lǐng)域都是50-80億市場規(guī)模，而在ITOM、BSM、電簽等領(lǐng)域，仍然處于比較早期的階段。

04 基礎(chǔ)云服務(wù)廠商，將成為企業(yè)IT基礎(chǔ)服務(wù)的入口

基礎(chǔ)云慢慢變成了整個企業(yè)基礎(chǔ)IT服務(wù)的入口，可以看到基礎(chǔ)云服務(wù)正在向包括存儲、服務(wù)器、交換機等傳統(tǒng)的硬件，以及網(wǎng)絡(luò)和IDC這些方向滲透。國內(nèi)的阿里云、國外的AWS正在定制自己的服務(wù)，AWS更是在今年推出了自己的交換機，切入到思科等交換機廠商的市場。

這背后的原因是，原本這些IT硬件廠商主要服務(wù)企業(yè)客戶，市場相對分散，隨著基礎(chǔ)云服務(wù)滲透率提升，這些IT硬件廠商主要服務(wù)這些云廠商，市場集中度很高，云廠商對這些上游硬件公司的議價能力越來越強，逐步滲透到這些領(lǐng)域。

基礎(chǔ)云服務(wù)廠商向這些領(lǐng)域滲透后，基于分布式架構(gòu)，用軟件+普通硬件慢慢可以替代高端硬件產(chǎn)品，這在SDS和SDN領(lǐng)域不斷出現(xiàn)新的案例。

未來基礎(chǔ)云市場集中度會比較高，特別是在公有云領(lǐng)域。

第一，從成本結(jié)構(gòu)來看，公有云市場規(guī)模效應(yīng)會非常明顯，業(yè)務(wù)量更大，對對底層硬件廠商議價能力更強，IT硬件成本更低。

第二，運營優(yōu)化空間更大，當服務(wù)器規(guī)模足夠大時，冗余所帶來的成本將降低，50萬臺服務(wù)器的冗余成本明顯低于10萬臺服務(wù)器。平臺客戶量越大，客戶分布行業(yè)越廣泛，采取包年或者包月的形式，有助于進一步成本。

第三，規(guī)模越大，平臺的模塊化能力就越強。當客戶量足夠大時，可以將平臺拆成足夠細顆粒度的模塊，因為有足夠客戶去支撐做單一模塊的研發(fā)，也就意味著產(chǎn)品迭代速度更快。像AWS這種公司，每年的產(chǎn)品迭代次數(shù)超過1000次，這是個非常驚人的速度。

第四，用戶基數(shù)足夠大，就能夠做PaaS、大數(shù)據(jù)、AI等產(chǎn)品，業(yè)務(wù)綜合毛利率就會提升，可以用更低廉的價格去獲取客戶，因此公有云領(lǐng)域的市場集中度會進一步提升。

在傳統(tǒng)企業(yè)客戶市場，行業(yè)云逐步成為這個市場上最核心的勢力，電力、金融、鐵路等行業(yè)都出現(xiàn)了核心企業(yè)主導(dǎo)的行業(yè)云?，F(xiàn)階段，國電云、鐵信云等行業(yè)云更多是服務(wù)核心企業(yè)的內(nèi)部，讓企業(yè)各部門上云，下一步將是對外輸出，輸出對象首先是核心企業(yè)供應(yīng)鏈上下游廠商。

當行業(yè)云的客戶量足夠大之后，其實就成為小型公有云廠商，同樣會具備公有云的規(guī)模效應(yīng)，整個行業(yè)的集中度會提升。

05 應(yīng)用云市場，“重中臺+輕應(yīng)用”是未來趨勢

應(yīng)用云廠商的客群從原先的開發(fā)者等互聯(lián)網(wǎng)客戶逐步向傳統(tǒng)大型企業(yè)遷移，應(yīng)用云廠商需要具備整體解決方案的能力。

從市場競爭角度來看，基礎(chǔ)云服務(wù)廠商的能力越來越強，將在PaaS、SaaS層輸出標準服務(wù)，逐步覆蓋開發(fā)者等互聯(lián)網(wǎng)客群，在通訊、測試，甚至是BI可視化等大數(shù)據(jù)能力，阿里云、騰訊云這些云廠商能力已經(jīng)非常強，可以用很低廉價格提供服務(wù)。

從客戶角度來看，一方面互聯(lián)網(wǎng)客群付費能力非常弱，另一方面，傳統(tǒng)企業(yè)客戶正進行“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型，線下業(yè)務(wù)向線上遷移，限于自身IT能力比較弱，需要有外部的公司幫他提供服務(wù)。這些已經(jīng)服務(wù)過大量互聯(lián)網(wǎng)客群應(yīng)用云廠商是最有優(yōu)勢的公司，系統(tǒng)穩(wěn)定性、產(chǎn)品成熟度都比傳統(tǒng)供應(yīng)商強很多。

對于大企業(yè)來說，更多是面向具體應(yīng)用問題，而不僅僅是上一個平臺，這就要求這些應(yīng)用云廠商公司必須深入理解客戶應(yīng)用場景，理解他的需求。同時，傳統(tǒng)企業(yè)IT能力相對比較弱，要求供應(yīng)商必須有端到端的能力，從底層平臺到上層應(yīng)用開發(fā)能力都要具備，因此應(yīng)用云廠商必須具備整體解決方案能力。

“重中臺+輕應(yīng)用”是應(yīng)用云廠商的未來主要模式，這點在電商領(lǐng)域已經(jīng)跑通了，基于強大中臺配置產(chǎn)品模塊，滿足客戶需要。當應(yīng)用云廠商開始服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)客戶，必須投入大量人力，對人力依賴的降低主要依靠強大中臺，更多用產(chǎn)品配置方式解決問題。

另外，當廠商有一個特別強大的中臺時，合作伙伴可以基于中臺做定制，由合作伙伴完成最終的交付。國外服務(wù)大企業(yè)非常成功的SaaS公司W(wǎng)orkday，他的毛利率超過70%，遠高于國內(nèi)做大企業(yè)的公司，高毛利率是源于80%以上交付都由合作伙伴完成。

06 應(yīng)用云的智能化是提升效率，發(fā)現(xiàn)商機，產(chǎn)生新價值

首先，AI很明顯地提升業(yè)務(wù)效率，不一定完全替代人力，但可以降低人力依賴。

我們之前調(diào)研過一家非常優(yōu)質(zhì)的財稅公司，通過門店做前期獲客和票據(jù)整理，上傳到智能中臺，利用機器會計直接生成財務(wù)報表和稅務(wù)報表，再將報表反饋給門店，由門店完成最后的報稅。利用這種方式，一個核算會計從每月處理75套賬提升至1200套賬。

這個智能中臺除了提升后臺核算會計的效率之外，還在降低前端門店人員的要求，由原先的中級會計降低到初級會計，在一定程度上降低了對人力的依賴。

第二，AI的價值是能實現(xiàn)用戶洞察去發(fā)現(xiàn)商機。

智能客服領(lǐng)域，傳統(tǒng)用戶畫像來自結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，來自一系列的標簽，通過NLP技術(shù)，可以將用戶和客服人員交互過程中，將文本等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，生成新的用戶畫像，發(fā)掘新的銷售線索。

第三，AI在垂直領(lǐng)域，與應(yīng)用場景深度融合，產(chǎn)生新價值。

工業(yè)云領(lǐng)域，設(shè)備、產(chǎn)線上云是第一步，通過云計算匯聚設(shè)備、產(chǎn)線數(shù)據(jù)，從而做設(shè)備故障預(yù)測預(yù)警，進而減少設(shè)備停產(chǎn)造成的損失。零售領(lǐng)域，云計算促使線上和線下業(yè)務(wù)完全打通，可以實現(xiàn)“人、貨、場”的合理調(diào)配。

07 通用領(lǐng)域和垂直領(lǐng)域，從重服務(wù)到重中臺，殊途同歸

將應(yīng)用云市場分為以CRM、HR、財稅等通用領(lǐng)域和零售、工業(yè)、醫(yī)療等垂直領(lǐng)域。

通用領(lǐng)域，企業(yè)發(fā)展還是會以客戶量為核心，需要從中小型客戶逐步向大型企業(yè)滲透。

傳統(tǒng)大型企業(yè)多數(shù)采取自建系統(tǒng)或者采購傳統(tǒng)供應(yīng)商，云計算公司的機會在于通過大量客戶打磨產(chǎn)品。正如前文所言，客戶量越大，業(yè)務(wù)中臺能力越強，才有機會去服務(wù)大型企業(yè)客戶。

需要注意的是，不同業(yè)務(wù)的切入點存在差異。財稅領(lǐng)域更加適合從小微企業(yè)切入，也就是30以下的公司。HR、CRM這些領(lǐng)域，因為存在相對復(fù)雜業(yè)務(wù)流程，因此從500人左右的中型企業(yè)切入更加合適。

垂直領(lǐng)域，核心是獲取頭部企業(yè)，從頭部企業(yè)向腰部企業(yè)滲透。

垂直領(lǐng)域領(lǐng)域客戶基數(shù)相對較少，而且他們的普遍IT投入比較低，零售、工業(yè)領(lǐng)域的IT投入尚不足1%。因此，必須做高客單價業(yè)務(wù)，垂直SaaS領(lǐng)域非常成功的Veeva，主要服務(wù)頭部藥企，客單價超過100萬美金。

提高LTV，需要做核心企業(yè)，與業(yè)務(wù)深度融合。因為核心企業(yè)才有較高的付費能力，核心企業(yè)才真正需要用云計算、大數(shù)據(jù)、AI這些新技術(shù)去提升效率。此外，垂直領(lǐng)域的核心企業(yè)會有很明顯的燈塔效應(yīng)，客戶成功案例會獲取腰部客戶幫助極大。

不論是通用領(lǐng)域還是垂直領(lǐng)域，前期都需要很強的人力服務(wù)支撐。中國的IT發(fā)展時間遠遠短于美國市場，美國市場已經(jīng)經(jīng)歷超過50年的市場教育，中國才剛剛20年。大部分國內(nèi)企業(yè)客戶對工具使用能力很差，必須要很強的服務(wù)能力才能進入。所以，很多提供標準產(chǎn)品的公司都慢慢轉(zhuǎn)向解決方案公司。

前期重服務(wù)不可避免，但不意味著這些公司就一直做重服務(wù)，否則就與傳統(tǒng)IT外包公司沒有任何區(qū)別，重服務(wù)的同時要逐步把中臺能力加強，這主要是通過服務(wù)大量客戶來實現(xiàn)的。平臺能力越來越強，通過產(chǎn)品平臺去賦能前端服務(wù)人員，從而降低對服務(wù)人員要求，重咨詢屬性的公司將逐步變成產(chǎn)品型公司。

垂直領(lǐng)域因為核心企業(yè)相對較少，業(yè)務(wù)場景相對比較封閉，因此產(chǎn)品打磨時間更短，更容易跑出頭部公司，頭部公司在垂直領(lǐng)域會有很強的獲客能力，因此垂直領(lǐng)域的市場集中度會比通用領(lǐng)域更高。