廣州熱線

每日優(yōu)鮮、美菜、拼多多相繼宣布進(jìn)軍社區(qū)拼團(tuán)，“百團(tuán)大戰(zhàn)”爆發(fā)。巨頭進(jìn)入、風(fēng)口期變短，留給創(chuàng)業(yè)者加速的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多，眼下，反而更應(yīng)該是修煉內(nèi)功的最好時(shí)刻。

文/項(xiàng)也 不凡商業(yè)（bufanbiz）

看一個(gè)賽道熱不熱，一個(gè)重要的參考是——是否有行業(yè)巨頭“殺入”。

近日，生鮮平臺(tái)每日優(yōu)鮮上線了一款名為“每日一淘一起拼”的小程序，正式進(jìn)軍社區(qū)拼團(tuán)領(lǐng)域。首站選擇在了石家莊，頁面顯示其目前已經(jīng)招募了近百位“團(tuán)長(zhǎng)”。

無獨(dú)有偶。同樣在近日進(jìn)軍社區(qū)拼團(tuán)的，還有美菜。作為一家果蔬農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)，美菜在生鮮供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢(shì)，讓它快速在華中、華東、華北這三個(gè)當(dāng)下最火熱的戰(zhàn)區(qū)同時(shí)開始了社區(qū)拼團(tuán)探索。

不僅如此，據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)消息，憑借微信生態(tài)迅速崛起的拼多多也開始“覬覦”這塊蛋糕。近日，拼多多投資了在上海浦東地區(qū)深耕數(shù)年的蟲媽鄰里團(tuán)，正式涉足社區(qū)拼團(tuán)。

拼多多、每日優(yōu)鮮、美菜，巨頭在進(jìn)場(chǎng)，社區(qū)拼團(tuán)也成為了當(dāng)下消費(fèi)領(lǐng)域最炙手可熱的賽道之一。

所謂社區(qū)拼團(tuán)，指的是，以社區(qū)為中心，以團(tuán)長(zhǎng)（通常是寶媽、便利店經(jīng)營(yíng)者）為分發(fā)節(jié)點(diǎn)，消費(fèi)者可以通過微信群、小程序等工具，拼團(tuán)購買生鮮、日化用品等的新型購物形式。

社區(qū)拼團(tuán)起源于2016年的長(zhǎng)沙地區(qū)。彼時(shí)諸如芙蓉興盛等生鮮B2B平臺(tái)，利用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，開始向社區(qū)提供在線拼團(tuán)、送貨到社區(qū)自提點(diǎn)的探索。并由此，長(zhǎng)沙誕生了諸如芙蓉興盛、你我您、考拉精選等多個(gè)社區(qū)拼團(tuán)的項(xiàng)目。

讓社區(qū)拼團(tuán)真正大火、走向全國(guó)，還得歸功于資本的助推。從今年7、8月份開始，這一賽道進(jìn)入了融資快車道。你我您、食享會(huì)、鄰鄰壹、十薈團(tuán)、松鼠拼拼、考拉精選等頭部項(xiàng)目紛紛獲得千萬到億元級(jí)別的融資，累計(jì)融資額超過十?dāng)?shù)億元。不僅僅如此，知名VC悉數(shù)入局，紅杉資本、IDG資本、GGV紀(jì)源資本、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、愉悅資本、真格基金等。

這不得不讓人想到，去年此刻的無人貨架。幾乎是相同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，同樣是資本蜂擁入局、巨頭紛紛下注。而一年后的今天，無人貨架們大多歸于沉寂。

資本不愿意錯(cuò)過。如果說，無人貨架讓熱錢看到了近場(chǎng)、隨機(jī)性消費(fèi)的潛在空間，那么社區(qū)拼團(tuán)則讓資本看到了生鮮規(guī)?；目赡苄裕捍饲埃瑹o論是標(biāo)品化思維的B2C電商模式、還是O2O輕量化撮合方式，以及不溫不火的新零售模式，生鮮作為日常生活中高頻、剛需的品類，互聯(lián)網(wǎng)一直都沒有找到合適的、規(guī)模化的盈利方式。

而對(duì)于社區(qū)拼團(tuán)，作為主要品類的生鮮，大都采用預(yù)售、自提的方式，降低了損耗和履約成本，不少玩家表示，單點(diǎn)模型驗(yàn)證盈利，甚至不少城市同樣現(xiàn)金流正向。

不僅如此，基于生鮮的高頻剛需黏住用戶，并由此展開品類的延伸——日用品、美妝、自有品牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品，甚至未來有可能拓展到教育、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)雀呖蛦蝺r(jià)、高毛利的行業(yè)。社區(qū)拼團(tuán)讓不少人看到了，從家庭集中式采購的可替代性渠道，成長(zhǎng)為家庭日常性的、常態(tài)消費(fèi)渠道的可能性。

沒有人能預(yù)測(cè)未來。無論如何，社區(qū)拼團(tuán)已經(jīng)云集了足夠多的玩家和資本，戰(zhàn)爭(zhēng)一觸即發(fā)。

生鮮的消費(fèi)分級(jí)

一二線追求快，三四線偏向計(jì)劃

社區(qū)拼團(tuán)中，生鮮往往占有最為重要的份額。

生鮮高頻、剛需，與社區(qū)場(chǎng)景最為匹配。不過，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，生鮮創(chuàng)業(yè)一直都是一個(gè)令人頭疼的難題，核心在于，很難盈利。

生鮮創(chuàng)業(yè)難以盈利，有兩個(gè)根本問題：一是損耗高；二是履約成本高。

首先是損耗高問題。生鮮銷售的傳統(tǒng)路徑是，產(chǎn)地- 一批- （二批）- 城市大倉- 店面/前置倉- 消費(fèi)者。每一次運(yùn)輸都有磕碰、擠壓、自然腐爛。同樣，每到一個(gè)倉庫，都停留數(shù)天，最終到消費(fèi)者手里，已經(jīng)過了數(shù)天到半個(gè)月不等，損耗自然不低?！皳p耗有的時(shí)候達(dá)到了30~40%”，一位生鮮從業(yè)者告訴不凡商業(yè)。

其次履約成本問題。無論是B2C電商，還是新零售模式，生鮮的配送都需要包裝：泡沫箱、冰袋、不同品類分區(qū)等等，一樣都不能少。同時(shí)，配送上門同樣是一筆支出。“一個(gè)100塊的訂單，泡沫箱、冰袋這些，加上配送成本，都能達(dá)到十幾塊?！?/p>

兩高之下，留給生鮮創(chuàng)業(yè)者的毛利空間已經(jīng)趨向零，甚至倒貼。

社區(qū)拼團(tuán)采用了相反的方向。一方面，采用預(yù)售模式，以銷定采；另一方面，履約交給團(tuán)長(zhǎng)執(zhí)行，通常是自提形式。

“預(yù)售可以明顯降低損耗，”呆蘿卜創(chuàng)始人李陽在采訪中表示，“呆蘿卜目前的損耗僅為2%。”

預(yù)售降低了損耗，不過，效率也在下降。通常， 社區(qū)拼團(tuán)需要3~4天時(shí)間才會(huì)到達(dá)消費(fèi)者手中。

“社區(qū)拼團(tuán)更符合人群下沉的邏輯，”考拉精選創(chuàng)始人唐光亮認(rèn)為，“一線城市比較難。”

在他看來，生鮮消費(fèi)這幾年來，已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的消費(fèi)分級(jí)現(xiàn)象：

一線城市越來越追求便捷、即時(shí)性的服務(wù)，出現(xiàn)了盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮、京東到家等追求時(shí)間和效率的形式，同時(shí)，年輕消費(fèi)者也有足夠意愿為這一部分的服務(wù)付出更高的溢價(jià)；

相比較而言，三四線城市，生鮮消費(fèi)更加偏向計(jì)劃性，對(duì)于生鮮菜品的消費(fèi)訴求，更多的在于高校性價(jià)比和新鮮程度上，反而對(duì)服務(wù)、效率要求一般，物美價(jià)廉是最高的追求。

“二三四線城市+縣級(jí)市，是未來社區(qū)拼團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域。”唐光亮說道。

社區(qū)的可能：輕熟人+社群

社區(qū)拼團(tuán)一個(gè)重要特征是，平臺(tái)不直接to C，而是通常依賴于“團(tuán)長(zhǎng)”——團(tuán)長(zhǎng)既要負(fù)責(zé)訂單收集，同樣也需要完成最終的貨品分發(fā)。類似于S2b2C模式。

目前來看，團(tuán)長(zhǎng)主要分為兩種：一種是以寶媽為核心，一種是以社區(qū)周邊便利店/夫妻老婆店的經(jīng)營(yíng)者為核心。團(tuán)長(zhǎng)建群、銷售，平臺(tái)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，分工明確。團(tuán)長(zhǎng)在這其中扮演者極其重要的角色。

團(tuán)長(zhǎng)模式的不同，跟創(chuàng)業(yè)者的基因有很大的關(guān)系?！笆裁礃踊虻膭?chuàng)業(yè)者，決定了他選擇什么樣的模式?！?/p>

目前來看，社區(qū)拼團(tuán)模式的入局者中，主要有三種類型：

第一種，之前做過便利店B2B，有著豐富的便利店資源，這一類創(chuàng)業(yè)者通常會(huì)選擇便利店作為團(tuán)長(zhǎng)。比如考拉精選，創(chuàng)始人唐光亮亦創(chuàng)辦了快樂惠、新高橋兩個(gè)便利店B2B品牌，其中新高橋已經(jīng)覆蓋了16個(gè)城市、服務(wù)超過3萬家便利店。這樣的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)更容易選擇便利店經(jīng)營(yíng)者作為團(tuán)長(zhǎng)。

第二種，此前有生鮮、水果供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的。這一類相對(duì)較多，比如美菜，之前一直專注果蔬農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)；再比如鄰鄰壹，創(chuàng)始人肖志龍之前曾創(chuàng)辦鮮果壹號(hào)。

第三種，此前有做社群運(yùn)營(yíng)、或者微商背景的。比如十薈團(tuán)，十薈團(tuán)是有好東西孵化的社區(qū)拼團(tuán)項(xiàng)目，而有好東西則是社群電商的代表。

盡管社區(qū)拼團(tuán)方興未艾，不過，以寶媽、便利店經(jīng)營(yíng)者為核心的團(tuán)長(zhǎng)模式，卻早已存在。

本質(zhì)上，社區(qū)拼團(tuán)是建立在以社區(qū)半熟人的社交圈之上的銷售形態(tài)。而這一套銷售體系早已經(jīng)存在，甚至頗為成熟。

且不說各種微商、代購，基于社交關(guān)系做分發(fā)的體系，近有云集微店、貝貝網(wǎng)等已經(jīng)百億規(guī)模的企業(yè)，遠(yuǎn)有諸如康寶萊、安利等保健品的分銷。

這是一條隱藏在既定分發(fā)渠道之下的細(xì)分渠道。如果說，現(xiàn)有的顯在零售體系，諸如線下的大潤(rùn)發(fā)、永輝超市、菜市場(chǎng)、水果店，以及線上的，如淘寶、京東、拼多多等，是零售渠道的主動(dòng)脈，那么，基于社交人脈開展的售賣，則是散亂分布的毛細(xì)血管。

社區(qū)拼團(tuán)只是其中一種基于社區(qū)地理位置而展開的、以高頻生鮮作為切入口的形式而已。

冰與火之歌

真正的挑戰(zhàn)才剛剛開始

挑戰(zhàn)才剛剛開始。

這種挑戰(zhàn)，一方面來自于自身，同質(zhì)化嚴(yán)重。風(fēng)口之上，社區(qū)拼團(tuán)一擁而上，全國(guó)已經(jīng)有超過百家號(hào)稱在做社區(qū)拼團(tuán)。仔細(xì)比對(duì)這些項(xiàng)目，無論是小b端的招募，還是選品，以及商品的供給，很多品牌都有著大致相似的模式。

另一方面，是諸如拼多多、每日優(yōu)鮮、美菜等巨頭的進(jìn)入?！吧鐓^(qū)拼團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大概率是已經(jīng)完成O2O化的電商企業(yè)，如拼多多、每日優(yōu)鮮等?！惫?lián)科技創(chuàng)始人余金華說道。

確實(shí)，巨頭在資金、供應(yīng)鏈、BD團(tuán)隊(duì)、區(qū)域結(jié)構(gòu)化管理等層面，都有著創(chuàng)業(yè)公司無可比擬的優(yōu)勢(shì)。

混戰(zhàn)一觸即發(fā)，尤其是在華中、華東這兩塊目前社區(qū)拼團(tuán)最火熱的區(qū)域。這有點(diǎn)類似于2011年前后的團(tuán)購網(wǎng)站大戰(zhàn)：準(zhǔn)入門檻不高導(dǎo)致了團(tuán)購網(wǎng)站迅速發(fā)展，最高峰時(shí)期有超過5000家團(tuán)購網(wǎng)站。為了爭(zhēng)奪用戶，惡性競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)迅速洗牌，史稱“千團(tuán)大戰(zhàn)”。

“最終拼的是效率，是你在商業(yè)模型的整個(gè)鏈條中，各個(gè)節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)效率和流暢程度”。十薈團(tuán)CEO王鵬告訴不凡商業(yè)。王鵬曾參與過2011年前后的美團(tuán)、拉手、窩窩團(tuán)、高朋網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站的“千團(tuán)大戰(zhàn)”。

彼時(shí)，王鵬在北京創(chuàng)辦了團(tuán)購網(wǎng)站GO.CN，平臺(tái)規(guī)模曾一度進(jìn)入團(tuán)購網(wǎng)站前十位。不過，最終并沒有能殺出重圍。這讓他常常深思，早期大家的資金、規(guī)模、擴(kuò)張速度乃至團(tuán)隊(duì)都是不分伯仲，是什么讓大家拉開差距，最終的決勝點(diǎn)是什么。

“是效率！供應(yīng)鏈的效率，BD的效率，營(yíng)銷的效率，團(tuán)隊(duì)的效率……說白了你賣一份水果，別人成本是2.5塊，你怎么讓成本變成2塊錢，品質(zhì)還比他好?！蓖貔i介紹說，“這看似簡(jiǎn)單邏輯的背后，其實(shí)是考驗(yàn)?zāi)阏麄€(gè)業(yè)務(wù)鏈條的效率，當(dāng)你的體量足夠大之后，優(yōu)勢(shì)就會(huì)放大，最終會(huì)成為影響戰(zhàn)局的勝負(fù)手?！?/p>

對(duì)于社區(qū)拼團(tuán)創(chuàng)業(yè)者來說，趕上風(fēng)口固然是好事，但真正修煉內(nèi)功的時(shí)刻已經(jīng)到來。

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