廣州熱線

18年初，送自己四個字：克已求真！

這個過程非常感謝以下的20多家公司，他們的實踐給我提供了研究的基礎和數據。對他們的深入分析、觀察和思考，得已總結出零售電商的10個知識體系，這些知識體系成為個人寶貴的財富，與人進行零售電商行業(yè)深度交流的基石。

這20多家公司分別是：京東、京東到家、沃爾瑪、美團、國美、拼多多、唯品會、蘇寧、每日優(yōu)鮮、騰訊、亞馬遜、天貓、淘寶、云集、猩便利、繽果盒子、滴滴、網易嚴選、小米有品、寺庫、美圖電商、果小美、盒馬鮮生等。

也許在許多資深行業(yè)人士和專家眼里，這些知識目前還不成「體系」。但也是我一年以來的深度思考、研究、分析和總結，相信這些知識能夠給零售電商行業(yè)帶來一些不同角度的認知和思考，幫助他們在實踐的過程中少走或不走彎路，省錢省力。

非常希望能夠得到更多資深專業(yè)人士和專家們的指點和鼓勵，加個人微信：zhuangshuaidu 進一步交流和探討。

1、盈虧平衡面

這個知識體系是通過研究美團點評的外賣虧損時總結出來的，同時結合了亞馬遜的發(fā)展歷程和商業(yè)模式，借鑒了工業(yè)企業(yè)的「盈虧平衡點」，以及阿里的曾鳴教授提出的平臺「點、線、面、體」的理論體系。

盈虧平衡面的核心內容：

對于互聯(lián)網企業(yè)尤其是綜合電商平臺，則存在規(guī)模不盈利的業(yè)務，這些業(yè)務甚至都沒有「盈虧平衡點」的設定，如亞馬遜的圖書業(yè)務，其銷售圖書的利潤并不能給公司帶來很好的盈利，且由于銷售圖書的準入門檻不高致公司或將不斷面臨新的競爭對手。如此情況下，為何亞馬遜仍不斷加大圖書銷售的力度，甚至開發(fā)了Kindle這樣的電子書硬件并在美國開了六家線下實體書店?。吭蚴瞧淇赏ㄟ^圖書銷售，帶出Kindle這樣的硬件推動電子書和Prime付費會員的收入增長，并借此形成平臺，低成本高效率地滲透到出版業(yè)。亞馬遜取得巨大的成效，在京東這樣的實物電商平臺也開始上演，而美團點評的生活服務平臺的各項業(yè)務上，同樣有這樣的巨大機會。外賣已經成為美團點評最具規(guī)模的業(yè)務，通過這樣一個點，便可滲透到整個餐飲行業(yè)的方方面面。

我按照「盈虧平衡面」的核心原理制做了一張簡易圖，圖中的橫縱坐標值替代了原來「盈虧平衡點」的銷售額和成本，分別是「盈虧值」和「產業(yè)值」。根據不同的業(yè)務規(guī)模現狀和趨勢，預期盈利能力以及借助互聯(lián)網或其它技術對產業(yè)的滲透和影響，可以確定不同的值。得出這兩個值之后，就可以在圖中生成不同坐標的點，以明確業(yè)務持續(xù)虧損在產業(yè)方向上即將出現的更大價值。「盈虧平衡面」成為美團點評估值高的關鍵所在，具有比實物電商更為廣泛的想像空間，畢竟所有生活服務業(yè)務均有實物的部分。如餐飲涉及到的生鮮實物商品、電影涉及到的電影周邊商品、旅游和出行涉及的商品等等。而實物電商平臺雖然也一直想加大在生活服務的擴張，這也能解釋為何阿里花巨資全資收購餓了么、獨立發(fā)展飛豬旅行和淘票票、額外投資盒馬鮮生這種餐飲+生鮮+零食的集合店！

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

2、零售電商企業(yè)的三大戰(zhàn)略

這是在研究寺庫上市之后，不斷擴張品類和業(yè)務之后做的研究，得出了企業(yè)的三大戰(zhàn)略：平臺戰(zhàn)略、產品戰(zhàn)略和目標用戶群戰(zhàn)略。

零售電商企業(yè)的三大戰(zhàn)略核心內容：

最容易理解的是產品戰(zhàn)略，蘋果、星巴克等外資企業(yè)都是典型代表，他們在產品研發(fā)、設計上都有過人之處。產品戰(zhàn)略使得國界限制不那么明顯，全人類都喜歡創(chuàng)新的好產品，這也能夠解釋為什么小米和華為的國際化進程遠遠高于BAT。其次是平臺戰(zhàn)略，亞馬遜、京東、沃爾瑪、BAT、寺庫等都屬于此類，由于需要有雙邊甚至多邊角色的經營，平臺戰(zhàn)略在國際化的推進過程中，顯得困難重重并且耗時日久，也不一定能取得成效。國際化進程雖然難度大，但平臺化企業(yè)擁有更大的想像空間和資源聚集效應，能夠獲取更多的利潤，從而擁有更高的估值和想像空間。至于目標人群戰(zhàn)略，我們熟悉的宜家、無印良品都是以服務目標人群的需求為核心戰(zhàn)略，進行產品的研發(fā)和代工生產。

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

3、近場消費與B2B模式的2C化

通過對無人貨架行業(yè)的變化，結合猩便利公司業(yè)務方向的調整，我發(fā)現了近場消費的一些特點，以及B2B模式的2C化。

近場消費與B2B模式的2C化的核心內容：

2C領域的無人零售變革在如火如荼進行時，我了解的2B領域同樣上演著同樣革命性的變化，這個變化就是近場消費和2C式采購。怎么理解這兩個部分？實際上可以合起來理解。還是舉蘭州拉面館的例子，一家飲料品牌商可以直接和店家說：以后不用再采購飲料了，他們會免費在店里放一臺無人售貨機，如果店里有人買飲料，可以和店家分成，利潤率和店家自己采購進貨賣一樣。同樣，一家新興的無人零售企業(yè)也可以這樣和店家談零食無人貨柜的放置。作為店老板，你愿意和無人零售的品牌商和零售商這樣合作嗎？通過市場調研，莊帥零售電商頻道找到了答案：愿意！

針對餐飲業(yè)的飲品采購市場，我知道一家剛完成Pre-A融資的公司，他們專門在餐廳放置無人售酒柜，想在餐廳喝酒的顧客直接掃碼付款拿酒即可，價格便宜可選酒的種類還更多，顧客滿意餐廳利潤沒有損失，不用專人采購酒、少了資金占用、還不會因為采購量小出現貪污使得采購成本高導致售價高的窘境。這些案例的出現就可以很好地理解「近場消費和2C式采購」模式了。這個由無人零售產生的滲透到2B端的業(yè)務模式，必將讓整個零售業(yè)發(fā)生更大的變革。這個變革加速2B和2C的融合，讓用戶的獲取方式和盈利模式、供應鏈管理模式都會出現顛覆性的發(fā)展。

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

4、零售電商的時間和空間維度

這個知識體系是我在18年最感興趣也認為最有價值的部分，通過對不同商業(yè)模式在時間和空間兩個維度的分析，基本上能夠更容易理解大多數的零售電商企業(yè)模式，同時根據這兩個維度的深度研究和分析，還可以創(chuàng)新出許多新的零售電商模式。

這個部分的知識體系結合了美團外賣、唯品會、京東到家、繽果盒子、果小美等零售電商公司。

零售電商的時間和空間維度核心內容：

在實體店消費時，購買時間和使用時間幾乎是同步的，購買距離則是到店的距離，那么購買距離和購買時間取決于到店距離。也就是說什么時候產生購買和到店距離有很大關系，例如如圖所示到店的距離是1公里，15分鐘到店，購買時間就是15分鐘。（如果加入選擇、結賬等時間則購買時間增加，所以零售電商行業(yè)才會有消費者決策效率的研究）在電商平臺消費的時候，購買時間和使用時間并不是一致的，取決于快遞時間，所以這里的購買距離就是送貨的距離?？爝f時間與距離產生的關系，這也能解釋前面24愛購王總提到的：因為買賣的時間屬性，資本才有介入機會，于是供應鏈金融、現金流沉淀、保理承兌等才會有用武之地。實際上現在的新零售、無界零售、智慧零售、新物種等新的零售形式出現，業(yè)態(tài)的混合發(fā)展、新技術在零售電商的廣泛應用，都希望將電商原本無法做到「購買時間和使用時間接近一致」的劣勢結合實體店的優(yōu)勢，而出現這些新的變化。包括前置倉、店倉，也是希望將電商的購買距離和使用時間（快遞時間）結合后加強優(yōu)勢，希望實現理想的零售電商的升維模型：購買距離、購買時間和使用時間三者無限接近，直到一致！當然，現有的技術條件下不太現實，未來無人配送和無人店的發(fā)展，或許能夠將配送時間進一步縮短至十分鐘，接近一致。

由于研究的比較多，所以寫了好幾篇文章進行分析和總結，這個部分完整的知識體系可主要閱讀以下四篇文章：（點擊標題閱讀）

5、精品電商與長尾理論

通過對網易嚴選、小米有品、京東京造、淘寶心選這四家嚴選電商平臺的深入研究，結合美國零售電商行業(yè)著名的理論體系《長尾理論》，做了分析和總結。

精品電商與長尾理論核心內容：

從各大精品電商的銷售的產品分類和產品數量，可以發(fā)現其正是切入這部分「個性化的、零散的、小量的」需求，和個性化更強并且更為小眾的單一品類幾個商品的小品牌或者簡單的貼牌不同，消費者對這幾大品類上萬種商品有「品質和品味」方面的要求，可以說是「長尾需求」升級了。而且在長尾時代有三種力量（詳見下圖）在不斷形成和強大大，這三種力量讓這些小量的、零散的、個性化的需求實現了「大規(guī)模銷售」，從而使「大規(guī)模定制生產」成為可能。

C2B的商業(yè)模式是生產廠家和零售商一直以來夢寐以求的，長尾時代的三種力量開始產生共同作用：生產工具（機器化大生產、人工智能）變得越來越高效；傳播工具（自媒體、短視頻、去中心化）越來越個性化和多樣化、傳播范圍更廣成本更低，消費者獲得產品的成本降低，企業(yè)銷售產品的利潤上升級（利基產品）；移動互聯(lián)網使得消費需求和供給端的連接得以快速實現，那么原本推廣成本較高冷門的長尾產品更容易通過這種連接實現規(guī)模銷售。這就是長尾時代三種不可忽視的巨大推動力，在三種力量的共同作用下，結合新消費理念，精品電商成為長尾理論的創(chuàng)新商業(yè)模式！精品電商崛起，長尾理論沒有失效，只是這些長尾產品變得更有「品質和品味」，贏得了「長尾人群」的認可，取得了「大規(guī)模的銷量」，實現了「大規(guī)模定制生產」。

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

6、社交電商的知識體系

隨著拼多多的成功上市，社交電商被整個零售電商行業(yè)所熱捧，那么社交電商和微信之間到底存在著什么樣的化學反應。拼多多估值逼近京東的核心競爭力是哪些？拼多多之后又有哪些新的機會？

通過對拼多多、微信、每日優(yōu)鮮、云集主要社交電商平臺的研究和分析，我得出了「買代分離」系統(tǒng)、社交電商的去中心化工具思維、微信中心化、C2B、精準營銷、社交鏈、以銷定產的邏輯等方面的知識體系，這些都是建立在社交電商平臺模式的基礎上。

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

7、內容電商的知識體系

從16年底到17年中，我投資實踐了內容電商的業(yè)務，從中得到了寶貴的經驗和教訓，也更深刻地理解了內容電商，在18年簡單總結了關于內容電商相關的知識體系。

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

8、無人零售的知識體系

在17年11月，我入股了一家IP電商公司，后轉型做了無人「快閃店」，在這個轉型的過程中，我對無人零售做了系統(tǒng)的分析和研究。并對繽果盒子創(chuàng)始人進行了深度專訪，讓我對無人零售有了深入的了解和認識。

在這期間，總結并畫了「無人娛樂零售」的「人、貨、場」模型，引起了行業(yè)的熱議和廣泛的傳播。

在對美團的研究中，總結了「無人配送」的商業(yè)邏輯；我的日本粉絲還發(fā)來了關于日本「無人賓館」的探訪文章。

雖然無人貨架和無人便利店遭遇了發(fā)展瓶頸，但是我始終堅信無人零售一定會成為零售電商行業(yè)非常重要的業(yè)態(tài)。

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

9、共享零售的知識體系

共享零售屬于國美提出的商業(yè)模式，根據國美近兩年的實踐，我分析總結了共享零售的三大引擎，并就國美的戰(zhàn)略和商業(yè)模式進行了詳細的分析。

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

10、無界零售的知識體系

無界零售屬于京東提出的商業(yè)概念，根據京東兩年多來的實踐和成果，我分析總結了整個京東「無界零售體系」，并成為京東大學的講師，為京東內部高管及商家進行了三場無界零售的內訓，取得良好的反響。

目前的無界零售已經形成了四大系統(tǒng)，以京東集團的核心戰(zhàn)略：零售行業(yè)的基礎設施平臺，在穩(wěn)步推進。這個部分不僅僅只是線上線下結合，還涉及到合作企業(yè)的商業(yè)模式、公司戰(zhàn)略轉型、內部管理、組織建設和人才、資金等方方面面。

我用于企業(yè)內部培訓的課件多達60多頁，基本上成為非常了解京東「無界零售」的外部專家之一。

關于該知識體系完整的內容可以閱讀文章（點擊標題閱讀）

當然，除了這10個知識體系之外，我還對微信的小程序電商做了一些分析和研究，還針對京東、拼多多、美團、網易電商、國美的財報做了一些分析。

至此，我從2008年開啟的零售電商的行業(yè)寫作生涯已經整整10年，這10年間寫了近300萬字、上千篇文章，還出了一本20多萬字的書《商性：互聯(lián)網時代的商性覺醒》。

因為喜歡寫作，許多人稱我為自媒體人、觀察家、專家、研究員、分析師、老師……無論是什么樣的稱呼，見證零售電商行業(yè)的發(fā)展、透過現象看本質、始終保持獨立思考和分析、做更多略為領先于行業(yè)的研究，是我的興趣所在，也是我所熱愛的。

15年至今，已經創(chuàng)業(yè)四年了，深刻感受到創(chuàng)業(yè)這場長跑想要堅持下來，最最重要的是：唯有熱愛，方能始終！

作為一個零售電商的斜桿中年獨立創(chuàng)業(yè)者，在19年仍然會更加深入的、靜下心來做好企業(yè)、行業(yè)的商業(yè)模式研究，利用自己在行業(yè)的積累，讓更多人能夠深入了解上市的零售電商企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，以及準上市的零售電商企業(yè)的商業(yè)邏輯和價值所在。

19年，非常期待與這樣優(yōu)秀的公司達成長期深度合作，影響更多的商家和投資機構。

同時，盡我所能幫助更多有潛力的初創(chuàng)企業(yè)解決在融資、商業(yè)模式、企業(yè)管理方面遇到的問題，提供指導和支持。

19年送自己四個字：砥礪前行！