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激動人心的一幕就這么發(fā)生了。

幾個月前，業(yè)內(nèi)某家VC，不到兩個小時完成了一期20億的基金募集！在當下的募資難困境里，在整個LP市場收緊的境況下，這樣的成績足以列為一項紀錄。

超順利募資的背后原因則是：某家財富管理機構(gòu)為其“保駕護航”，該機構(gòu)的高凈值客戶分分鐘買斷這家VC的基金產(chǎn)品。

GP背后的財富管理機構(gòu)

這并非個例。

大小基金為募資焦頭爛額之際，直接對接高凈值個人LP的財富管理機構(gòu)似乎可以幫助應(yīng)對得更為從容。投資界曾經(jīng)采訪過國內(nèi)某財富管理機構(gòu)的創(chuàng)始人，他的公司也從事私募股權(quán)投資業(yè)務(wù)。彼時募資難已在行業(yè)內(nèi)大范圍出現(xiàn)端倪，該創(chuàng)始人則表示，公司旗下基金還未感受到募資壓力，因為大多數(shù)都在客戶的理財產(chǎn)品內(nèi)。

盡管他不愿多談，這兩個案例背后的邏輯已經(jīng)清晰：

高凈值客戶或大眾富裕階層有自己的理財需求，財富管理機構(gòu)有投向私募股權(quán)基金的產(chǎn)品，是GP們的LP之一，間接地，這些高凈值個人LP就成為了大小GP們的出資人。

首先，很多財富管理機構(gòu)同時也在做自己的母基金。與財富管理機構(gòu)相承接的母基金，其出資人往往都是高凈值個人，比例可達到80%以上。這個數(shù)字得到了很多一線財富管理機構(gòu)的印證。宜信私募股權(quán)母基金管理合伙人廖俊霞曾介紹：“宜信財富私募股權(quán)母基金的出資人以高凈值人群為主，這個比例大概占到80%左右，很大一部分是企業(yè)家?！绷硗?，歌斐資產(chǎn)母基金的出資人里，個人LP比例接近90%。

其次，很多GP也早早自建了財富管理部門。自建財富管理部門，實際上也是為了減少對第三方理財機構(gòu)等融資渠道的依賴，從而把個人LP牢牢把握在自己的手里，根據(jù)網(wǎng)上的公開資料，九鼎、鼎暉投資、漢理資本等都有相關(guān)業(yè)務(wù)。

投向私募股權(quán)的錢不多，但在增多

比起固定收益類和房地產(chǎn)、黃金類等產(chǎn)品，國內(nèi)的高凈值個人通過理財機構(gòu)投入私募股權(quán)市場的財富金額并不算多，但財富管理市場絕對誘人。

中國是僅次于美國的第二大財富管理市場。中國的高凈值人群有多少？招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布《2017中國私人財富報告》顯示，2016年中國個人可投資資產(chǎn)在1千萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模達158萬人，全國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達165萬億人民幣——在過去的十年中，高凈值人群規(guī)模翻了三番，資產(chǎn)規(guī)模增長5倍，居世界第二。

恒天財富董事長周斌幾天前曾這樣向記者介紹：中國居民的金融理財產(chǎn)品總額大概有123萬億，份額最大的銀行理財30萬億、信托25萬億，此外保險資管、基金專戶、公募基金、期貨資管、私募基金等，一共8類，構(gòu)成了這123萬億。

不過，盡管有百萬億的龐大規(guī)模，通過財富管理機構(gòu)投向私募股權(quán)市場的數(shù)量并不多。

“前幾年私募基金放開注冊，出現(xiàn)了一大批的私募基金，不過中國人理財還是以房地產(chǎn)和固收類的產(chǎn)品為主，另外還有一部分是股票，像私募股權(quán)類（的產(chǎn)品）比例很小”。海投全球創(chuàng)始人兼CEO王金龍在向投資界介紹私募股權(quán)產(chǎn)品在整個財富管理產(chǎn)品所占的比重時這樣說道。他認為，私募股權(quán)市場本身還很新，好的管理人還不多、好的資產(chǎn)也不多，還處在正在發(fā)展的階段。

松禾資本合伙人袁宏偉曾對外說：“就算有一定投資經(jīng)驗的超高凈值客戶，有著豐富的資本市場經(jīng)驗，但私募股權(quán)的資金配置在他們的總資產(chǎn)中占比也是較低的。”

第一批已經(jīng)獲得了財富自由的高凈值人群，在理財觀念上逐漸開放卻也保守頑固。他們更看重資產(chǎn)的配置的穩(wěn)定性，根據(jù)波士頓咨詢的報告，國內(nèi)高凈值客戶一個首要的特點就是，他們會自己尋找投資機會，并且直接投資在實業(yè)、股票、房產(chǎn)等等方面。相比如固收類等產(chǎn)品，股權(quán)投資類產(chǎn)品的鎖定期比較長，收益好，但風險也相對高一些。

不過，面向第三方財富管理機構(gòu)的客戶人群在變化，觀念在進步。有財富管理機構(gòu)向投資界介紹，以前的客戶主要集中在煤老板、房地產(chǎn)商，近來則是金融人士偏多。觀念的逐步變化讓我們不得不提到另外一個特點：財富管理層面投向私募股權(quán)市場的錢盡管不算多，但卻是在逐步增多的。

海投全球的王金龍強調(diào)：“客戶還是希望有一些產(chǎn)品，在可承擔風險的范圍內(nèi)去享受有更高受益的產(chǎn)品，未來的前景很好。”海投全球主要幫助高凈值個人做全球的資產(chǎn)配置，在他們的產(chǎn)品里就有投向KKR、凱雷資本等海外大型私募基金的產(chǎn)品。

“中國式”募資的路徑變化

一直以來，與二級市場相似，中國一級市場都是以高凈值個人為主，這是典型的“中國式募資”，個人LP占比極高。

不過，整個中國的創(chuàng)業(yè)投資和私募股權(quán)投資的出資人結(jié)構(gòu)在過去三四年發(fā)生了很大的變化。清科私募通數(shù)據(jù)顯示，從2014年底到2017年底，中國股權(quán)投資投資市場上LP整體數(shù)量從13215家增長到21953家，而這其中，個人LP數(shù)量同期增長1762家，盡管同樣處于上漲的趨勢，個人LP的漲幅遠不及整體LP數(shù)量的增長情況。不僅個人投資者增速放緩，據(jù)說目前有多家大型基金都在逐漸降低個人投資者的比例。

所以說，這種所謂“中國式”募資也在發(fā)生變化，個人LP占比下降，更多的專業(yè)機構(gòu)大展拳腳。這樣的變化可能基于如下原因：

首先，這是市場上GP和LP相互選擇的結(jié)果。中國的財富管理從無到有，個人LP在理財上仍需要大量的投資者教育，更不要說在私募股權(quán)投資上的專業(yè)程度，GP需要更加專業(yè)的LP，因為他們不只是要獲得收益，還必須去承擔風險，有承擔風險的能力。

其次，政策門檻的調(diào)高讓人們更加注重專業(yè)性。今年以來資管新規(guī)落地，針對部分資管業(yè)務(wù)發(fā)展不規(guī)范、多層嵌套、剛性兌付等問題，強調(diào)統(tǒng)一資管產(chǎn)品監(jiān)管標準，明確了合格投資者要求，為我國財富管理行業(yè)規(guī)范發(fā)展指明了方向、劃清了跑道。新規(guī)明確規(guī)定了私募基金的LP必須是合格投資者，嚴控風險的路徑下，監(jiān)管當局給出的個人LP門檻是：金融資產(chǎn)不低于500萬元（此前是300萬），且具有2年以上投資經(jīng)歷”。合格的個人投資者也將被層層篩選。

第三，即便是高凈值超高凈值人群，個人出資金額和機構(gòu)LP的資金量相比遠不可及，這對于GP的吸引力就沒那么大。曾就職美聯(lián)儲和索羅斯基金的克里斯·韋根介紹，美國大型的資產(chǎn)管理公司更加聚焦于機構(gòu)LP，因為機構(gòu)投資人有大額的單筆投資金額，相對于個人LP來說規(guī)模要大很多。

盡管私募股權(quán)個人LP比重在下降，中國的財富管理機構(gòu)卻真真切切面對個人資產(chǎn)配置，比起對于機構(gòu)客戶的管理，個人LP是客戶中的主力軍。

中國沒有真正的財富管理？

“中國從無財可理到現(xiàn)在，財富有了，但還沒有真正的財富管理?！毖巯拢绱硕嗟呢敻缓腿绱硕嗟母邇糁悼蛻魯?shù)量，都需要來真正的“管理”。

到底什么是財富管理呢？瑞士寶盛集團CEO鮑里斯·科勒迪總結(jié)說：財富管理的主要目標，不是在幾個季度內(nèi)，而是在幾代人時間內(nèi)，都能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的增值，不受損害。同時，要為客戶保密，為客戶提供一體化的服務(wù)，使客戶始終有充分的理由保持對服務(wù)者的信任。

市場亟待合格的投資者和投資者教育。

我們可以看到，盡管高凈值人士可投資資產(chǎn)達百萬億級別，但僅有三分之一委托給專業(yè)機構(gòu)來做，包括私人銀行、券商、保險、信托、第三方財富管理等等，大部分還是自己在做理財。

波士頓咨詢曾有一份報告，顯示中國的高凈值人群有這樣三個特點：1、多數(shù)自己尋找機會，投資在實業(yè)、股票、房產(chǎn)領(lǐng)域；2、視放置財富的金融金鉤為“產(chǎn)品超市”，而非財富顧問；3、高凈值客戶會自主在機構(gòu)之間進行大類資產(chǎn)配置，而非將所有財富放在一間機構(gòu)，60%的高凈值用戶會選擇3家及以上財富管理機構(gòu)。

然而，對于個人來說，一旦抗風險能力不夠，個別事件往往演變?yōu)槿后w討伐，甚至會引起投資者恐慌，所以我們看到，不管是哪一類的財富管理機構(gòu)，持續(xù)的投資者教育都是一項重點。

市場也需要更加專業(yè)的財富管理人才。

近年來，財富管理人才數(shù)量穩(wěn)步增長，但仍然缺乏高端人才?？梢园凑者@個思路來想：去做私募股權(quán)投資，個人LP在遴選GP方面就需要專業(yè)理財師的幫助，清科集團董事長倪正東曾總結(jié)，中國目前有1.2萬家GP，但真正值得長期投資的不超過100家，這些GP要如何選擇？專業(yè)理財師責無旁貸。

根據(jù)瑞銀的報告，中國的合格理財師規(guī)劃師只有5000人。投資界了解到，很多財富管理機構(gòu)都把專業(yè)理財師作為自己的競爭力之一。監(jiān)管也要求，理財師必須持有基金從業(yè)資格才能上崗，才能向客戶推薦產(chǎn)品。

結(jié)語

中國財富管理發(fā)展至今，服務(wù)于這些投資者的財富管理機構(gòu)大大小小幾千家，這依舊是一片藍海。

投資界曾經(jīng)采訪了某家財富管理機構(gòu)，創(chuàng)始團隊均出自業(yè)內(nèi)另外一家相關(guān)公司，在他們看來，想要分食這個市場的大有人在，并且機會頗多?！拔覀兙褪怯X得市場足夠大，并且對行業(yè)有自己不同的看法和做法?！彼麄?nèi)绱私榻B。

財富管理機構(gòu)既是人們財富增長的助推者，某種意義上來說也是欲望的把關(guān)人，穩(wěn)定持久勝過一切貪婪投機。