廣州熱線

過(guò)去半年以來(lái)，“錢(qián)荒"、"破發(fā)"這些詞逐漸成為資本市場(chǎng)的高頻詞，市場(chǎng)的脆弱情緒愈發(fā)濃烈。從這段時(shí)間尤其是最近一個(gè)季度泰合進(jìn)行的交易中，我們發(fā)現(xiàn)一級(jí)市場(chǎng)資本風(fēng)向已變，投資人投資邏輯也在顯著發(fā)生變化。最新形勢(shì)下投資人最關(guān)注什么，如何更有效率地融資？泰合資本董事、技術(shù)和企業(yè)服務(wù)組負(fù)責(zé)人梅林女士，在一次內(nèi)部活動(dòng)中結(jié)合她來(lái)自最一線的觀察和經(jīng)驗(yàn)做了干貨滿滿的分享。以下為整理內(nèi)容，enjoy。

文/ 泰合資本（taihecap）

今天我分享的主題是《資本“寒風(fēng)”凜冽，融資“風(fēng)控”先行》。我們認(rèn)為，如今資本的大環(huán)境直接影響了投資人的情緒，創(chuàng)業(yè)者的融資策略也需要相應(yīng)地調(diào)整。

宏觀層面來(lái)看，有兩個(gè)趨勢(shì)是比較明顯的。

一是市場(chǎng)流動(dòng)性收緊，部分源于資管新規(guī)、金融去杠桿、美元加息周期持續(xù)的影響。

根據(jù)投中數(shù)據(jù)，2015-2017年募資規(guī)模平均在每年2500億美元左右，但2018年上半年的募資規(guī)模僅341億美元，下降了70%多，不少基金第一期就是最后一期。

二是一二級(jí)市場(chǎng)倒掛，就是說(shuō)二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格比一級(jí)市場(chǎng)更便宜，IPO項(xiàng)目的連續(xù)破發(fā)更是加重了一級(jí)市場(chǎng)的情緒。同時(shí)，我們看到在過(guò)去3年流動(dòng)性井噴的市場(chǎng)中，大量風(fēng)口型的項(xiàng)目如今被證偽，被退潮后“裸泳”的項(xiàng)目教育后，投資人看項(xiàng)目會(huì)更加謹(jǐn)慎。

因此，從整體環(huán)境來(lái)說(shuō)，雖然現(xiàn)在還談不上資本“寒冬”、頭部項(xiàng)目持續(xù)有大額融資，但“寒風(fēng)”的體感十分明顯，驅(qū)動(dòng)了投資邏輯的進(jìn)一步理性化。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，整體的投資邏輯優(yōu)先順序變?yōu)?，風(fēng)控邏輯>增長(zhǎng)邏輯>風(fēng)口邏輯。

前兩年，邏輯和今天完全相反，是風(fēng)口邏輯>增長(zhǎng)邏輯>風(fēng)控邏輯。以前風(fēng)口邏輯主導(dǎo)時(shí)，還會(huì)遇上不求甚解的投資人。記得當(dāng)時(shí)我們有個(gè)項(xiàng)目剛剛宣布融資后第四天，馬上有一家財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)追上來(lái)說(shuō)只要給它額度，就直接打一千萬(wàn)美金到賬上，創(chuàng)業(yè)公司什么都不用做。

但現(xiàn)在，沒(méi)有一家機(jī)構(gòu)會(huì)這樣投資，而都會(huì)先聽(tīng)公司講商業(yè)邏輯，并在會(huì)后做非常多的分析工作，拿數(shù)字去驗(yàn)證聽(tīng)到的商業(yè)邏輯，我已經(jīng)很久沒(méi)有看到路演現(xiàn)場(chǎng)拍胸脯決定出方案的盛況了。

那么，在資本“寒風(fēng)”凜冽，投資人風(fēng)控邏輯主導(dǎo)、理性回歸的情況下，創(chuàng)業(yè)者如何調(diào)整融資策略呢？下面我們從市場(chǎng)機(jī)會(huì)、公司定位、核心優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)四個(gè)方面來(lái)說(shuō)說(shuō)我們的看法。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

與其虛著吹“大”，不如認(rèn)真說(shuō)“小”

市場(chǎng)機(jī)會(huì)這部分，大家要做的選擇是你要講多大的故事，是大而虛，還是小而實(shí)？我們堅(jiān)定地選擇小而實(shí)。這里并不是呼吁大家刻意把故事說(shuō)小，而是要求真務(wù)實(shí)；有能力切大市場(chǎng)的企業(yè)確是少數(shù)。

故事講得太大，反而給投資人留下個(gè)"挺能吹、不實(shí)誠(chéng)"的印象，得不償失。一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)就能說(shuō)明問(wèn)題：2018年上半年我協(xié)助融資拿到TS或Close的項(xiàng)目中，75%的市場(chǎng)規(guī)模少于一千億人民幣，過(guò)萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模的項(xiàng)目一個(gè)都沒(méi)有。

舉個(gè)例子，去年我們服務(wù)了一家互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域垂直龍頭。這個(gè)行業(yè)主流的業(yè)務(wù)模式歸根結(jié)底是信息服務(wù)費(fèi)，企業(yè)在平臺(tái)上發(fā)布需求，通過(guò)支付名目繁多的信息服務(wù)費(fèi)換取批量招聘、排名提升、主動(dòng)邀約等等特權(quán)。

這個(gè)大本營(yíng)業(yè)務(wù)根據(jù)測(cè)算，市場(chǎng)規(guī)模只有接近100億人民幣。我們還用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的數(shù)量，乘以在線招聘的滲透率，再乘以單企業(yè)平均預(yù)算（用不含個(gè)體工商戶的全類型企業(yè)的相應(yīng)人員總工資，對(duì)應(yīng)加權(quán)平均信息服務(wù)預(yù)算，得出互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)均值），測(cè)算出垂直行業(yè)規(guī)模30億左右人民幣，但增速超過(guò)了20%。這不妨礙公司成為垂直行業(yè)中的稀缺標(biāo)的。

我們呈現(xiàn)的重點(diǎn)在于，企業(yè)在這個(gè)增速最快的互聯(lián)網(wǎng)招聘的細(xì)分市場(chǎng)里面，是最大的、最早的、最領(lǐng)先的2C產(chǎn)品型企業(yè)。然后列舉了它的三個(gè)亮點(diǎn)，求職周期最短、招聘效率最高、品牌滲透最強(qiáng)，用于佐證最領(lǐng)先，這就是行業(yè)里稀缺標(biāo)的的特征。如果把企業(yè)放到一個(gè)巨大的市場(chǎng)規(guī)模里來(lái)講，反而會(huì)把它做互聯(lián)網(wǎng)垂直招聘、做中高端人才市場(chǎng)的亮點(diǎn)稀釋。

2016年9月我們協(xié)助OFO融資的時(shí)候，公司還未進(jìn)入城市，投資人核心關(guān)注的話題之一是學(xué)校市場(chǎng)夠不夠大？我們的選擇是論證學(xué)校市場(chǎng)夠大，而非用城市市場(chǎng)的預(yù)期來(lái)補(bǔ)。

我們做了一個(gè)測(cè)算，首先讓公司各大地區(qū)經(jīng)理，把各大地區(qū)所有的學(xué)校、校區(qū)、校區(qū)對(duì)應(yīng)學(xué)生人數(shù)、校區(qū)面積統(tǒng)計(jì)出來(lái)并歸類，總共大概2000多家學(xué)校。然后，參考公司實(shí)際運(yùn)行學(xué)校中的數(shù)據(jù)，給不同類別的學(xué)校設(shè)置不同的預(yù)測(cè)因子（例如騎行意愿、出行頻次），最終得出學(xué)校市場(chǎng)可以支撐1000萬(wàn)日單單量的結(jié)論，使得OFO有機(jī)會(huì)成為與阿里、京東、滴滴、美團(tuán)等千萬(wàn)級(jí)日單巨頭等量齊觀的平臺(tái)。

所以，市場(chǎng)規(guī)模并不是越大越好，要扎實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，有數(shù)據(jù)驗(yàn)證，能體現(xiàn)公司的亮點(diǎn)和差異化定位。

公司定位

求一枝獨(dú)秀，不求全線開(kāi)花

關(guān)于公司定位，要做的選擇是你要多條業(yè)務(wù)線講一個(gè)多而散的故事，還是講一個(gè)少而專的故事，我們堅(jiān)定地選擇后者。

多而散的故事常常在技術(shù)性的公司里遇到，就是說(shuō)基于自己的技術(shù)能力，不同行業(yè)、不同人群、什么場(chǎng)景都能切，大大小小的客戶都能做，要做一個(gè)全覆蓋的角色。這種定位現(xiàn)在少有人買(mǎi)單，因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)公司，人才、資金、時(shí)間等生產(chǎn)要素都是有限的，在初創(chuàng)階段講一個(gè)多而散的故事，多頭并進(jìn)、多線開(kāi)花，可能每條線都做不太好。

我們?cè)?wù)于一家AI項(xiàng)目，在開(kāi)放融資之前，不少投資人來(lái)找我們，問(wèn)的問(wèn)題驚人的一致：“感覺(jué)公司什么都能做，他們實(shí)際上現(xiàn)在到底在做什么??？”我們給公司的建議是，第一，要在場(chǎng)景上做取舍，第二，單場(chǎng)景里只選一個(gè)SKU重點(diǎn)去講。由于公司的產(chǎn)品處于典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)，按照終端需求足夠成熟、出貨量規(guī)模足夠大、行業(yè)中存在大體量的頭部客戶的思路，最終選擇了三個(gè)場(chǎng)景：家庭場(chǎng)景的核心白電、城市場(chǎng)景的安防、出行場(chǎng)景的乘用車智能駕駛。

然后把BP、市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算、財(cái)務(wù)模型都做了相應(yīng)收斂，而且給三個(gè)場(chǎng)景做了明確的節(jié)奏拆分，出行場(chǎng)景大于城市和家庭場(chǎng)景，商業(yè)落地的速度家庭快于城市快于出行。

同時(shí)，我們把三個(gè)場(chǎng)景中公司能力和資源的持續(xù)積累做了結(jié)構(gòu)化、節(jié)奏化的梳理。此時(shí)，公司的定位和路徑才真正清晰。

核心壁壘

“木桶原理”的動(dòng)態(tài)閉環(huán)

再下來(lái)，壁壘也是關(guān)鍵話題之一。在下行的市場(chǎng)里，投資人不再看公司的單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，而是看全棧式的能力，這就更像“木桶原理”。

去年資本市場(chǎng)覺(jué)得木板有一根特別長(zhǎng)就成，今年除了有一根特別長(zhǎng)，還得不能有短板。

比如去年的自動(dòng)駕駛賽道，如果公司團(tuán)隊(duì)夠強(qiáng)、創(chuàng)始人夠牛，投資人想法就是“投了再說(shuō)”；但今年除此之外，還看重商務(wù)、運(yùn)營(yíng)，甚至看你有沒(méi)有足夠強(qiáng)的政府資源，能否打通一些限制，這些關(guān)注點(diǎn)在去年很少被問(wèn)到。

我們常說(shuō)，壁壘是一個(gè)動(dòng)態(tài)的生態(tài)循環(huán)，關(guān)于這個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，有人喜歡用三輪驅(qū)動(dòng)、有人喜歡無(wú)限循環(huán)、有人要用大圓閉環(huán)，這都沒(méi)關(guān)系。

核心是，在你的核心壁壘中，有一個(gè)核心驅(qū)動(dòng)因子，這個(gè)因子一定是公司現(xiàn)在已經(jīng)驗(yàn)證的優(yōu)勢(shì)，一旦這個(gè)驅(qū)動(dòng)因子跑在前面，那么這個(gè)核心壁壘的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)就可以永不停歇的自運(yùn)轉(zhuǎn)。

以人力資源公司為例的無(wú)限循環(huán)壁壘

比如我們服務(wù)的一家人力資源公司，核心驅(qū)動(dòng)是C端運(yùn)營(yíng)能力極強(qiáng)，這是它壁壘的動(dòng)態(tài)起點(diǎn)，在“21世紀(jì)人才最貴”的今天，更大的人才池帶來(lái)更多的企業(yè)客戶，更多的企業(yè)客戶帶來(lái)更多元的職位內(nèi)容，更豐富的內(nèi)容意味著更好的服務(wù)，又帶來(lái)更多的人才。

還有一家自動(dòng)駕駛企業(yè)，起點(diǎn)就是技術(shù)能力超強(qiáng)，技術(shù)使車輛使用效率提升，效率越高服務(wù)性價(jià)比就越好，也就越有客戶愿意使用，那么盈利性就會(huì)越好，帶來(lái)的現(xiàn)金流又能被投入到研發(fā)，技術(shù)能力又迭代得更強(qiáng)，這樣的話就變成了一個(gè)無(wú)限循環(huán)?？傮w來(lái)說(shuō)需要論證的是，只要你最核心的要素已經(jīng)跑在別人前面，就永遠(yuǎn)不可能被超越，生生而不息。

數(shù)字呈現(xiàn)：風(fēng)控指標(biāo)>增長(zhǎng)指標(biāo)

面對(duì)海量數(shù)據(jù)，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司最應(yīng)該關(guān)注什么指標(biāo)？以融資的角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)楝F(xiàn)在資本邏輯變成風(fēng)控邏輯>增長(zhǎng)邏輯，那么企業(yè)數(shù)據(jù)關(guān)注點(diǎn)就應(yīng)調(diào)整為風(fēng)控指標(biāo)>增長(zhǎng)指標(biāo)。

大道至簡(jiǎn)，任何行業(yè)，邊際利潤(rùn)都等于單位經(jīng)濟(jì)乘以單量（如上圖所示）。下行市場(chǎng)中，與其盲目地規(guī)模擴(kuò)張做大單量，不如關(guān)注更加實(shí)際的單位經(jīng)濟(jì)，哪怕增長(zhǎng)慢一些，可以求穩(wěn)優(yōu)先保收益，不至于做得越多虧得越多，市場(chǎng)一下行，沒(méi)有足夠資金補(bǔ)血，公司就沒(méi)有了。

很多時(shí)候，規(guī)模指標(biāo)都是虛榮指標(biāo)，可以通過(guò)各種方式來(lái)做大，比如砸補(bǔ)貼、砸銷售提成、砸廣告，量一下子會(huì)起來(lái)，甚至拉來(lái)一堆不屬于公司的“客戶”，容易造成“剛需”的錯(cuò)覺(jué)。

但效率指標(biāo)是不會(huì)騙人的，產(chǎn)品的差異化都會(huì)體現(xiàn)在定價(jià)能力中，用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度都會(huì)體現(xiàn)在留存和轉(zhuǎn)化中，公司的組織效率都會(huì)體現(xiàn)在履約成本和獲客成本中，業(yè)務(wù)能不能賺錢(qián)的門(mén)道，都在這里面。

“落袋為安”

融資要尤其看重確定性和安全性

最后說(shuō)一些心態(tài)上要注意的地方。資本環(huán)境明顯已經(jīng)改變了，可有些創(chuàng)業(yè)者還過(guò)于樂(lè)觀，不管是死扛估值，還是業(yè)務(wù)上的“大躍進(jìn)”都是不明智的。

我自己在前線的明顯感知是，今年TS的轉(zhuǎn)化系數(shù)下降了，安全度也下降了。現(xiàn)在投資人出TS，更多像是獲得一個(gè)“看牌”的機(jī)會(huì)，可以進(jìn)一步去DD和獲得更加詳細(xì)的資料，最后投不投呢另說(shuō)。

幾個(gè)數(shù)字一看就清楚了，以我過(guò)去半年協(xié)助融資且拿到TS或者已經(jīng)Close的項(xiàng)目數(shù)據(jù)來(lái)看，平均見(jiàn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量到TS的轉(zhuǎn)化系數(shù)降低到了13%，見(jiàn)七八個(gè)才能出1個(gè)TS，這個(gè)數(shù)字在去年是20%。TS風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)從去年的10%快速上升到50%，2個(gè)TS里有1個(gè)可能不會(huì)投。

所以創(chuàng)業(yè)者需要了解，收到TS只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，控制好心態(tài)。

第一，路演優(yōu)先安排看得懂、看得起行業(yè)的機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)更容易做出判斷，同時(shí)也是市場(chǎng)真實(shí)的縮影，更能幫助大家看清真實(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)。

第二，路演所見(jiàn)的投資機(jī)構(gòu)數(shù)量不能過(guò)少，不能幻想就見(jiàn)3家機(jī)構(gòu)，就能轉(zhuǎn)化出投資。

第三，路演的時(shí)間要延長(zhǎng)，TS后風(fēng)險(xiǎn)很大，沒(méi)有簽字、錢(qián)沒(méi)有“落袋”，都要持續(xù)地接觸投資人。

有些創(chuàng)業(yè)者對(duì)投資人提出的顧慮，容易嗤之以鼻，其實(shí)投資人視角是有一定道理的，創(chuàng)業(yè)者正好用另一個(gè)視角對(duì)自己進(jìn)行檢驗(yàn)，所以對(duì)外應(yīng)該兼聽(tīng)則明。下行周期是最好的檢驗(yàn)商業(yè)底層邏輯和反思復(fù)盤(pán)的時(shí)候。

總的來(lái)說(shuō)，我們建議大家既要低頭看路、看微觀個(gè)體企業(yè)，也要抬頭看天、看宏觀市場(chǎng)環(huán)境。

要充分認(rèn)知企業(yè)所處的實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境和業(yè)務(wù)情況，要厘清業(yè)務(wù)的邊界，千萬(wàn)不要對(duì)市場(chǎng)抱有幻想，設(shè)計(jì)很多“大躍進(jìn)”的目標(biāo)，更不要為了融資過(guò)分追逐短期目標(biāo)，導(dǎo)致動(dòng)作變形。

對(duì)外融資上如此，對(duì)內(nèi)KPI上更是如此，只有你認(rèn)真對(duì)待自己，市場(chǎng)才會(huì)認(rèn)真對(duì)待你。

在現(xiàn)在的資本環(huán)境中，如果要選擇一個(gè)對(duì)創(chuàng)業(yè)者最重要的【關(guān)鍵詞】，你覺(jué)得會(huì)是什么？

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