廣州熱線

隨著流量紅利的消失，整個(gè)零售行業(yè)已經(jīng)步入存量時(shí)代，付費(fèi)會(huì)員制正成為零售企業(yè)新戰(zhàn)場(chǎng)。最近，一則有關(guān)山姆會(huì)員商店在入口處查驗(yàn)會(huì)員卡的博主體驗(yàn)視頻在網(wǎng)絡(luò)中走紅，引發(fā)了網(wǎng)友對(duì)山姆以及其所代表的會(huì)員制的廣泛關(guān)注。

有些網(wǎng)友認(rèn)為山姆不應(yīng)該攔住有興趣購(gòu)買的消費(fèi)者入內(nèi)，“會(huì)員難道比銷售重要?”。但也有不少該超市的會(huì)員以及網(wǎng)友表示，從1996年山姆進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始就是這種會(huì)員制的模式，商業(yè)規(guī)則應(yīng)該遵守，不理解的人只是因?yàn)椴涣私舛选?/p>

作為最早踏足中國(guó)付費(fèi)會(huì)員制零售市場(chǎng)的企業(yè)之一，山姆會(huì)員店最近也新動(dòng)作不斷。

山姆會(huì)員店將在本月分別在杭州和重慶連開(kāi)兩家門(mén)店，也就是說(shuō)在2020年底，山姆會(huì)員店有望在中國(guó)擁有31家門(mén)店。周末重慶新店非會(huì)員開(kāi)放日，許多市民趕到位于兩江新區(qū)的山姆會(huì)員店，就是想看看這家吸引了300多萬(wàn)會(huì)員的會(huì)員商店有何與眾不同，甚至引發(fā)了周邊交通擁堵。雖然流量暴增，但店內(nèi)各處很有秩序地排隊(duì)，不少市民在試吃時(shí)感嘆：“百聞不如一見(jiàn)，山姆的商品品質(zhì)真好，怪不得有這么多人來(lái)?！?/p>

所以說(shuō)，山姆“限流“也是為了進(jìn)一步保護(hù)會(huì)員的權(quán)益，為了讓會(huì)員能夠感受門(mén)店為會(huì)員提供的專屬服務(wù)。在會(huì)員制零售的賽道上，各家零售企業(yè)擁有自己的“孫子兵法”，而作為會(huì)員制大佬山姆的模式更是值得探究。

用品質(zhì)打出差異化 ? 做會(huì)員的“專業(yè)買手”

相比于一般用戶和普通會(huì)員制，付費(fèi)會(huì)員制強(qiáng)調(diào)特殊性更強(qiáng)的服務(wù)關(guān)系。通過(guò)差異化的服務(wù)、更豐富的權(quán)益內(nèi)容，增強(qiáng)用戶粘度，使用戶的付出小于即時(shí)所獲價(jià)值和未來(lái)所獲價(jià)值的總和。差異化，就是成功付費(fèi)會(huì)員制的代名詞。

山姆堅(jiān)持其一貫的“山姆哲學(xué)”，以品質(zhì)作為選品主要標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)品類只有1-2種商品供選擇，直接告訴消費(fèi)者，哪些是好貨。再通過(guò)減少所有中間環(huán)節(jié)，從而降低采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)成本，給會(huì)員最大的價(jià)值。

最有代表性的就是其自有品牌Members Mark。山姆的自有品牌商品提供包括大西洋鮭魚(yú)、澳洲谷飼牛肉、越南進(jìn)口的混合堅(jiān)果、桑蠶蠶絲東被等生活各個(gè)方面的產(chǎn)品，是山姆的“鎮(zhèn)店之寶”。高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)、高性價(jià)比，每樣產(chǎn)品從原產(chǎn)地到貨架的每一關(guān)，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把控。如Members Mark精選金錢菇，山姆只選擇古田縣出產(chǎn)的香菇，只采摘生長(zhǎng)周期中最佳部分的大傘蓋、小菇柄的香菇。直接進(jìn)口的Members Mark葡萄酒，均選自全球15大經(jīng)典產(chǎn)區(qū)，通過(guò)源頭直采的方式擁有極高的性價(jià)比。而澳洲谷飼牛肉，專屬牧場(chǎng)全程冷鏈直達(dá)到店，加上掌握這80的谷飼100天牛肉渠道，將澳洲西冷牛排單價(jià)壓到30元一塊。在水果方面，從應(yīng)季和品質(zhì)方面去選擇，堅(jiān)持“晚進(jìn)早出”的“山姆規(guī)則”，即使是當(dāng)季的水果也只選擇品質(zhì)和口感的最佳的時(shí)間段，剛剛上市的是紅顏草莓、智利JJJ 級(jí)別車?yán)遄?、贛南臍橙等應(yīng)季水果。

打造會(huì)員全家的專屬 體驗(yàn) ??

最近幾年越來(lái)越強(qiáng)調(diào)全家的購(gòu)物體驗(yàn)，山姆也在所有新店都引進(jìn)了酒區(qū)、特邀大廚坐鎮(zhèn)的山姆廚房、免費(fèi)檢測(cè)的健康中心等多樣的服務(wù)。當(dāng)購(gòu)物不再追求所謂的“短平快”，會(huì)員將購(gòu)物當(dāng)做一場(chǎng)放松與享受的體驗(yàn)之旅，而山姆為會(huì)員需求所提供的這些服務(wù)，顯示出作為行業(yè)老大的差異化亮點(diǎn)。

事實(shí)上，對(duì)比傳統(tǒng)零售，“付費(fèi)會(huì)員制”的獨(dú)特之處在于，其對(duì)消費(fèi)者而言是單項(xiàng)選擇題，極少會(huì)有人選擇同時(shí)為多家同質(zhì)品牌的會(huì)員付費(fèi)。因此，在打法中把握并凸顯出自我的差異化，是零售企業(yè)在同行競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵所在，山姆能夠在其中脫穎而出就是打出了其差異化。不過(guò)，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)想要占領(lǐng)高地，“思變求存”才是企業(yè)在付費(fèi)會(huì)員制市場(chǎng)乃至整個(gè)零售行業(yè)內(nèi)得以長(zhǎng)青的基本保證。