廣州熱線

慧擇的核心價值，在于其入口型互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的稀缺性。

20世紀90年代，中國保險業(yè)迎來了高速發(fā)展的“黃金十年”。全國保費從1990年的135.2億元增至2020年的1595.9億元，整體規(guī)模飆升達12倍。

在浪潮推動下，既有險企與保監(jiān)系統(tǒng)的老保險人下海創(chuàng)業(yè)，也有更多新人投身入行。1995年，離開安徽老家遠赴深圳加入平安財險的馬存軍，正是后一群體當中的一員。

馬存軍加入平安之時，恰逢平安飛速發(fā)展的關(guān)鍵階段。在那一年，平安保險全年的收入超過50億元，實現(xiàn)1.8倍的增長，總資產(chǎn)規(guī)模則突破80億元大關(guān)。

正是見證過保險業(yè)的輝煌，使得馬存軍對保險始終情有獨鐘，在面對媒體的采訪時曾經(jīng)直言：“希望四十歲后能繼續(xù)做保險”。

馬存軍顯然用行動踐行了自己的愿望，時至今日，他不僅奮斗在保險業(yè)一線，還成為了“全球保險電商第一股”慧擇控股NASDAQ:HUIZ的創(chuàng)始人。

在保險行業(yè)內(nèi)，有一個“業(yè)內(nèi)人人知，業(yè)外無人曉”的行業(yè)共識，那就是壽險和長期險的銷售，高度依賴銷售人員，無法通過平臺進行銷售。

在這種行業(yè)成規(guī)下，保險中介機構(gòu)以線下代理人模式為主，布局線上渠道的保險中介機構(gòu)少之又少。

在為數(shù)不多的互聯(lián)網(wǎng)保險中介中，慧擇選取了最與眾不同的商業(yè)模式。它既不同于背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭的微保和螞蟻保險，也不同于眾籌、互助為根基的水滴保和輕松保，而是通過第三方合作伙伴和精準廣告投放將流量吸引到自己的魚塘，在對第三方的流量進行轉(zhuǎn)化后，通過專業(yè)化運營和服務提升用戶黏性，沉淀出長期價值。

根據(jù)胡潤研究院的報告：慧擇目前位列中國互聯(lián)網(wǎng)保險中介服務平臺的第四位，僅次于微保、螞蟻保險、輕松保嚴選。慧擇不僅證明了平臺銷售特定險種的可行性，同時也驗證了這一商業(yè)模式的潛力場景。

3月10日，慧擇發(fā)布了2020年Q4財報，總保費、總營收雙位數(shù)增長。具體來看，Q4總保費10.47億，同比增長63;營收3.88億，同比增長50.3，兩項數(shù)據(jù)均創(chuàng)季度新高。

從產(chǎn)品類型分析，期險占比提升至93.7，連續(xù)五季度占比90以上;長期健康險保費5.89億，同比增長61，年金險首年保費2.28億。

盡管慧擇有著不錯的業(yè)績表現(xiàn)，但市場卻始終對慧擇存在偏見，在經(jīng)歷股價長期低估后，投資者的耐心也在被不斷的消磨，那么，這種來自市場的看法，是否意味著慧擇的價值存在重新評估的必要?透過現(xiàn)象看本質(zhì)，投資者又該如何看待慧擇的價值呢?

01 慧擇的三次迭代

根據(jù)獨家信息，馬存軍在決定創(chuàng)立慧擇前，曾經(jīng)經(jīng)歷過一場思維長考。

早在平安財險之時，馬存軍主要負責支付寶和招商銀行渠道。通過這段工作經(jīng)歷中對支付寶的觀察，馬存軍看到了互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大機遇，但在彼時，互聯(lián)網(wǎng)保險尚屬新興產(chǎn)物，還處在摸著石頭過河的階段。

這使得馬存軍在創(chuàng)業(yè)之初，便需要面對兩大挑戰(zhàn)：其一，沒有學習模仿的對象，凡是都要自己摸索;其二，用戶對互聯(lián)網(wǎng)保險的接受度并不高。

經(jīng)過再三思考，馬存軍選擇借道超車——利用國外互聯(lián)網(wǎng)保險銷售經(jīng)驗來為自己鋪路。慧擇的第一單生意來自美國保險公司美亞，雖然美亞的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務已經(jīng)駕輕就熟，但慧擇與其完成系統(tǒng)對接調(diào)試依然耗費近9個月的時間。在與美亞成功合作后，馬存軍的老董家平安成為了慧擇的第二個客戶。

在創(chuàng)業(yè)初期，慧擇主要解決的是中國互聯(lián)網(wǎng)保險從無到有的難題。2006-2015年，慧擇做出了一個突破——將保險銷售帶至線上，并逐漸擴大險種類別。

正是這個突破，讓消費者第一次體驗到了互聯(lián)網(wǎng)保險的便利，因此，這一階段可以視為慧擇的1.0階段。

回頭來看，慧擇之所以能夠成功，一方面源于創(chuàng)始人馬存軍多年深耕保險行業(yè)，積累了豐富的資源;另一方面則是在于成功讓消費者體驗到了產(chǎn)品增長的“aha moment”。

“aha moment”來自增長黑客理論，是Facebook、谷歌等硅谷巨頭持續(xù)增長的核心理論。在增長黑客理論中，一個產(chǎn)品想要成功，一定要讓用戶獲得無與倫比的體驗，獲得這個體驗的時刻就被稱作“aha moment”，這被認為是一款產(chǎn)品成功的關(guān)鍵所在。

一開始，慧擇只在網(wǎng)上售賣一些常見的險種，但獲得的反響并不上佳，用戶接受度也不高。一次偶然的機會，馬存軍通過用戶留言的啟發(fā)，開始關(guān)注到自行車騎行的長尾市場。

在當時，自行車騎行意外險是一塊幾乎完全空白的市場，受此啟發(fā)，慧擇針對性的推出了該款產(chǎn)品，果然大獲成功，也第一次讓用戶感受到了互聯(lián)網(wǎng)保險的優(yōu)勢。

從2016年至上市前夕，是市場定義的慧擇2.0階段。在這一階段中，慧擇開始采用更先進的技術(shù)和手段，竭力提高運營效率。基于此，慧擇開創(chuàng)性的推出B2B2C的銷售模式，以及利用大數(shù)據(jù)的定制化產(chǎn)品。

慧擇上市后，公司步入了全新的3.0階段。在這一階段，公司的技術(shù)和研發(fā)實力進一步加速，更注重保險生態(tài)圈的建設。根據(jù)慧擇招股書顯示，所募集的約5300萬美元中，35將用于技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析，25將用于產(chǎn)品設計開發(fā)。

目前，慧擇雖然以一家保險中介公司的面貌示人，事實上，公司已經(jīng)開始將資產(chǎn)逐漸下沉。在上市之前，慧擇就建立了精算、風口、理賠等一些列內(nèi)部風險管控渠道，甚至利用自身的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢參與到保險公司的產(chǎn)品定制中。

上市，讓慧擇有了更多的資源去鍛造“工具”、打磨“工藝”，從而做出更加極致的產(chǎn)品。

不難看出，隨著下沉過程的推進，慧擇已經(jīng)逐漸有別于一家傳統(tǒng)的保險銷售中介公司，更像是一家具備定制化能力的“保險公司”。這也是一直以來慧擇不同于傳統(tǒng)保險中介的核心因素。

02 風物長宜放眼量

對于慧擇而言，市場上存在著一個共同性的擔憂：盈利能力是否是這家公司的最大短板。

從數(shù)據(jù)上看，慧擇的規(guī)模凈利潤確實難稱高昂，但投資者在注意到凈利潤的同時，卻忽略了慧擇營收指標的高速增長。

對于利潤增長，慧擇并不置于公司的戰(zhàn)略的首位。很早之前，馬存軍就將慧擇定義為一家“入口型的平臺公司”。馬存軍直言：“我們要成為入口級的品牌，就要滿足消費者的核心訴求，因此必須建立起長期險的運營和服務模式。”

許多投資者對于互聯(lián)網(wǎng)保險的定義并不清晰，認為互聯(lián)網(wǎng)保險本質(zhì)是一門流量生意，但在馬存軍看來，保險重運營、重服務、重專業(yè)，它從來就不是一個流量生意。

正是基于這樣的觀點，慧擇才逐漸將長期險作為未來開拓的重點。長期險繳費期持續(xù)20-30年，這就意味著公司對于客戶的服務也是持續(xù)的。

成功開拓一名長期險客戶，不僅意味著短期保費的增長，更意味著慧擇服務客戶的增加。通過持續(xù)的深度服務，慧擇能夠讓客戶產(chǎn)生更高粘性，創(chuàng)造更多的價值。

跳出保險，當如此高質(zhì)量的用戶群積累到一定規(guī)模，其附加價值或許更加值得期待，例如當下保險行業(yè)最被看好的一個方向——大健康。

馬存軍在Q4財報發(fā)布時就表示，接下來，將帶領(lǐng)團隊圍繞用戶價值，加強產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作，豐富產(chǎn)品庫，提升服務能力，并推動業(yè)務向醫(yī)療、健康等產(chǎn)業(yè)延伸，加速生態(tài)圈構(gòu)建，將慧擇打造成一個更加開放的保險平臺，拓展出更廣闊的商業(yè)空間。

這正是慧擇所強調(diào)的經(jīng)營用戶長期價值的邏輯所在。過去三年，慧擇已經(jīng)將長期險的占比從2017年的約50提升90以上，現(xiàn)階段慧擇還處于獲客階段，并未到收獲的季節(jié)。

因此，目前衡量慧擇發(fā)展的核心指標不應該是利潤，反而應該是用戶與營收的增長。

實際上，慧擇的盈利能力并非是公司的能力短板，而是一種處于長期考慮進行的主動選擇——將獲得的利潤再次投入增長。

同時，在成本控制上，慧擇的表現(xiàn)實際上也并不差，過去三年，慧擇毛利率始終維持在37左右，處于比較穩(wěn)定的態(tài)勢。與螞蟻保險相比，慧擇的體量雖然不如對方，但整體接近40的傭金率，明顯高于螞蟻保險的不足30。

之所以說慧擇的盈利能力并不弱是從成本角度考量的。慧擇的成本主要由兩部分構(gòu)成：渠道成本、運營成本。

過去三年，渠道成本是慧擇之初的大頭，占比分別為87、90、89。如此多的渠道成本主要是花在流量獲取，而這也是慧擇營收高增長的基礎(chǔ)。

但實際上，慧擇在渠道投入方式是可以主觀調(diào)控的，只要慧擇適當?shù)慕档颓赖幕ㄙM，那么可以讓公司的成本費用大幅下降，從而讓利潤有所提升。但慧擇并沒有這么做，而是選擇用賺到的錢最大限度的獲得增長，慧擇正在踐行馬存軍的“長期主義”。

慧擇的核心價值是服務，為用戶提供最匹配的保險方案，為用戶提供定制化的產(chǎn)品，為用戶做好最優(yōu)質(zhì)的理賠服務，這是慧擇一直以來所堅持的。

不同于保險公司為了利潤的考量，作為獨立第三方的慧擇，可以從用戶角度出發(fā)，利用自身的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為客戶提供性價比更高的產(chǎn)品。

正所謂欲先利其事，必先利其器。為了能給用戶提供更全面，更長期的服務，慧擇的開口性平臺正是一切的關(guān)鍵。

03 保險行業(yè)的“類貝殼”平臺

如果要為慧擇尋找一個合適的對標定位，身處房地產(chǎn)行業(yè)的貝殼，是一個很好的對象。

慧擇與貝殼都是護城河很高的平臺型公司，它們都利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢來強勢賦能整個行業(yè)。市場中有觀點認為中介型平臺的價值并不高，認為只不過通過販賣流量來博得差價。

但事實上，無論是貝殼還是慧擇做的都不是流量生意，它們的核心賣點都是服務——基于大數(shù)據(jù)的專業(yè)化服務。

想要培育一個像慧擇這樣的平臺，十分不容易，因為慧擇是建立在十多年沉淀下來的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，這對于保險行業(yè)來說至關(guān)重要。

保險本質(zhì)是一個概率學的應用行業(yè)，保險公司的盈利方式主要有三種：費差、死差、利差。費差指保險公司實際的營運管理費用低于預計的營運管理費用時所產(chǎn)生的盈余;利差指保險公司實際的投資收益高于預計的投資收益時所產(chǎn)生的盈余;死差指實際死亡人數(shù)比預定死亡人數(shù)少時所產(chǎn)生的盈余。

不難發(fā)現(xiàn)，費差、死差、利差的直接影響了一款保險產(chǎn)品的概率。而慧擇正是憑借多年積累的數(shù)據(jù)，可以利用自身大數(shù)據(jù)分析能力以及自有精算團隊等優(yōu)勢聯(lián)合保險公司推出定制化的產(chǎn)品，而這是一個普通保險中介機構(gòu)所無法做到的。從重置成本角度考量，慧擇同樣擁有足夠深的護城河。

另一方面，貝殼利用平臺優(yōu)勢，向地產(chǎn)銷售人員完成賦能，帶領(lǐng)整個行業(yè)提前進入數(shù)字時代;與之類似，慧擇也在利用自身的平臺優(yōu)勢向保險銷售人員賦能，幫助他們更好的與客戶交流，協(xié)助保險銷售的完成。

一直以來，慧擇都是保險中介行業(yè)的先行者，而未來他也將是為數(shù)不多可以顛覆整個保險中介行業(yè)發(fā)展的平臺之一。

目前慧擇的股價僅反映出了他財務層面的價值，但更深層的平臺價值則被市場所忽略，這源于市場對慧擇模式的誤解，也源于保險長期主義的特殊性。

隨著“長期紅利”的逐漸兌現(xiàn)，慧擇的平臺價值將逐漸被市場所接受?！皟r值投資之父”格雷厄姆曾經(jīng)說過：“短期來看，股市是一個投票器，但長期而言，股市是一臺稱重機”。長期主義的慧擇可能被市場低估，但稀缺性平臺的價值是無法磨滅的，屬于慧擇保險的估值回歸只是一個時間問題。