廣州熱線

我們知道不管是電商還是實體店，流量的重要性不言而喻，沒有流量就意味著沒有銷量，沒有銷量就意味著慢性死亡，尤其是現(xiàn)在線下實體店日益衰退，要想獲取有效流量更是難之又難，并不是所有的企業(yè)像麥當(dāng)勞、肯德基一樣占據(jù)重要的地理位置，憑借強(qiáng)大的品牌效應(yīng)獲得巨大的流量。

那么其他的企業(yè)要想獲得流量，真的就這么難嗎？

是的，難，不過也不是沒有辦法。

我們首先來看一個公式：

銷售額=流量轉(zhuǎn)化率客單價

這是電商平臺銷售額的經(jīng)典公式，我們試圖用這個經(jīng)典公式來破解線下實體店流量的窘境，提高流量，實現(xiàn)銷量。

從這個公式我們不難看出要想獲得銷售額，有三個維度可以思考：

• 第一個維度提升流量；
• 第二個維度，提高轉(zhuǎn)化率；
• 第三個維度利用價格杠桿撬動流量。

1

我們首先從第一個維度來思考如何有效提升流量，流量可以分為三種依次是線上流量、線下流量和自創(chuàng)流量。

首先是注重線上流量平臺

對很多小型實體店而言，從經(jīng)濟(jì)性和實用性來看能夠真正有效依賴的線上流量平臺并不是很多，主要線上流量平臺有微信QQ社交軟件，美團(tuán)，餓了么，58同城等生活軟件。

還有其他一些就不一一列舉，當(dāng)然，這是和你自己的行業(yè)以及平臺的相關(guān)屬性有很大關(guān)系。要想實現(xiàn)好的引流效果，第一步要做的肯定就是提高曝光率，依賴這些大平臺來找到自己的精準(zhǔn)客戶，從而提高自己的流量自己的流量。你的客戶在哪里？你的流量就往哪里投。

其次是線下流量

那么如何通過線下來提升流量的？

考核你的流量一個很重要的點(diǎn)就是用戶是否會再次消費(fèi)，帶著這個思考，我們可以從用戶看得到的和看不到的來提升我們的流量。

用戶看得到的，店面裝修，衛(wèi)生情況，消費(fèi)場所的便捷性，是否有WIFE等一系列體驗因素，還有就是可以從用戶的心理特征出發(fā)打，造成一種銷售火爆的感覺。

利用社會從眾心里和稀缺性來讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)，像很多店面在開張的時候都會請一堆人過來捧場，讓人誤以為很火爆的感覺，消費(fèi)場所越火爆，消費(fèi)者的信任度越高。

其次就是稀缺性，消費(fèi)者心理是復(fù)雜的，你把你所有東西給他，他反而不想要，你設(shè)置一些門檻他反而想要。

比如，限時，限產(chǎn)品，限人群。通過這些規(guī)則的設(shè)置，讓用戶感覺到緊迫性，從而刺激消費(fèi)。

用戶看不到的其實就是我們品牌和服務(wù)效應(yīng)。

有些人可能要講了我做個小生意哪里來的品牌效應(yīng)而言呢？這是一個誤區(qū)，再小的生意也可以做成自己的品牌。

只要你的產(chǎn)品和服務(wù)通過你的經(jīng)營，在你的銷售區(qū)域范圍之內(nèi)，在消費(fèi)者心中占據(jù)重要的位置，那么你就已經(jīng)形成品牌了。

第三種流量是自創(chuàng)流量

流量是可以通過各種傳播手段創(chuàng)造出來的，通俗來講就是制造噱頭讓更多人知道產(chǎn)品和服務(wù)，從而實現(xiàn)銷售。

比如，溫州皮革廠溫州皮革廠倒閉了，王八蛋老板帶著小姨子跑了，產(chǎn)品通通多少元多少元。

為慶祝離婚成功，所有產(chǎn)品通通五折。

廠家直銷，清倉虧本價

除了一系列的噱頭可以炒作之外，自創(chuàng)流量當(dāng)中還可以做的就是借勢流量。

• 借節(jié)假日勢頭，春節(jié)元宵節(jié)清明節(jié)中秋節(jié)情人節(jié)圣誕節(jié)等等一系列。
• 借勢熱點(diǎn)話題，國家大事，明星八卦，可以從微博熱搜挖掘。

要想獲得有效的流量，可以依賴的方法有，提升線上流量，提高線下體驗，自創(chuàng)流量。

2

第一個維度講的是盡可能的提升流量，那么有了流量之后我們應(yīng)該怎么做呢？面對這些巨大的流量，提高轉(zhuǎn)化率是下一步需要思考的。

提高轉(zhuǎn)化率的具體方法：

• 設(shè)計規(guī)則獎勵用戶
• 重視核心粉絲和發(fā)揮大V的力量
• 教用戶掌握在自己手上

用戶是需要被刺激和獎勵的，對很多用戶來講沒有性價比，沒有免費(fèi)，沒有便宜，他們就不會去消費(fèi)。

如新店開業(yè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊，消費(fèi)完之后朋友圈曬照就能夠給予用戶價格上的折扣。

新店開業(yè)之后，采取積分制，根據(jù)用戶的消費(fèi)就有積分，積累到一定積分之后能夠獲得價格上的折扣和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

贈送優(yōu)惠券，開業(yè)期間消費(fèi)前贈送優(yōu)惠券，等到穩(wěn)定之后，消費(fèi)后贈送代金券，買斷客戶下一次消費(fèi)。

這些看起來很常規(guī)的策略，但是使用起來依舊非常有效。

其次是重視核心用戶和大v的力量。

重視核心用戶的做法就是設(shè)置會員服務(wù)，消費(fèi)不同的門檻，然后打到不同的會員層次，不同的會員層次享受的價格折扣和服務(wù)有明顯的差異化，凸顯出會員價值身份。

這方面做得好的就是屈臣氏以及各大電商平臺，線下實體店想要打造自己的會員體系，可以參考他們的做法。

發(fā)揮大v的力量，大v就是一種傳播杠桿，他們的存在，能夠?qū)⒛愕漠a(chǎn)品更加的讓消費(fèi)者信任。

像很多的美食餐飲在這方面操控就很厲害。上面放著一個電視，電視上播的是自己參加美食頻道的采訪或者是上的知名節(jié)目,長沙臭豆腐，在宣傳的時候重點(diǎn)突出毛主席喜歡吃長沙的臭豆腐。

大v是意見領(lǐng)袖，能不能消費(fèi)心理優(yōu)勢，既然他為這個背書了，那么我也可以試一試。

將用戶掌握在自己手上。

用戶在自己手上，才是實打?qū)嵉挠脩?，越來越多的實體店采取的策略就是加微信好友，做公眾號，搭建社群。因為個人微信號公眾號和群更加具備社交屬性同時也能夠增加家商家和用戶的黏性。

具體策略，通過微信QQ加入本地的不同的好友群，同群主打好關(guān)系，把里面的好友加到自己微信上。還有就是把來到店里面的客戶加好友就能夠獲得折扣。

在手機(jī)上背面準(zhǔn)備一個二維碼在本地不同的地方廣結(jié)好友加微信。

把這些好友整合成為自己的好友，搭建自己的用戶群，在群里面和自己的微信號提供各種產(chǎn)品信息和促銷信息。

像連鎖實體店肯定要成立自己的微信公眾號，通過關(guān)注公眾號獲得會員身份獎勵小禮品，為以后的產(chǎn)品信息促銷信息推送做鋪墊。

來了流量之后需要做的就是提高轉(zhuǎn)化率提高轉(zhuǎn)化率的三個小措施，設(shè)計規(guī)則獎勵用戶，正是核心用戶和發(fā)揮大v的力量，將用戶掌握在自己手中。

3

接下來我們講第三個維度利用價格杠桿撬動流量。

高頻消費(fèi)帶動低頻消費(fèi)

地產(chǎn)商通過低價策略吸引沃爾瑪?shù)却笮蜕虉鋈腭v，帶來了巨大的流量，而地產(chǎn)的其他地段的價值自然而然就上來了，從而通過其他地段實現(xiàn)盈利。

商場的最頂層的消費(fèi)場所是餐飲消費(fèi)，因為相比較而言餐飲行業(yè)是高頻消費(fèi)，能夠帶來巨大的流量，把餐飲放在最頂層，那么其他的樓層相應(yīng)能夠帶來流量，實現(xiàn)消費(fèi)。

小米之家如果依賴手機(jī)一個品類流量肯定是有限的，但是當(dāng)電飯煲，移動電源，音響，包包，米兔等一系列產(chǎn)品，品類多了，高頻消費(fèi)產(chǎn)品多了，自然而然整個流量就上來了。

從這幾個案例不難看出，如果你是低頻產(chǎn)品，那么一定要找到高頻產(chǎn)品消費(fèi)來帶動，否則就算產(chǎn)品再好也難以形成流量。

低價產(chǎn)品帶動高價產(chǎn)品

低價產(chǎn)品能夠篩選出對價格敏感型的客戶，同時他們也是目標(biāo)客戶，通過設(shè)計一定的策略也能夠?qū)⑺鼈儙拥礁邇r產(chǎn)品當(dāng)中。

比如，我就見過一家餐廳宣傳自己的招牌菜一元錢，跟店老板聊天時發(fā)現(xiàn)，他的地理位置不是很優(yōu)越，但是依靠這個噱頭帶來了不少的流量。

來餐廳消費(fèi)肯定不止點(diǎn)一個菜，流量產(chǎn)品可以不賺錢，可以通過其他產(chǎn)品線賺錢。

互補(bǔ)產(chǎn)品實現(xiàn)總體銷量額

電影院可以不靠電影票賺錢，但可以依靠爆米花賺錢，酒吧花生可以免費(fèi)，但可以靠酒水賺錢。

給你一個低價產(chǎn)品甚至是免費(fèi)產(chǎn)品消費(fèi)，通過互補(bǔ)產(chǎn)品實現(xiàn)增值收益，像很多的線下實體店都可以采取這種措施。

價格是一個杠桿，人們對價格天生就具備敏感性，通過高頻消費(fèi)，低價產(chǎn)品，互補(bǔ)產(chǎn)品的設(shè)置極大的提高產(chǎn)品總體銷量。

要想提高流量，實現(xiàn)銷量，要做的功夫還是依舊是哪個公式：

銷售額=流量轉(zhuǎn)化率客單價

你要思考的就是如何提高流量，如何讓獲取有價值的精準(zhǔn)流量，通過各種策略提高轉(zhuǎn)化率，利用價格杠桿撬動流量，實現(xiàn)銷量。

作者：彭志平

---