廣州熱線

中國(guó)很大，大到人的一生不能去到每一個(gè)地方；家居市場(chǎng)也很大，有很多企業(yè)悄聲崛起，從不是一線城市的地方起步，逐漸遍地開(kāi)花。

在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)長(zhǎng)河中，北方企業(yè)多傾向于文化的傳承，南方企業(yè)則多依賴于市場(chǎng)的牽引。慢悠悠的成都，成為繼廣東之后成品家居企業(yè)的第二大生產(chǎn)基地，隨后，在定制家居概念不斷浸淫之下，一批川派企業(yè)在這陣?yán)顺敝挟愜娡黄?，而其中，同時(shí)亦借助互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展而起的麗維家，成為極具代表性的一家。

一路狂奔

市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化。如果說(shuō)很多創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)歷了連續(xù)創(chuàng)業(yè)后，多次嘗試失敗也是一種成功，那么在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中敢于迎接市場(chǎng)變化，更重要的是先于他人感知這種變化，順勢(shì)而為又是另外一種成功了。

麗維家創(chuàng)始人周宇翔是一位地道的草根創(chuàng)業(yè)者，沒(méi)有資源人脈、沒(méi)有專業(yè)的學(xué)術(shù)背景，因著在IT公司的工作經(jīng)歷，琢磨起了電商的生意。

周宇翔回憶到，即使上學(xué)時(shí)候的自己，也愛(ài)“折騰”，玩硬件、組裝電腦，從1999年接觸互聯(lián)網(wǎng)之后，便一發(fā)不可收拾，也可能是骨子里的這股“折騰”勁，才最終決定了他的創(chuàng)業(yè)之路。

2008年應(yīng)該是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)市場(chǎng)從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型時(shí)期，據(jù)國(guó)內(nèi)咨詢企業(yè)賽迪的最新數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額已達(dá)到24000億元，同比增值達(dá)到41.2%，截至2008年6月，中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)達(dá)到6329萬(wàn)人，網(wǎng)上支付人數(shù)達(dá)到5697萬(wàn)人，增長(zhǎng)率分別為25%和22.5%。

將時(shí)間回溯到2009年，電商發(fā)展已如火如荼，周宇翔從清華同方的一個(gè)IT技術(shù)男，轉(zhuǎn)身投向了創(chuàng)業(yè)的大潮中......

創(chuàng)業(yè)的初戰(zhàn)場(chǎng)選擇在了數(shù)碼產(chǎn)品和黑色家電中的煙機(jī)灶具。由于產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)聯(lián)，周宇翔很容易就關(guān)注到了櫥柜市場(chǎng)，再加上蘇寧、京東等電商崛起，他思慮良久后，最終決定放棄標(biāo)準(zhǔn)品，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打造一個(gè)定制家居品牌，入口級(jí)的產(chǎn)品就是定制櫥柜，在獲客成本還較低的時(shí)候，成功進(jìn)入了定制市場(chǎng)，麗維家正式成立的時(shí)間是在2012年。

2014年9月1日，麗維家獲得順為資本A輪投資，成為小米生態(tài)鏈企業(yè)之一；

2015年10月27日，宣布獲得B輪1億元融資，投資方為聯(lián)創(chuàng)永宣領(lǐng)投，A輪順為資本繼續(xù)跟投，新銳熊貓資本跟投；

2018年7月10日，麗維家對(duì)外公布C輪融資，融資金額達(dá)數(shù)億人民幣，領(lǐng)投方為同創(chuàng)偉業(yè)，跟投方為前海母基金、德同資本及漢理資本......

近年來(lái)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)都籠罩在“資本寒冬”的陰影之下，麗維家卻完成了一輪又一輪融資。資本的青睞始終證明了其商業(yè)模式的可行性，另一方面，也可以說(shuō)在資本市場(chǎng)的鼓舞之下麗維家正在一路狂奔。

發(fā)展到今天，目前麗維家城市合伙人已達(dá)300＋，旗下有麗維家、木頭來(lái)了、一站式裝修應(yīng)用集成平臺(tái)、全國(guó)家居新零售共享平臺(tái)、木匠大學(xué)、木匠金福等平臺(tái)，完成了從單一的家具商到S2b2c模式泛家居產(chǎn)業(yè)鏈的平臺(tái)轉(zhuǎn)變。

順應(yīng)時(shí)代或者被時(shí)代淘汰

我們看到成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者，來(lái)到這個(gè)不那么透明的家居市場(chǎng)中，面對(duì)行業(yè)諸多痛點(diǎn)卻無(wú)能為力，最終折戟沉沙；而最后能夠“迎痛而上”，并且最終傲立戰(zhàn)場(chǎng)的那一個(gè)，一定有獨(dú)特之處；如果說(shuō)，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有獨(dú)屬于自己一份創(chuàng)業(yè)經(jīng)，屬于周宇翔的那份，他自己定義為——順應(yīng)時(shí)代。而這一路中走來(lái)，麗維家又經(jīng)歷了哪些變化？

從麗維家進(jìn)入市場(chǎng)的節(jié)點(diǎn)，可以說(shuō)是順應(yīng)了電商紅利的時(shí)代，雖然在前期，周宇翔和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也歷經(jīng)了工廠、供應(yīng)商等對(duì)電商概念的質(zhì)疑；

2014年，互聯(lián)網(wǎng)家裝的概念逐漸風(fēng)靡，麗維家率先開(kāi)啟O2O模式，做到了線上線下同價(jià)以及線下體驗(yàn)線上成交；

當(dāng)大家都在拼殺O2O、拼殺電商戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，麗維家又想到從單品走向產(chǎn)業(yè)鏈，提高效率、降低成本的打法；

當(dāng)市場(chǎng)中互聯(lián)網(wǎng)的聲音漸漸弱了下來(lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)成為新的市場(chǎng)角逐方向。很多線上企業(yè)也逐漸走到線下，麗維家便是其中之一。直營(yíng)還是經(jīng)銷商的渠道運(yùn)營(yíng)方式成為企業(yè)走向線下時(shí)的分叉口，麗維家在看到直營(yíng)方式受到挑戰(zhàn)時(shí)，毅然選擇以城市合伙人的方式拓展渠道；

在同質(zhì)化營(yíng)銷方式又成為行業(yè)的一大痛點(diǎn)時(shí)，麗維家獨(dú)辟蹊徑，用平臺(tái)的方式讓銷售和服務(wù)分離......

通過(guò)不斷的自我裂變和革命，麗維家在一步步緊跟市場(chǎng)的變化，追求一種領(lǐng)先?！?strong>領(lǐng)先0.5年，就是我常常強(qiáng)調(diào)的，比別人先嘗試走了半年，在公司內(nèi)部通過(guò)小團(tuán)隊(duì)、小場(chǎng)景的形式不斷迭代、快速試錯(cuò)的方式嘗試新的業(yè)務(wù)，由小及大迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。”但周宇翔強(qiáng)調(diào)，針對(duì)萬(wàn)變市場(chǎng)中的“不變”，企業(yè)一切的變革都是遵循C端客戶的需求而變，“我們所有的落腳點(diǎn)不管是B2C，還是后來(lái)的O2O，還是現(xiàn)在S2b2C，其實(shí)著眼點(diǎn)和初心，都是希望讓每一個(gè)麗維家的客戶能夠買到貨真價(jià)實(shí)的家具、高性價(jià)比的家具?！?/p>

隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為的不斷變化，很多企業(yè)因這種變化而陷入苦惱，也有很多企業(yè)在嘗試各種方式迎合這樣的變化。而往往越在市場(chǎng)需求的表現(xiàn)形式不斷變化的時(shí)候，最終決定企業(yè)成敗的往往是一直堅(jiān)持的企業(yè)價(jià)值觀內(nèi)核——那就是貨真價(jià)實(shí)。當(dāng)然，越復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和角逐中，對(duì)企業(yè)而言，越為簡(jiǎn)單的要求，往往更難做到。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，更要經(jīng)受來(lái)自各方面的壓力和誘惑，創(chuàng)始人在這一過(guò)程當(dāng)中，就像在浪潮翻滾的大海中駕駛一坐船，把握好航向尤為重要。

下一個(gè)藍(lán)海在哪里

最近在陳春花老師的公眾號(hào)中讀到一篇文章，關(guān)于未來(lái)新型組織形態(tài)，有這樣幾個(gè)核心特征：開(kāi)放邊界、引領(lǐng)變化、彼此加持、互動(dòng)生長(zhǎng)、共創(chuàng)價(jià)值。綜合這些特征，陳春花老師最終用“共生型組織”的概念加以總結(jié)，即為一種基于顧客價(jià)值創(chuàng)造和跨領(lǐng)域價(jià)值網(wǎng)的高效合作組織形態(tài)，它會(huì)使組織獲得更高的效率。

在家居建材行業(yè)，當(dāng)下的很多企業(yè)，尤其是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到達(dá)一定瓶頸階段的頭部企業(yè)，都在積極尋求更好的打通產(chǎn)業(yè)鏈的方式，于是我們看到整裝、新零售等概念不斷出現(xiàn)在企業(yè)的未來(lái)計(jì)劃中，而不管是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的鏈接還是線上線下資源的更為高效和優(yōu)化的運(yùn)作，都在傾向于一個(gè)共同的概念，那就是“共生”，而共生恰恰就需要企業(yè)打破邊界，共創(chuàng)價(jià)值。

打造無(wú)邊界的行業(yè)鏈接者

在家居對(duì)周宇翔的采訪過(guò)程中，他也反復(fù)提到了一個(gè)詞語(yǔ)——“無(wú)邊界”。當(dāng)聊到這一點(diǎn)的時(shí)候他異常興奮，“當(dāng)今天所有的人都在去拼傳統(tǒng)的流量，但傳統(tǒng)的流量卻在逐漸消失的時(shí)候，我們開(kāi)始嘗試很多跨界的這種挑戰(zhàn)?！?/p>

一方面，由于市場(chǎng)中較為紛亂的行業(yè)現(xiàn)狀，單就智能家居產(chǎn)業(yè)而言，各個(gè)單品和系統(tǒng)之間各自為營(yíng)，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)輸出；全屋定制行業(yè)的定義標(biāo)準(zhǔn)則從一開(kāi)始就眾說(shuō)紛紜，企業(yè)之間的理解定位完全不同。從根本上來(lái)說(shuō)，不管是概念上的混淆還是標(biāo)準(zhǔn)上的缺失，最終損害的都是消費(fèi)者的權(quán)益，進(jìn)一步危害企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)。

于是尋找一種鏈接彼此的形式就顯得尤為重要。麗維家站在對(duì)行業(yè)要素的重新組織的高度上，提出了“超級(jí)供應(yīng)鏈”的概念。所謂的超級(jí)，既是對(duì)現(xiàn)有主流家裝要素的重新梳理與整合，也是對(duì)未來(lái)家裝需求元素的挖掘與扶持；在超級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)“點(diǎn)“，都可以與其他任何一個(gè)”點(diǎn)“達(dá)成合作，形成共振。

周宇翔更通俗地解釋了這種做法的用意，讓各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者，不管是軟裝、電器、建材或者智能手機(jī)的商家都能輕松地賣定制家居，讓定制家居真正起到全屋家具連接器的作用。例如，今年和小米有品聯(lián)合開(kāi)發(fā)的一個(gè)智能家居超級(jí)物種“有品家”，就是在這種思維影響之下的典型產(chǎn)物，是麗維家在供應(yīng)鏈上多年的努力與取得的成果，利用技術(shù)賦能超級(jí)供應(yīng)鏈。

他認(rèn)為在接下來(lái)的三到五年，隨著消費(fèi)人群逐漸趨向于90后，年輕人的概念中，家和生活方式的組成方面有三個(gè)，分別為全屋家具、智能家居和軟裝，這三個(gè)部分構(gòu)成了真正的新階段的客戶需求。而要實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)品落地，則需要場(chǎng)景化形式去實(shí)現(xiàn)，三者共同搭建的場(chǎng)景化售賣模式，與當(dāng)下的新零售概念也不謀而合。

于是從C端消費(fèi)者的角度去考慮，麗維家的出發(fā)點(diǎn)則是將家居、家裝元素有機(jī)結(jié)合，最終呈現(xiàn)給消費(fèi)者的是以全屋定制+智能家居+軟裝為基礎(chǔ)，佐以各種不同的生活元素的，相對(duì)完整的一套解決方案。開(kāi)放的心態(tài)和共贏的商業(yè)思維究竟能創(chuàng)造多大的價(jià)值？我們拭目以待麗維家未來(lái)的表現(xiàn)。

未來(lái)的目標(biāo)是全屋產(chǎn)業(yè)鏈的獨(dú)角獸

當(dāng)然行業(yè)發(fā)展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到天花板，周宇翔眼中的行業(yè)機(jī)會(huì)也并非僅此一點(diǎn)。

針對(duì)定制家居市場(chǎng)目前的市場(chǎng)環(huán)境，拎包入住成為消費(fèi)者新的消費(fèi)習(xí)慣，另外，由于手工作坊式的生產(chǎn)方式被逐漸淘汰，以及成品家居市場(chǎng)被擠壓出一定的市場(chǎng)空間，全屋定制以其柔性化生產(chǎn)方式和信息化系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)的助力，成為消費(fèi)者和生產(chǎn)企業(yè)都在關(guān)注的炙手可熱的關(guān)鍵詞。

縱觀整個(gè)行業(yè)，集中度不斷提升的過(guò)程，一定也是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，頭部企業(yè)有著廣泛的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，其市場(chǎng)占有率有可能從總體的10%增加到20%，但其間，周宇翔堅(jiān)信，一定也會(huì)有部分頭部企業(yè)因此做出調(diào)整甚至付出代價(jià)。而剩余的70%—80%的市場(chǎng)，則是當(dāng)下眾多中小企業(yè)生存的空間，可能需要迎接坪效降低、獲客難度加大等挑戰(zhàn)，實(shí)際上就更強(qiáng)調(diào)了，中小企業(yè)間需要相互合作和賦能的關(guān)系，用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的思維去相互賦能。

“我們也希望是在未來(lái)3到5年，在其他80%市場(chǎng)里面，麗維家能夠成為全屋定制產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)獨(dú)角獸?！痹诓稍L最后，周宇翔坦言。

在如今這個(gè)時(shí)代，變化來(lái)的太多太快，讓很多人們習(xí)以為常的假設(shè)都成了陳腐的過(guò)去時(shí)，讓一切想象和不可能變成了現(xiàn)實(shí)和可能。個(gè)體甚至企業(yè)都可以因?yàn)榧夹g(shù)或者新的需求的刺激下?lián)碛谐跸胂蟮哪芰?，因此而帶?lái)的產(chǎn)業(yè)變革也具有深遠(yuǎn)的意義，不論是深處哪一行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)者，我們都希望看到的是，正向的、促進(jìn)行業(yè)向前邁出步伐的開(kāi)拓者。