廣州熱線

作為最早參與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的李旸，經(jīng)歷了十多年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)后，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和To B賽道服務(wù)有了更深刻的理解，本文分享了陽(yáng)光印網(wǎng)發(fā)展過(guò)程中如何深化供應(yīng)鏈、建設(shè)企業(yè)信息化，希望對(duì)To B企業(yè)有所幫助。

文/黃志磊 專欄作者

中國(guó)如今互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是由一批又一批技術(shù)先行者建立而來(lái)，其中明星公司少不了90年代末期最負(fù)盛名的ChinaRen，這家集合了許朝軍、周楓、李旸、胡琛、胡寧和周杰等人的早期互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)王興、王小川等日后創(chuàng)業(yè)都產(chǎn)生了極大影響。

也正是在這家公司，李旸開(kāi)始了互聯(lián)網(wǎng)的職業(yè)生涯，從早期ChinaRen到搜狐高管，再到參與空中網(wǎng)的創(chuàng)立與上市，再到獨(dú)自創(chuàng)業(yè)學(xué)慧樂(lè)教育，收到邀請(qǐng)加入陽(yáng)光印網(wǎng)擔(dān)任總裁，作為中國(guó)最早一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的先行者，李旸經(jīng)歷了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)多個(gè)階段的發(fā)展，經(jīng)歷了起起伏伏，也抓住了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的核心。

在多年職業(yè)發(fā)展后，李旸選擇將落腳地放在了陽(yáng)光印網(wǎng)，最重要的原因在于他更加看好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接下來(lái)的發(fā)展。

中國(guó)是印刷包裝產(chǎn)品消費(fèi)大國(guó)，參考國(guó)家新聞出版廣電總局印刷企業(yè)歷史年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年中國(guó)印刷業(yè)總產(chǎn)值就已超過(guò)1.1萬(wàn)億，下探到企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域定制品市場(chǎng)則會(huì)更大。巨大市場(chǎng)面前，行業(yè)依舊面臨著供應(yīng)分散、效率低下、服務(wù)落后等問(wèn)題，傳統(tǒng)定制需求需要企業(yè)自己找工廠，對(duì)產(chǎn)品做出規(guī)格要求，企業(yè)無(wú)法了解生產(chǎn)全過(guò)程，從下單到質(zhì)檢運(yùn)輸，每個(gè)環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)而不透明。

陽(yáng)光印網(wǎng)總裁李旸告訴，印刷品消費(fèi)需求在企業(yè)中一直很旺盛，除了以單頁(yè)為代表的紙制品外，裝潢品、胸卡、卡套等印刷包裝品消費(fèi)需求也很高；傳統(tǒng)采購(gòu)采用線下溝通的方式，效率低下，特別是面對(duì)工廠時(shí)，常常處于信息不對(duì)稱的劣勢(shì)位置，擁有大量長(zhǎng)尾采購(gòu)需求的中小企業(yè)，無(wú)法獲得有效信息的工具，甚至連一些小額采購(gòu)需求也無(wú)法及時(shí)被滿足。

此外，隨著企業(yè)對(duì)于定制化采購(gòu)的需求增多，定制品本身的信息復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)化程度不強(qiáng)，在采購(gòu)中工廠也難以保證產(chǎn)品的質(zhì)量、供應(yīng)速度，特別是產(chǎn)品到工藝的過(guò)程中，客戶就需要對(duì)產(chǎn)品本身做生產(chǎn)工藝的翻譯，但缺乏專業(yè)人才的企業(yè)，工廠理解產(chǎn)品意圖并生產(chǎn)就成為難題。

面對(duì)這些難題，陽(yáng)光印網(wǎng)提出了C2M的創(chuàng)新供應(yīng)鏈模式和PNP智能采購(gòu)管理SaaS工具解決方案。

早在2013年陽(yáng)光印網(wǎng)業(yè)務(wù)大規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，彼時(shí)的陽(yáng)光印網(wǎng)整合了線上信息流與線下交易服務(wù)，并在服務(wù)大量企業(yè)客戶的過(guò)程中挖掘出一個(gè)訴求：是否可以讓客戶通過(guò)系統(tǒng)向陽(yáng)光印網(wǎng)發(fā)起智能化采購(gòu)需求？

對(duì)此陽(yáng)光印網(wǎng)開(kāi)始嘗試為餓了么等大型企業(yè)做采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)接，到2015年與阿里巴巴對(duì)接電商采購(gòu)，再次對(duì)系統(tǒng)做了全面升級(jí)，伴隨大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始使用陽(yáng)光印網(wǎng)的服務(wù)，系統(tǒng)也逐漸走向產(chǎn)品化，這成為PNP智能采購(gòu)管理SaaS系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)契機(jī)，陽(yáng)光印網(wǎng)開(kāi)始大規(guī)模對(duì)企業(yè)采購(gòu)的信息化系統(tǒng)進(jìn)行建設(shè)。

但滿足企業(yè)定制品采購(gòu)需求，還需要解決2個(gè)核心問(wèn)題：

1、用戶需求可以實(shí)現(xiàn)線上流轉(zhuǎn)，并且能滿足企業(yè)多部門(mén)管理下的下單、審批、實(shí)時(shí)訂單管理、報(bào)銷(xiāo)等功能；

2、定制品到工廠需要對(duì)材料、工藝進(jìn)行拆解，面對(duì)體系中的眾多供應(yīng)商，還需要把拆分后的訂單智能分配到最適合的工廠，并對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行管控。

李旸告訴，互聯(lián)網(wǎng)用戶的涌入讓信息在線高效流轉(zhuǎn)變得更為必要，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以很方便地從產(chǎn)品需求上升為產(chǎn)品服務(wù)，但如果對(duì)材料、工藝、供應(yīng)流程、質(zhì)量檢測(cè)等理解不夠透徹，就不能建立C2M體系，這要求企業(yè)一定要深入到產(chǎn)業(yè)鏈中。

為此，陽(yáng)光印網(wǎng)圍繞智能供應(yīng)鏈和PNP智能采購(gòu)管理SaaS平臺(tái)做了協(xié)同整合。

首先，陽(yáng)光印網(wǎng)團(tuán)隊(duì)吸納了眾多來(lái)自印刷、采購(gòu)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)人才，對(duì)市面上的采購(gòu)品品類(lèi)進(jìn)行梳理以及標(biāo)準(zhǔn)化拆解，并將拆解后的采購(gòu)品信息與供應(yīng)鏈中對(duì)應(yīng)的工藝進(jìn)行匹配；其次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，將產(chǎn)品信息錄入到系統(tǒng)，使得訂單進(jìn)入系統(tǒng)后可以推送到1.5萬(wàn)家供應(yīng)商中最適合的廠商；最后，在供應(yīng)商端，陽(yáng)光印網(wǎng)幫助各印刷廠、生產(chǎn)加工廠進(jìn)行信息化改造升級(jí)，實(shí)現(xiàn)訂單的實(shí)時(shí)推送，同時(shí)打通物流公司的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單的全鏈路跟進(jìn)。

除此之外，在偏遠(yuǎn)地區(qū)陽(yáng)光印網(wǎng)也配備了眾包團(tuán)隊(duì)，參與部分現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)檢、裝潢實(shí)施工作，并開(kāi)發(fā)了線上移動(dòng)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)拍照質(zhì)檢反饋、在線流程管控，以確保對(duì)質(zhì)量的全程把控。

改造供應(yīng)鏈并不是一朝一夕可以完成。從2011年開(kāi)始，陽(yáng)光印網(wǎng)就在建設(shè)后臺(tái)管理系統(tǒng)，針對(duì)供應(yīng)端構(gòu)建信息化平臺(tái)，期間耗費(fèi)大量時(shí)間，甚至有投資人質(zhì)疑創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品認(rèn)知不足，一套系統(tǒng)為何需要幾年時(shí)間來(lái)打造？

李旸告訴，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)不同，在構(gòu)建智能供應(yīng)鏈時(shí)，只能單點(diǎn)去理解SKU、做透供應(yīng)關(guān)系，每一個(gè)SKU的信息、生產(chǎn)流程都需要通過(guò)摸索去建立，其后再伴隨互聯(lián)網(wǎng)工具不斷發(fā)展迭代；其次是供應(yīng)關(guān)系的搭建，企業(yè)端服務(wù)不同于C端服務(wù)，決策周期長(zhǎng)、實(shí)施周期更長(zhǎng)，3到6個(gè)月的購(gòu)買(mǎi)決策后，實(shí)施上線可能又需要數(shù)月，但上線后B端用戶的使用年限會(huì)非常長(zhǎng)，除非服務(wù)質(zhì)量發(fā)生重大變化，周期可以達(dá)到6到8年；中國(guó)供應(yīng)商多以中小企業(yè)為主，信息化程度低，需要長(zhǎng)期對(duì)其孵化培養(yǎng)，一方面為其提供持續(xù)的訂單，另一方面還要助力推進(jìn)其信息化改造，例如與PNP智能采購(gòu)管理系統(tǒng)的對(duì)接。

在李旸看來(lái)，to B市場(chǎng)與to C市場(chǎng)最大的區(qū)別在于沉淀，其中包括產(chǎn)業(yè)關(guān)系的建立、對(duì)行業(yè)的理解、服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，要打造一套完整的to B服務(wù)流程，必然需要一點(diǎn)點(diǎn)走過(guò)產(chǎn)業(yè)化的路徑。

目前陽(yáng)光印網(wǎng)支持超過(guò)1500種品類(lèi)，50萬(wàn)SKU產(chǎn)品的采購(gòu)，覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市和1600個(gè)縣鎮(zhèn)，公司以500人團(tuán)隊(duì)累計(jì)服務(wù)了20萬(wàn)家企業(yè)，其中有上千家的大型企業(yè)，包括阿里巴巴、餓了么、京東、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、小米、今日頭條等，其中不乏各行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大拿和新貴。此外，陽(yáng)光印網(wǎng)也已經(jīng)在電商、快消、新零售、物流、餐飲、金融、教育等行業(yè)獲得頭部客戶，并會(huì)針對(duì)行業(yè)推出相對(duì)應(yīng)的解決方案，陽(yáng)光印網(wǎng)也逐漸成為一家行業(yè)解決方案的提供商。

針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)，陽(yáng)光印網(wǎng)的打法是針對(duì)不同的獲客渠道打造不同爆款商品，通過(guò)少量的SKU形成大規(guī)模訂單。例如在電商領(lǐng)域，陽(yáng)光印網(wǎng)就以紙箱為主，李旸透露，陽(yáng)光印網(wǎng)的100個(gè)爆款SKU就能服務(wù)100萬(wàn)家企業(yè)。陽(yáng)光印網(wǎng)會(huì)根據(jù)各類(lèi)合作渠道，例如京東、釘釘、1688、天貓等，以類(lèi)to C的方式進(jìn)行集中供應(yīng)。

雙11即將到來(lái)，面對(duì)新一波訂單高峰，李旸也分享了陽(yáng)光印網(wǎng)的應(yīng)對(duì)策略。一方面，雙11期間的訂單逐年增高，活動(dòng)周期越來(lái)越長(zhǎng)，長(zhǎng)周期攤薄了服務(wù)準(zhǔn)備成本；另一方面多種類(lèi)型企業(yè)參與到雙11，訂單的來(lái)源越來(lái)越廣泛，外賣(mài)、新零售企業(yè)對(duì)印刷品的需求也越來(lái)越大。為了應(yīng)對(duì)2018年雙11，陽(yáng)光印網(wǎng)部署了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在杭州封閉辦公，在全國(guó)安排了數(shù)十人的駐場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，以保證訂單的生產(chǎn)、質(zhì)檢和交付。

2019年，陽(yáng)光印網(wǎng)會(huì)將視角投向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，特別是大型企業(yè)、國(guó)企，深化對(duì)這部分企業(yè)的服務(wù)，同時(shí)繼續(xù)穩(wěn)固與現(xiàn)有客戶的合作關(guān)系，特別是對(duì)于以阿里巴巴為代表的戰(zhàn)略合作伙伴，陽(yáng)光印網(wǎng)將繼續(xù)優(yōu)化服務(wù)、推動(dòng)系統(tǒng)升級(jí)，未來(lái)會(huì)逐步嘗試系統(tǒng)收費(fèi)服務(wù)。

與同賽道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，陽(yáng)光印網(wǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，主要體現(xiàn)在圍繞產(chǎn)業(yè)本身深挖護(hù)城河，供應(yīng)鏈上有更多的布局，在產(chǎn)業(yè)鏈條中獲得足夠的認(rèn)知和數(shù)據(jù)沉淀，一步一個(gè)腳印地建立起信息化的供應(yīng)體系；另一方面，憑借多年的訂單運(yùn)營(yíng)，陽(yáng)光印網(wǎng)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)長(zhǎng)年合作的供應(yīng)商提供穩(wěn)定的訂單支撐，甚至逐步開(kāi)放引入外包供應(yīng)商一同參與服務(wù)。

從投資角度而言，中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)將迎來(lái)重大發(fā)展契機(jī)，及早布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以更好地迎接挑戰(zhàn)，to B賽道需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者更具深耕產(chǎn)業(yè)的耐心，以陽(yáng)光印網(wǎng)為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者正在全力向撞線一刻進(jìn)發(fā)。

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