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我國的K12教育To?B行業(yè)從上世紀九十年代開始出現(xiàn)并緊跟K12培訓行業(yè)的變遷和技術的進步而發(fā)展，但相較于高速發(fā)展的K12教育C端市場，教育To?B市場一直不受關注。2018年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭相繼高調入局，教育To?B行業(yè)開始進入公眾視野。據(jù)艾瑞咨詢日前發(fā)布的《中國K12教育To B行業(yè)研究報告》(以下簡稱“報告”)顯示，2019年該市場規(guī)模超130億元，千億市場的體量目前僅撬動了一成，未來發(fā)展空間巨大，平臺型廠商目前競爭優(yōu)勢明顯，未來向一站式集成商方向發(fā)展，或將率先從市場中跑出。

K12教育To B行業(yè)千億市場 九成待開發(fā)

報告稱，全國K12教育培訓機構達到百萬家，巨型和大型機構數(shù)量占比不到1%，絕大部分都是中小微機構，這給To B業(yè)務提供了龐大的市場基礎。

2019年，我國K12教育培訓機構的現(xiàn)金流總規(guī)模超7000億元，全國培訓機構如果能花費年流水的15%用于對外采購，那么To B市場的未來空間可達1000億元。報告顯示，2019年To B市場實際規(guī)模為130多億元，也就是說，千億市場的體量目前僅開發(fā)了一成。

報告稱，經(jīng)過20年的發(fā)展，K12教育培訓行業(yè)已經(jīng)邁入整合階段。未來伴隨著行業(yè)監(jiān)管加強、用戶需求升級、教育巨頭下沉、在線教育搶奪市場等外部環(huán)境變化，師資、技術、管理等能力不足的中小微機構將面臨更大的轉型和升級壓力，對To?B產(chǎn)品和服務的采購付費意愿和付費率將進一步提升，加之K12教育To B行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)逐漸多元、產(chǎn)品功能逐漸完善，行業(yè)發(fā)展將進入加速期。

絕大多數(shù)培訓機構長期缺乏優(yōu)秀人才、優(yōu)質內容?

為機構提供綜合解決方案 平臺類廠商壁壘高企?

目前，K12教育To B市場吸引了互聯(lián)網(wǎng)巨頭、SaaS類廠商和頭部教育企業(yè)參與，報告從不同維度對廠商進行了劃分。

根據(jù)提供的產(chǎn)品和服務，可以劃分為平臺類廠商、工具類廠商和內容類廠商。其中，平臺類廠商為機構提供內容（教學內容供給+教研能力支持）、技術（技術底層+管理與授課系統(tǒng)）和服務（管理培訓+營銷方案支持）相結合的綜合解決方案，相較于其他提供單一產(chǎn)品和服務的廠商而言，競爭壁壘高企。

根據(jù)商業(yè)模式的不同，可以劃分為B2B、B2B2C和S2B2C三種。其中，B2B模式出現(xiàn)最早，目前發(fā)展最為成熟，廠商僅向培訓機構提供服務，不直接服務機構的消費者；B2B2C模式出現(xiàn)于2010年前后，廠商不僅向培訓機構提供服務，還會通過機構一起向消費者服務，主要適用于特許加盟、課堂解決方案供應等領域；S2B2C模式于2017年出現(xiàn)，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維下的創(chuàng)新產(chǎn)物，大供應鏈平臺（S）向眾多培訓機構（B）服務，并同培訓機構（B）一起直接向消費者（C）服務，產(chǎn)品往往覆蓋教師招募、教學內容研發(fā)、市場營銷、運營管理等領域。

根據(jù)廠商的客戶規(guī)模和營收，可以劃分為三個梯隊：其中，第一梯隊以綜合供給平臺為主，這類廠商在營收與客戶規(guī)模上具有較大優(yōu)勢，服務范圍廣、行業(yè)影響力大，代表廠商是愛學習；第二梯隊市場份額稍遜于第一梯隊，有一定的行業(yè)知名度和影響力，未來發(fā)展?jié)摿^大，代表廠商有未來魔法校、愛樂奇和小鵝通；第三梯隊多為初創(chuàng)企業(yè)或成熟企業(yè)的創(chuàng)新業(yè)務部門，雖未實現(xiàn)規(guī)?；?，但業(yè)務增長迅速，代表廠商有騰躍校長在線、飛博教育、佳一教育等。

綜合報告來看，目前K12教育To B市場的競爭格局漸趨清晰，堅持S2B2C模式的平臺型廠商愛學習領先優(yōu)勢明顯。

向集成商發(fā)展 平臺型廠商或將率先跑出

目前，K12教育To B產(chǎn)業(yè)鏈整體呈現(xiàn)頭重腳輕的特點：提供內容、技術等底層支持能力的企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，集中度高；以宣傳分發(fā)渠道為主的企業(yè)處于下游，供給分散，產(chǎn)品競爭力弱。

報告稱，未來隨著行業(yè)的發(fā)展，供應商分工將進一步細化，部分廠商將向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，銷售端將出現(xiàn)高話語權的集成商，在同一場景下，集成商可以將不同功能點的產(chǎn)品與服務打包賣給機構，機構一次性采買全套，實現(xiàn)管理效率與教學效率的同步提升，而綜合供給平臺將成為此類集成商的重要代表，為培訓機構的管理與教學提供一站式服務，在擴大自身領先優(yōu)勢的同時推動行業(yè)集中度提升。

由此可以看出，目前已搭建起競爭壁壘的平臺型廠商未來最有可能從K12教育To B的千億市場中率先跑出來，愛學習或將成為最先跑出來的那一個。

定位于“內容和科技驅動的K12教育供給平臺”，愛學習教育集團旗下愛學習平臺主要面向校外培訓機構提供學科及備授課產(chǎn)品研發(fā)、雙師教學、師資培訓、學員評測、營銷招生、辦學咨詢等產(chǎn)品和服務，自2015年推出以來，愛學習平臺已經(jīng)和全國1600個市縣的一萬多家機構建立合作，服務學員總量已超過1600萬人。

2019年4月，在拿到華平投資領投的1.4億美元投資后，愛學習教育集團宣布將全力開啟S2b2c平臺化戰(zhàn)略。愛學習教育集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO須佶成表示，S2b2c模式對To B企業(yè)提出了很高的要求。好老師、好課、好的教學是學生和家長的剛需，也是教培機構核心價值所在，愛學習之所以能直接為C端用戶提供服務是基于其多年來在C端積累的經(jīng)驗，在教研、教學方面打好了基礎，進而通過S2b2c模式幫助全國各地分散的教培機構不斷升級產(chǎn)品和服務，共同為C端的學生帶來更好的服務和體驗。

平臺戰(zhàn)略選擇的背后，是數(shù)年來在內容、技術等領域的持續(xù)深耕，也是企業(yè)推動行業(yè)發(fā)展的責任感體現(xiàn)。

2020年，突如其來的疫情打亂了教育行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，在線下教育全部叫停的背景下，愛學習體現(xiàn)了作為一個平臺的實力和擔當，迅速推出“天空之城”計劃，向行業(yè)免費開放直播云平臺等產(chǎn)品和服務，僅用了十天時間，就帶領一萬多家合作機構和3000多家非合作機構順利轉型線上，此后又不斷優(yōu)化在線產(chǎn)品和服務，持續(xù)幫助線下教培機構度過寒假開課、春季招生等難關。

報告稱，未來隨著教育行業(yè)的分工協(xié)作越來越精細化，To B產(chǎn)品和服務會越來越成為基礎設施，像水和電一樣便捷支持培訓機構在不同應用場景下的需求。K12教育To B市場已迎來快速發(fā)展期，廠商們以不同的姿勢加速跑馬圈地，與機構共生共贏、與全行業(yè)“一起向上”的愛學習平臺是否能一路保持領先優(yōu)勢，率先從行業(yè)跑出來，讓我們拭目以待。