廣州熱線

在2020年9月完成超4億美元融資后，掌門(mén)教育最近又傳出赴美IPO的消息。從在線1對(duì)1的廝殺到細(xì)分賽道絕對(duì)頭部機(jī)構(gòu)，19 89年出生的張翼賦予了掌門(mén)教育鮮明的個(gè)人特質(zhì)：冷靜、理性、關(guān)注數(shù)據(jù)、重視產(chǎn)品、保持底線。

一切成功都有跡可循，一切跡象都暗示著方向。張翼和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是如何帶領(lǐng)掌門(mén)教育從廝殺中突圍的?而成為頭部機(jī)構(gòu)之后，掌門(mén)教育又將走向何方?

狀元

「清北復(fù)交浙的在校生師資」是掌門(mén)教育最初的標(biāo)簽，而掌門(mén)教育的故事也開(kāi)始于「高考狀元」。

2009年，張翼參加高考，以數(shù)學(xué)單科狀元的身份考到上海交通大學(xué)。在參加廣東當(dāng)?shù)氐墓娼M織「狀元俱樂(lè)部」的活動(dòng)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)組織「狀元」到高中開(kāi)公益講座的方式，并不能解決學(xué)生的具體問(wèn)題。

「我們身邊都是這樣高考成績(jī)比較優(yōu)異的同學(xué)，當(dāng)時(shí)想不如盤(pán)活一下資源，試試補(bǔ)習(xí)和課外輔導(dǎo)」。張翼和考上浙大的高中同學(xué)、掌門(mén)教育聯(lián)合創(chuàng)始人余騰開(kāi)始將「高考狀元俱樂(lè)部」轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，承包私立學(xué)校教室，組織高考狀元們研發(fā)教材。

「狀元」成為金字招牌，先是在汕頭市。在親自做了一兩家后，張翼和余騰又通過(guò)合作經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張到四個(gè)城市。到2014年，單店月?tīng)I(yíng)收能到十幾萬(wàn)。

兩個(gè)人算是帶著創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)到大學(xué)，創(chuàng)業(yè)的同時(shí)又要兼顧學(xué)業(yè)。張翼把時(shí)間用得「非常crazy」，有著嚴(yán)格細(xì)致的日程表，安排要精確到5分鐘。張翼的大學(xué)舍友、掌門(mén)教育聯(lián)合創(chuàng)始人吳佳峻說(shuō)那時(shí)「在宿舍看不到他，我們起床他已經(jīng)去圖書(shū)館了，我們睡覺(jué)他還沒(méi)回來(lái)」。

辛苦付出的回報(bào)就是，創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，張翼還拿了國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金，并以專業(yè)第一的成績(jī)保研到上交高級(jí)金融學(xué)院。白天上課或?qū)嵙?xí)，晚上處理創(chuàng)業(yè)事務(wù)的狀態(tài)一直持續(xù)到2014年。但擴(kuò)到5家門(mén)店后，線下連鎖經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題還是不可避免——過(guò)于依賴當(dāng)?shù)匦ｉL(zhǎng)，組織松散，管理成本高。

適逢張翼研究生畢業(yè)，面臨著職業(yè)生涯的抉擇。他花了六個(gè)月準(zhǔn)備麥肯錫的實(shí)習(xí)面試，然而實(shí)習(xí)了三個(gè)月之后，他在旁人詫異的目光中，拒絕了麥肯錫的全職offer。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，他在很多投資公司看到了教育行業(yè)的方向，并通過(guò)公司業(yè)務(wù)深入了解了當(dāng)時(shí)的教育模式。實(shí)習(xí)結(jié)束后，張翼決定砍掉線下機(jī)構(gòu)，全力投入轉(zhuǎn)線上。

2014年暑假，在交大創(chuàng)業(yè)學(xué)院的一間「剛裝修好，味道很大，容納兩三張桌子」的辦公室里，張翼開(kāi)始了在線教育創(chuàng)業(yè)。

1對(duì) 1

轉(zhuǎn)線上是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略怎么落地還待摸索。

2014年，張翼面臨的選擇是在線答疑、O2O和在線1對(duì)1。理科出身，關(guān)注數(shù)據(jù)，張翼和團(tuán)隊(duì)把三個(gè)選擇都「測(cè)了一遍」。O2O價(jià)值薄，難以解決跳單問(wèn)題;在線答疑價(jià)值感低，老師時(shí)間投入的性價(jià)比也低，二者都沒(méi)有好的商業(yè)模式。

在選擇1對(duì)1之前，張翼也考慮了在線大班、一對(duì)多和小班模式。在線大班的互動(dòng)性有限，老師的管理半徑也有限。而一對(duì)多和小班模式，需要生源學(xué)情相近，但學(xué)生潛力的不同無(wú)法保證學(xué)情的同步發(fā)展。

剩下的選擇就是在線1對(duì)1。1對(duì)1是最接近線下教學(xué)體驗(yàn)的在線模式，有強(qiáng)針對(duì)性、強(qiáng)互動(dòng)性，強(qiáng)效果的特點(diǎn)。

方向有了，但「產(chǎn)品本身應(yīng)該做成什么樣還不清楚」。張翼介紹，「當(dāng)時(shí)我們只是想清楚概念，要找好老師，管理要規(guī)模化，中間過(guò)程可以數(shù)據(jù)化」，但具體怎么做還要摸索。

最后，張翼選擇趁暑假結(jié)束的續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)，從線下店向線上導(dǎo)流，測(cè)試在線1對(duì)1。最開(kāi)始是虧錢(qián)招生，學(xué)費(fèi)低于老師的課時(shí)費(fèi)。第一批幾十個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和接受度都不錯(cuò)，模式得到驗(yàn)證。

隨后，2014年10月，張翼用1個(gè)小時(shí)就完成了幾百萬(wàn)的天使輪融資。

同年，張翼和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)選擇休學(xué)創(chuàng)業(yè)。

成 長(zhǎng)

現(xiàn)在回看，2014年在線教育剛剛興起，通過(guò)見(jiàn)效快、互動(dòng)效果好的1對(duì)1模式來(lái)切入是非常明智的。當(dāng)時(shí)的在線1對(duì)1更多是少兒語(yǔ)培賽道，K12賽道的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。

但競(jìng)爭(zhēng)不激烈的另一個(gè)原因是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不完善。支付體系不成熟，通信網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，直播平臺(tái)沒(méi)有數(shù)據(jù)沉淀。張翼回憶，「那時(shí)候家長(zhǎng)是把錢(qián)通過(guò)銀行打給我們，我要去銀行看有沒(méi)有一筆某個(gè)數(shù)目的錢(qián)進(jìn)來(lái)，再對(duì)到學(xué)生的賬戶上」。

基礎(chǔ)設(shè)施不完善困擾著掌門(mén)教育，除了人肉解決，張翼也開(kāi)始投入資金到技術(shù)和產(chǎn)品上，開(kāi)發(fā)自己的客戶端，教研、備課、教學(xué)全環(huán)節(jié)都在客戶端打通，直播保證延遲最小，數(shù)據(jù)沉淀成學(xué)習(xí)報(bào)告。

「我們從一開(kāi)始就自己做技術(shù)研發(fā)。一定要自己做的原因是，體驗(yàn)差別很大。對(duì)于家長(zhǎng)而言，對(duì)比的成本很低，你平臺(tái)的技術(shù)體驗(yàn)怎么樣，有沒(méi)有課程數(shù)據(jù)報(bào)告，直接影響家長(zhǎng)是否選擇你」。

對(duì)于技術(shù)研發(fā)來(lái)說(shuō)，幾百萬(wàn)的天使輪杯水車(chē)薪。按照本來(lái)的節(jié)奏，張翼計(jì)劃在2015年初拿到A輪融資。但彼時(shí)的在線1對(duì)1還在初期階段，起量慢。資本更看好無(wú)邊界的在線大班和起量迅猛的教育O2O。

「在經(jīng)歷大班課、在線教育O2O之后，我們才拿到了A輪投資」。順利融完A輪后，直到2015年7月，掌門(mén)教育才拿到順為資本的近兩千萬(wàn)元投資。

「自從2015年經(jīng)過(guò)那一次以后，我就想清楚了，創(chuàng)業(yè)這件事你要當(dāng)成是一個(gè)長(zhǎng)跑去做，不要盲目追求短期利益?！?/p>

節(jié) 奏

2015年，在線1對(duì)1成為諸多機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型方向。拍搜工具、老牌線下、教育O2O，都將視角投向在線1對(duì)1賽道;而「贏家通吃」的誘惑則讓資本爭(zhēng)相下注。張翼稱，最瘋狂的時(shí)候，「賽道的前十名都能拿到融資」。

資本帶來(lái)彈藥，也加劇賽道的競(jìng)爭(zhēng)。扎堆入局的1對(duì)1企業(yè)，加劇了對(duì)教師資源和學(xué)生生源的爭(zhēng)奪，進(jìn)而推高了教學(xué)成本和獲客成本。在線1對(duì)1并非模型跑不通，而是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這是一個(gè)「贏家通吃」的賽道，但贏家只有一個(gè)。

回顧期間掌門(mén)的策略，張翼表示，他在2015年的危機(jī)后就想清楚了要「節(jié)制」。

獲客成本高企，但他沒(méi)有流量焦慮，「教育產(chǎn)品最終肯定是靠轉(zhuǎn)介紹，如果我們一定要去獲取新流量，那這個(gè)問(wèn)題是無(wú)解的」。

盡管陸續(xù)幾十家品牌入場(chǎng)，張翼和創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)并不緊張。掌門(mén)教育從2014年開(kāi)始就在技術(shù)和研發(fā)上重投入，相比后來(lái)玩家在產(chǎn)品上領(lǐng)先2-3年的時(shí)間，「只要你的產(chǎn)品足夠好，資本和用戶都會(huì)來(lái)找你」。

掌門(mén)教育位于上海虹口區(qū)海倫路的辦公大樓

正如吳佳峻反思掌門(mén)的發(fā)展歷程時(shí)提到的，「如果你知道3-5年后要做成什么樣，其實(shí)就會(huì)去把控好自己的節(jié)奏，這是最重要的一點(diǎn)?！?/p>

有先發(fā)優(yōu)勢(shì)、重后端投入、堅(jiān)持健康度，在競(jìng)爭(zhēng)最激勵(lì)的時(shí)候，張翼依然堅(jiān)信「增長(zhǎng)的底線是不能被擊穿」。

正確的戰(zhàn)略換來(lái)成功的結(jié)果。

2014年至今，掌門(mén)教育完成8輪融資，累積融資額度達(dá)數(shù)十億元。最新一輪融資為2020年9月的超4億美元融資。業(yè)務(wù)從K12發(fā)展出少兒和素質(zhì)類(lèi)，班型也拓展了小班課。而兩年前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多數(shù)已經(jīng)消失。

終 局

在張翼看來(lái)，效果導(dǎo)向的在線培訓(xùn)會(huì)更容易向頭部集中，事實(shí)也是如此。

但他「始終有危機(jī)感」，威脅來(lái)自四面八方，在他看來(lái)核心是你的產(chǎn)品夠不夠好，能不能更好，「防守是沒(méi)有用的」，「跑在最前面，你要去做新的事情」。

在線1對(duì)1的仗可能打完了，但對(duì)于張翼來(lái)說(shuō)，離「探索教育商業(yè)的終極密碼」還有很遠(yuǎn)。在被問(wèn)到掌門(mén)教育的終局時(shí)，他答道，「講大一點(diǎn)，我們希望通過(guò)教育，幫助改變未來(lái)中國(guó)幾代人的命運(yùn)，從教學(xué)效果上去改變」。

而這個(gè)使命，早在2014年，在上海交大旁邊的一個(gè)燒烤店里，張翼就講給創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)聽(tīng)了。